| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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飞利浦
“星云体系”促成渠道三方合力 王霞 “星云体系”把关渠道 2003年的10月中旬，飞利浦针对东北市场专门实施了一个加强整个渠道的建设与管理的“星云体系计划”。该计划将厂商、渠道、市场紧密结合在一起形成三方协议的方式，互相制约，相互扶持。这就像是宇宙中的星相图，厂商像是一颗恒星，由它统一布置方针政策以及管理；渠道就像是行星，围绕着恒星来运转，他们负责销售、维护、支持厂商的方针政策，并参与管理；而市场的零售商及散用户就像是卫星，他们在行星的下边由渠道商直接管理，服从厂商的方针，支持渠道的销售但并不直接参与管理。 整个星云体系计划一出台，就得到了广大渠道经销商的一致好评，星云体系计划基本杜绝了价格体系的紊乱，因为随着管理的逐步完善，带着层层的把关，渠道商与市场终端零售商不可以越权进货，不可能互相争抢客户，这样就基本不会出现渠道商与渠道商的恶性竞争，尤其保证了价格上的基本稳定。从根本上维护了大家的利益，带动了整个市场的拉力。 渠道商轮值参与管理 在东北市场未实施星云体系计划之前，飞利浦在东北市场中确实存在着一些管理上的问题。星云体系计划实施之后，这种外地的水货现象得到了根本控制，并且使大量的渠道商保护了自己原有的客户群。同时，下线经销商有了明显的增多，从而在整个渠道内，形成了一种良好的管理机制。作为东北地区飞利浦显示器总代理商沈阳怡华通联信息技术有限公司的总经理苏建峰表示：“现在飞利浦的渠道管理正在逐步的完善，厂商、渠道、市场会共同签属一个三方合作协议，渠道商也可以直接参与渠道和市场的管理，每2周轮值主席制度，由渠道商自己分配，每2周就从现有的渠道商里选出两名代表担任轮值主席，这个轮值主席在任其间要负责所有的渠道市场的整体工作，包括主持会议、提供解决方案、参与厂商的管理与经营等。这样，在渠道商肯定了自己管理操作主人地位的同时，也集中向心力。厂家及总代理还对渠道下线提出了样机支持和积分卡累积等活动，使飞利浦市场得到更有序的管理。 统一店面 成立大客户部 飞利浦与渠道商充分互动 渠道一直是厂家与终端市场的联系纽带，作为飞利浦的东北最大渠道商，沈阳怡华通联信息技术有限公司的渠道发展也有着自己的特色，在基于厂商对他们的种种政策支持外，其自身也根据东北本土的特色形成自己的经营特色，怡华今年进行由粗放式经营到细化经营的转变，为此还采用了由市到镇至县的独特方式，进行以沈阳为核心的各周边市县的逐步渗透在辽宁省的6个市县设大量的本地营销人员，由怡华统一管理，出现问题就地解决，把各地的市场作为怡华在当地的每一个飞利浦的窗口，最终将市场压缩为真正的“扁”、“细”。 虽然从表象上看，今年的飞利浦在东北地区的广告投入上有所减少，但追根溯源，这部分费用仍是投入在了渠道和市场中。据了解，飞利浦几乎给所有的渠道商都建立了统一的飞利浦店面，形成了完整的飞利浦市场形象，并给每个渠道商的柜台都配备一个专门的促销解说员，针对终端用户做产品介绍，保证了渠道商对分散型用户的装机量。今年飞利浦还在渠道管理上有所改变，专门成立了自己的B2B（大客户部）专门负责大行业客户的开发，这样渠道商就可以更有的放矢的进行终端客户的选择与拉动。如此以来，渠道自身的成长加之与厂商之间的互动更是充分拉动了整个飞利浦市场的稳步前进。 
沈阳怡华通联信息技术有限公司 总经理 苏建峰 |
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