| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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宏基
笔记本渠道 力推直接经销模式 范秀敏 11月3日至6日，宏基在郑州召开2003年中国区代理商大会，宣布自11月起收回笔记本总代权，正式实行扁平化渠道经营，并宣布了其2004年奋斗目标：营业额呈倍数增长，笔记本电脑力争前三大，台式机月销量增加2倍，建立完整强大的行销团队以及再度增加7个以上的分公司。宏基此举目的非常明确，近日，宏基沈阳分公司总经理李德波就东北市场的相关问题接受了本报记者采访。 四家总代仍做宏基 东北无特殊政策 宏基实行直接经销模式后，原四家笔记本总代忠心不改，从分销商转变为面向最终用户的经销商。李德波也强调，宏基取消笔记本总代，并不是因为他们做得不好，而是基于公司新定位下的战略考虑。市场竞争的加剧已经使笔记本的利润降得很低，宏基在制定新的市场目标的同时，采用渠道扁平方式，以保证目标的实现不失为明智之举。之前，宏基的直接经销模式已在欧洲得到了成功应用，并且笔记本市场正在成为当前市场环境下一个新增长点，宏基欲改变笔记本市场的竞争格局，渠道扁平可谓势在必行。 宏基秉承一贯的全局作风，此次冲击笔记本市场在东北并无特殊政策，仍然是跟着全国的步子走。但在宏基做了近十年的李德波对东北市场有着明确的看法，“东北的市场还不是很规范，在这一点上，国内和欧洲不一样，东北就更不一样，所以我们在东北的销售还是以渠道为主。” 不会做直销 渠道仍是第一位 “宏基不会做直销，做直销不现实，光服务这一点就做不到。”李德波明确表示，对于实行渠道扁平化之后的宏基，渠道仍是第一位的，而且宏基希望能收获一批优秀的代理商。 当前宏基在东北市场各种产品的销售渠道基本上是一条线，除台式机和服务器一直在执行直接经销模式外，加上此次笔记本渠道的加入，宏基目前在东北只有外设产品还在走分销的路子。“坦白讲，宏基的渠道实力不是很够，但我们坚持公平、公正、双赢的原则，希望彼此都能挣到钱。”李德波毫不掩饰他的观点，但宏基的产品研发能力和领导能力在业内是公认的，这也是宏基能在家用市场保持较强优势的原因之一。当前家用市场在宏基东北的销售额中占据近4成，李德波表示，希望能在总体销量增长的前提下，提升这个比例，领导家用市场趋势。宏基在家用销售上以专卖店为主，以后仍将按照这一思路进行，并在专卖店形象等方面对经销商给予支持。 后记：与在国际市场的无限风光相比，宏基在国内尤其是东北市场的知名度和占有率要相对逊色。这其中有地方社会背景的原因，同时与宏基一贯走高端路线也有着直接的关系。直接经销模式的推行，既是市场利润变薄带来的渠道扁平化的必然结果，也是宏基改变当前这种市场地位的一次机会。四大总代直接面向用户，在一定程度上亦是对宏基渠道终端力量的加强，但任何变革都要经过一定的融合过程，宏基笔记本实行直接销售模式所产生的结果，也要经过一段时间后才能显露出来。但无论如何，我们希望宏基的这种做法在给自身带来转机的同时，也能为国内IT厂商的渠道建设带来一些启示。 
北京宏基讯息有限公司沈阳分公司经理 李德波 |
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