| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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友光数码
动手修筑多方受益的“营销桥” 张红玉 2002年底，广州友光数码科技发展有限公司(优百特)在重庆找到两家经销商，厂商按经销商的要求每个店投入近10万元，装修了店面，还对产品进行了大力度的宣传。本以为万事俱备了，不料这两家经销商又提出许多近乎无理的苛刻要求，在这种情况下，友光数码取消了他们的经销资格，决定自己开店。 友光数码一直将渠道称之为“桥”， 友光数码终于决定自己筑“桥”了，“要想自己的产品有一条快捷通畅的渠道,必须修建自己的桥。”友光数码沈阳分公司的刘经理说。 自建“营销桥” 服务无需“二传手” 友光数码以生产专业光存储和数码产品为主。今年四月进驻沈阳并成立了办事处，为了彻底摆脱和分销商频繁的利益之争，2003年8月份又在办事处的基础上成立了分公司，并建立了自己的形象店，经过三个多月的市场运做，市场销售额得以大幅提升，同时在当地市场渠道的运做与把握上也积累了丰富的经验。 友光数码在沈阳市场的第一步工作是树立品牌形象。刚到沈阳时,友光数码在沈阳业内的知名度不高，月销售额只有30万左右，建立了形象店以后，他们加大了广告投入，让市场能不断听到友光数码的声音，同时每月推出一款打折商品，以吸引更多的消费者关注优百特产品。这些举措实施之后，月销售额比增长了近一倍，这令同类产品的商家不禁对其刮目相看；鉴于东北市场一直存在的账期较长,回款率较低等问题, 友光数码尽力简化渠道层次，先后开拓了多家新店面,力求与消费者进行直接接触,使原来在经销商那里需要一个星期或一个月的资金周期转变为现款现结,大大加快了资金回笼,提高了经济效益。同时,厂商对用户的售后服务也更加方便快捷,再无需“二传手”，从而大大提高了消费者对厂家售后服务的满意度。 直面终端销售 众商家“借桥”促销 友光数码在全国共有分公司12家，沈阳分公司辐射整个东北的销售网络，不仅涉及省级城市，还深入到二、三级城市,对销售渠道的管理更为细致缜密,地级城市的价格政策与省级城市相同，这就使地级城市的消费者在本地就能购买到与省会城市同样质优价廉的商品,友光数码也进一步掌控了市场。这一渠道策略的成功实施，不仅直接推动了销售,提高了其市场份额，同时也吸引了其他厂商的关注,不少厂家希望能够利用优佰特的渠道来开拓市场。 如今，清华紫光、奥林巴斯、方正、明基、索尼等诸多国内外知名品牌纷纷与友光数码进行合作,特别是清华紫光西北区的代理商还成为友光数码在中国区的金牌代理。清华紫光数码影像部经理庞祥军说：“我们通过友光数码这种直接面对终端客户的销售模式，使紫光扫描仪销售量增长了40%。相信这种渠道体系在今后还会被更多的厂商广泛借鉴，成为一种主流的销售模式。” 目前，友光数码除了继续开设自己的形象店外，还在不断发展经销商，从中筛选资金实力强、信誉好的商家与自己联合，共同打造友光数码这个品牌，共同在优百特修筑的“桥”上自由运行，优百特的“桥”正越走越通畅，越筑越宽广。 
广州友光数码东北区 经理 刘英 |
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