| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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方正
面对“扁平” 只做合适之选 贺壮 业绩斐然 潜力仍待发掘 今年的家用PC市场，方正科技在东北地区取得了相当不俗的业绩，截至10月底，方正家用PC销售额比2002年全年销售总额增长100%，而商用部分的销售也同比增长了40%～50%。 对于今年的销售业绩，方正科技沈阳分公司马逸格表示：方正家用PC今年能有明显增长，与今年的市场策略有很大的关系，今年方正在东北地区的市场成绩只不过“发掘了一部分市场潜力而已”。马逸格坦言方正家用PC产品的渠道至今仍存在诸多不足，对五、六级地市的市场不够深入，在省内还有许多空白点，这一方面暴露了渠道上的弱点，另一方面也展现了巨大的市场空间。在“渠道拓展不足以及渗透不够”这一点上，方正的家用以及商用PC负责人达成了共识。 不求最“扁” 只求合适 方正科技在辽宁市场的做法沿用着一贯的分销渠道与核心品牌店面相结合的方式，分销渠道是其中的主体。尽管“渠道扁平化”是今年东北IT商家谈论较多的一个话题，但方正PC的渠道模式仍然采用分销制 ，目前，方正科技家用PC产品在辽宁共有四家核心分销商，依靠他们向下级经销商辐射。 “之所以没有向扁平式渠道模式转化，是因为当前的渠道建设正在健康轨道上平稳发展，还没有改变的必要，适合自己才是最重要的。” 马逸格如是说。 加大分销管理 影响力逐级下传 但方正也看到了分销制存在的不足，即与二、三级经销商接触不够严谨，从而影响了整体的市场推动力。为了解决这一问题，方正采取了即简单又实际的策略，那就是加大对直接分销商的管理和支持力度，再通过他们来影响二、三级经销商。马逸格认为，对于渠道工作，并没有太多的技巧可言，最重要的是真诚合作、耐心扶持，从而逐步建立起与渠道商的亲和力。渠道与哪个商家走得更近，取决于哪个商家为渠道做的更多。因此，方正科技在努力拓展渠道的同时，始终不忘如何为渠道提供更多的资源和服务。马逸格透露，方正已经把提升经销商的管理能力作为下一步的工作重点，目前，多数经销商的管理水平较低，直接影响到了他们的工作效率和销售能力，对其下级经销商的管理就更难有理想的效果了。因此，方正计划通过对渠道的培训来优化渠道资源，同时使渠道更加向方正靠拢。 作为在国内有着相当深厚行业背景的方正科技，更希望在基于自身对行业的开拓积累，并配合明年在渠道上的进一步调整，最终将东北地区的市场做得更加稳固与出色。 
方正科技沈阳分公司家用数码销售经理 马逸格 |
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