| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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清华同方
用树立王牌的意识去做渠道 范秀敏 业绩斐然 渠道商更加主动 进入2003年以来，清华同方东北平台始终保持着与去年同期相比月销量100%的增长，其中服务器产品的增长更一度达到了400%的速度。清华同方股份有限公司计算机系统本部东北区总经理黄勇表示，这中间，分销商做了大量的工作，它们在保持自身销量2～3倍高速增长的同时，促成了清华同方的业绩。 同方东北渠道的调整在去年就已悄然布阵，今年着重于在台式机原有渠道的基础上大力拓展行业代理。4月份启动“渠道红移计划”至今，新增行业代理和系统集成商10多家。目前，同方在东北已形成了一个“市场+终端+行业+产品政策细分”的复合型分销代理制营销模式。黄勇表示，一年来，同方东北渠道最主要的变化，在于从被动接受转变为主动进行。无论是从意识上，还是自身团队建设的完善和内部管理的加强，渠道都能够做到积极地有目的地去做，以保证目标的实现。即便排除种种客观因素的增强，单单是这种渠道的热情和积极性的高涨，即可使同方东北区整体渠道的向心力空前强劲，由此带来的渠道推力足以让竞争对手重视。 渠道是“王” 厂商是服务者 “人是可以沟通的，人和人之间经充分的沟通一定可以完成共同期望的目标。”黄勇非常注重这种精神上的力量。上任不到一年，黄勇就带领清华同方在东北IT市场扮演了一匹黑马的角色，其中，渠道的力量固然不可忽视，但是激发渠道这种主观能动性的、最重要的还是厂商。在这里面，厂商的心态很重要。“我们不是管理者，而是服务者”，同方正是以这种服务者的心态来和渠道沟通，以这种方式来实施厂商计划、监督、实施、控制的职能。 黄勇对于渠道有着自己的一套理论，他认为，在中国当前的文化背景下，要实现以客户为中心的目标，有且只有靠渠道。同方提倡渠道为王，一方面体现了对渠道的重视;另一方面也是在寻找和锻造有王牌渠道意识的渠道。当前看来，同方在东北的渠道基础工作做得不错，在行业拓展上也取得了一定的突破，但还没有形成份额，并且在区域平稳性上还存在着一定的差距。今年，同方在东北区除借助渠道加大在行业影响力外，已着手对吉林和黑龙江的渠道空白点进行布局。第四季度，同方将在不断完善渠道内部管理的同时，加强核心渠道的培训管理以及人员和内部架构的调整。并且，同方东北区已在归划明年的构想。 后记：对利润的追求是商家的本能，厂商与渠道之间的关系亦是建立在双方在利润上双赢的基础上。而且在中国当前的社会背景下，绝大多数的厂商还都必须借助渠道的力量来开拓市场。如此一来，如何最大限度地激发和挖掘渠道的能量就成为厂商所必须掌握的一门艺术，也是衡量一个厂商优劣的标准之一。在这方面，应该说同方的沟通不失为一种良策。 
清华同方计算机系统本部东北区总经理 黄勇 |
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