| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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LG电子
联姻渠道筑终端 贺壮 联姻东北渠道 打造星级终端 今年3月份以来，LG电子（中国） IT产品营销总部东北地区营业部（以下简称LG电子IT东北营业部）协同其区域代理商，共同合作创建LG显示器星级加盟店，至10月底，整个东北市场共建起了100多个星级终端店面，其中辽宁占了50多个，其中部分店面虽然同时也会经销其他品牌的产品，但店面装饰，样机陈列都必须以LG产品为主。这些店选址均在IT商圈或电脑城的黄金地点，并以高档的店面装修和细致专业的服务着力吸引商圈客流，在渠道战日趋白热化的东北IT市场，LG电子的这一新的市场举措，无疑会引起业界的密切关注。 “渠道越来越成为厂家营销天平上的重要砝码，厂家都在运用各种方式争取渠道、稳定渠道。价格战自然不是长久之计，服务项目上也已经渐趋同质化，因此，LG电子东北公司推出‘联姻渠道，共筑星级终端’的新策略。” 李贤文阐述了LG电子东北地区营业部“联姻渠道”的初衷。 8个月以来，LG电子东北地区营业部的加盟店经营效益显著，通过加盟店的举措，促使LG IT产品的销量增长迅猛，同时品牌的市场认知率大大提高，渠道对厂家的满意率也有所提升。 捆绑渠道 由共利益到共发展 对于LG电子来说，LG显示器星级加盟店的建立并非轻而易举，再加上数量庞大的加盟店政策的逐一执行和落实，都经历了艰苦、繁杂的前期准备、政策制定等等的大规模的工作，这其中蕴涵着LG显示器代理商方面的鼎立支持。由于LG加盟店的建设十分注重市场方面的展示，因而选址和装修标准格外严格，LG对一个加盟店的资金投入，少则数万元，多则十几万元，这些资金一旦投入，是无法直接回收的。各店面均有LG公司的促销人员站柜，由LG统一培训并负担全部费用，万一经销商中出现“反水”，对该经销商付出的一切就将付之东流。为了将风险降至最低，在建店前LG电子东北公司格外注重对经销商的考察，公司对经销商的背景、经营史、信誉度、企业实力均有了详实的了解，并经历了一段合作期之后，才能做出决定。 对于LG电子来说，要想真正与渠道‘捆绑’在一起，还是在于厂商双方以坦诚的态度相互支持，共同发展。与渠道的关系，LG电子有自己的诠释：即从利益共同体到发展共同体。LG不但竭力保障加盟店的经营利润，在服务和培训方面也会不遗余力地给予支持。LG开设了IT经理人、产品经理、店面经理等多门培训教程，多次组织渠道人员参与培训，效果良好。 李贤文表示，LG电子会一直致力于建设同渠道沟通的电子商务系统，将日益完善LG显示器网站中的销售商Club栏目，提供市场容量状况及发展趋势分析、产品技术信息以及竞争品牌动态等，设立销售商论坛，为销售商提供及时交流的平台。LG电子核心渠道可以通过网络平台与厂家即时沟通，厂家与渠道的“联姻”将更趋紧密。 产品立命 渠道立身 “产品是立命之本，渠道是立身之本。”产品和渠道，历来是LG电子市场之途的两条并行的铁轨，这就是LG电子的渠道观。 LG电子历来提倡以宽大的胸怀与合作伙伴沟通。在厂商与渠道之间，“共赢”是最基本的原则。一方面厂商需要不断提高渠道管理水平，为经销商提供更丰富的增值服务与支持，经销商也应积极配合厂商的整体市场规划，求同存异，这样才可能达到“共赢”的目的。在这一点上，LG电子以实际行动向合作伙伴表达了诚意。今年，LG电子东北营业部投资渠道共同建设了100多家LG显示器星级加盟店，开设了多门针对渠道的培训课程，并进行了全国渠道巡回培训活动，这些对渠道起到了实实在在的支持作用，赢得了渠道的一致认同。渠道如水，水流动的要求是动力要强，阻力要小。在IT领域没有永远的领先者，企业惟有具备前瞻性战略才能在激烈的竞争中站住脚，渠道的变革对厂商和渠道商必将形成强烈冲击，LG电子在渠道建设方面踏踏实实的作风，确实值得他人借鉴。 
LG电子东北地区营业部 部长 李贤文 |
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