| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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商用东北突围 大打渠道牌
商用增长力在渠道 TCL以诚纳贤 作为一个从家电企业发展起来的IT厂商，TCL电脑今年在东北的业绩不斐：10月份，其家用市场仅黄金周的销量较前期增长三倍左右；在商用领域，亦重拳出击，较去年同期增长150%以上。对于一直以家用见长的TCL电脑来说，家用市场出现增长并不足为奇，更见真功的，还在于其在商用市场的这150%的增长。可以说，今年TCL商用在东北市场已实现突破。对于这一点，TCL电脑沈阳代表处客户销售经理汪洋表示，从很大程度上说，商用渠道的完善是TCL商用增长的重要因素，也是TCL电脑今年加大商用市场拓展力度的重要表现。 其实早在 7月16日，一场 “TCL大家庭欢迎你”的聚会已将TCL电脑在商用市场的意图公诸天下。可是，TCL在商用渠道上所下的功夫却远非九华山庄一场聚会那么简单。据汪洋介绍，TCL电脑商用渠道的动作在5、6月份就已开始，尤其是东北，原长城渠道加盟的数量很少，在商用渠道中的比例和影响也甚微。在东北，TCL商用渠道的拓展面要相对广得多。到当前为止，其商用渠道合作伙伴数量已翻了近2番，新吸纳的合作伙伴占现有商用渠道商的近40%。这些新生的力量，分布在TCL电脑分销加行业代理的渠道结构中的各个层面，他们对今年TCL商用在东北的市场表现起到了至关重要的推动作用。 首先，渠道扩容使渠道获得的信息量明显增加，为TCL电脑增加了许多销售机会；其次，合作伙伴丰富的客户资源是TCL在商用领域拓展的最大帮助；第三，对TCL品牌知名度的影响。俗话说，众人同心，其力断金。“很多合作伙伴把名片都换了，甚至用TCL的Logo代替了自己的标识”，汪洋说这是让它最感动的。如果说TCL电脑吸引渠道的是合作的诚意”，可以说，渠道也用诚意回报了厂商。作为一个正在成长中的PC品牌，TCL首先保证了渠道的利润，其通过管理等手段有效实现成本控制，然后把这部分利润反馈给渠道。这是TCL与其他大品牌竞争的前提，是最大的说服力和诚意。 以客户为中心 誓将渠道调整进行到底 汪洋认为，在品牌影响力之外，当前制约TCL商用发展最关键的因素是客户的积累。渠道调整是解决这一问题的重要手段之一，另外，作为厂商，TCL针对不同行业举行的产品推介会，以及对行业重点客户的重点公关等，都是推动TCL商用市场增长的重要手段。“说白了，一切都是为了客户（资源）”。 对于当前的渠道状况，汪洋表示并不十分满意。“满意的是他们合作的诚意和对TCL长期的支持；但是部分渠道的业绩和能力还存在着一定的差距。”如果说渠道扩容是TCL对于渠道的横向调整，那么下一步，TCL将着手对渠道进行纵向调整，以帮助渠道在业绩上进一步提升。首先，帮助渠道改变现有的不科学的经营方式，提升其经营管理能力；更进一步，针对渠道不同的需求，TCL将倾力为其提供不同的解决方案。记者看来，这应该也是TCL对加盟渠道以诚相待的一种行动。汪洋还透露，TCL还将在渠道规模上做进一步扩容。看来，TCL是要将渠道这张牌玩到底了。 后记：对于行业市场，商家中流传着“金牛与瘦狗”的说法。如果把家用与商用市场也按照这一原理进行划分，那么商用市场就是当之不愧的“金牛”，其无论从需求量还是利润上对商家都极具诱惑力，5∶5的市场比例已被公认为不正常。于是，在从单一的业务模式到“两务腿走路”的转型风过去之后，商家们又开始玩起了渠道的牌，目标只有一个，那就是日益增长的行业市场。在这些厂商中，TCL电脑是较具代表性的一个。 
TCL电脑科技有限责任公司沈阳代表处 客户销售经理 汪洋 |
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