| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
|
 |
奇丽
营销生命线从渠道开始延伸 贺壮 奇丽作为IBM、优派、三星、英特尔等著名国际企业的液晶面板均电子供应商，尽管在国际市场享有盛誉，但在东北市场中还不算是一个让消费者熟悉的名字。2003年初，奇美电子推出其自有品牌——奇丽液晶显示器，并于4月悄然进入东北市场。 争渠道 施出杀手锏 东北市场的液晶显示器品牌众多，其竞争之激烈有目共睹。据奇丽液晶显示器全国总代理台湾宏通科技有限公司东北市场经理孙海东透露：奇丽液晶显示器渗透东北市场已经7个月了，之所以前期在市场宣传上始终保持低调，是因为一直在建设和调整渠道。孙海东坦言，东北的市场进程相对全国滞后，目前奇丽液晶显示器在全国的市场份额约为4%，而东北市场尚处于的渠道建设阶段。奇丽液晶显示器的优势在于技术含量，市场渠道却缺乏相应的基础，尤其在东北地区，宏通科技的营销网络几近空白，所以，进入东北市场伊始，宏通科技并未急于争取市场份额，而是把渠道建设作为开拓市场打出的第一拳。 在当今把渠道作为“营销生命线”的IT市场，想要争夺和稳定渠道都不是件容易的事，为了实现这一目标，宏通制订了极具诱惑力的渠道政策，一方面，采取低价策略力保渠道商的竞争优势；另一方面，承诺全额退货以解除商家经销奇丽产品的后顾之忧。奇美电子与宏通科技的合作协议当中并无退货承诺，而宏通为了尽快打开渠道使出了这一“杀手锏”，首先其风险也是显而易见的，这对宏通科技把握和控制渠道的能力提出了很高的要求，但同时也显示了宏通对产品市场竞争力的信心。就这一段时期的进展来看，奇丽液晶显示器的东北渠道建设工作还是颇见成效的，目前沈阳、大连、长春、哈尔滨等核心市场的渠道商反响积极，已经确定了一些一级经销的合作意向。奇丽液晶显示器辽宁省总代理新源科通公司主管奇丽产品的关振宾向记者表达了经销奇丽产品的初衷：“经销奇丽液晶显示器，公司是经过慎重选择的。奇丽电子是世界排名前列的液晶面板生产厂家，长于产品研发；宏通是卓具实力的上市公司，长于市场推广。加之以十分优惠的市场政策，新源科通毫不怀疑奇丽液晶显示器的市场前景。” 建终端 渗透客户群 渠道建设完毕，下一步要做的就是如何使消费者对奇丽液晶显示器达到明确的认知，进而形成购买。宏通科技采取广告拉动与终端促销并行的策略。孙海东强调，奇丽液晶显示器的市场竞争力主要在于产品的品质和性能优势。就实际情况来看，当前IT市场商家纷纷打出技术牌、服务牌，对自身产品技术品质的宣传已经司空见惯，而多数消费者并不具有相应的专业知识，面对商家的说法往往感到无所适从，仅仅将产品的技术性能作为卖点一时恐怕难以奏效。对于液晶显示器这样价格较为昂贵的产品，消费者十分在意品牌知名度的，奇丽液晶显示器在东北的品牌知名度还较弱，商家和消费者对奇丽产品的认知还不深刻，市场影响力与HP、IBM、三星等品牌相比还有不小的差距，如何跨过这道门槛就成了市场工作中的当务之急。对此宏通科技已把下一步的工作重点放在终端上面。 在三好街的东软电脑城，百脑汇，赛博等大型卖场，记者均看到奇丽产品的专柜，各种款式、型号的奇丽液晶显示器吸引了消费者驻足，促销小姐耐心的向每一位前来购买或咨询的顾客讲解奇丽液晶显示器的性能和特色。据悉，奇丽液晶显示器东北终端静态展也即将开始，届时在东北的主要销售终端将进行大规模的促销活动。孙海东说：“品牌知名度的建立和强化非朝夕之功，也不是仅靠广告宣传就能实现的，奇丽液晶显示器要通过在终端对顾客群的长期渗透，逐步争取市场。” |
||||||||||||||||||||||||||
