| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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微软
精耕黑土地 欲圈良田大作为 贺壮 继上一财年的“春耕计划”之后，中国微软进一步稳固了其在全国的经销商体系，“精耕计划”就是要在此基础上更上层楼，加大力度支持重点经销商。中国微软沈阳分公司渠道负责人常宁透露：“精耕计划”一经公布，便在微软经销联盟中引起了强烈反响，纷纷大范围圈定了客户，并将销售骨干充实到微软产品线，而辽宁希望科技公司作为微软的合作伙伴一次就圈定了三个行业的200余家客户。” 东北渠道三大平台鼎立 微软作为软件业巨头，其“竞争”除来自市场之中，更多的则是表现在各级渠道之间。今年微软在东北市场的销售目标为3800万人民币，其中分解给渠道的就有3000万，可见渠道实际上决定了整体市场的成败，微软之所以把重头戏放在渠道上，当然在于微软成熟而强大的渠道体系。 在沈阳，云集着微软在东北市场的三大销售平台，神州数码、和光、佳杰，此三家的实力虽然不能说完全的整齐划一，但均非等闲，谁也不占压倒性优势。论规模，当以神州数码居首，神州数码的优势在于产品线齐全，不同产品线的渠道资源可以互为利用，这样使之不但得以拥有极为广泛的下级渠道，丰富的产品也便于为客户提供整体解决方案，目前神州数码的销售额约占区域市场份额的50%左右，在三大平台之中居于首位。佳杰进入沈阳市场较晚，但也是来者不善，佳杰针对客观市场形势，在努力争取渠道的同时，加大开发直接客户的力度，再以客户为纽带，带动渠道建设。和光是神州数码的老牌敌手，立足沈阳市场历时最久，可谓根深蒂固，旗下人才济济。有趣的是，神州数码和佳杰公司中微软产品的销售主将也均出自“和光系”。 三大平台以下，是分布于沈阳市场的各家二、三级经销商，这些商家主要针对直接客户销售，是微软市场销售的“一线部队”，这些“一线部队”当中，有希望科技、联邦软件这样在当地出色的软件分销商，也有来自北京的骏网科技、瑞峰超越等“过江龙”，这些经销商与三大平台几乎都建立了联系，以从中选择较优的价格支持。三大平台也对这些经销商悉心“拉拢”，来扩大自己的市场份额，从而在整体市场形成了错综复杂的渠道网络。 坦陈弊端 游刃有余化解 沈阳某公司的一名销售人员曾讲诉了他的一次销售微软产品的“遭遇”：那次他颇费周折谈了一笔业务，眼看就要成交了，他走后客户又给北京的一家经销商打了个电话，那家经销商马上报出了更低的价格，不用说眼前这笔业务泡汤了，而且由于这个客户不了解市场的实际情况，还对这位销售人员产生怀疑，以为他有意以高价欺瞒自己，从而对双方今后的合作也造成了不小的负面影响。类似情况在今年7月之前并不少见，当时由于缺少完善的市场保护措施，微软各个区域市场之间串货现象时有发生，沈阳市场主要受到来自于北京市场串货的冲击。北京市场是中国微软总部所在地，当地经销商占据了“地利”、“人和”的优势条件，便于获得低价货源，加之北京与东北地区特殊的地域关系，东北市场更成为被“冲击”的目标。 这类情况的频繁发生，使得许多经销商也不得不“随波逐流”——从北京低价串货，如此一来，微软各地的市场体系都出现了不同程度的混乱。鉴于以上问题，新财年一开始，微软便出台了一系列简洁有效的解决方案。除了严格控制特价产品外，在产品销售的审批上，由当地区域经理一手把关，凡是在该区域内销售的微软产品，不论货源出于何处，均需向当地区域经理下单，如发现该单不符合相应的市场规范，区域经理将不予审批。 微软新的渠道策略实施的时间并不长，在销售业绩上尚未格外显效，但其渠道状况明显改善，记者为此走访了多家微软经销商，商家们普遍反应近期销售环境大大好转，外地货物不再流入沈阳市场，就沈阳市场来看，微软产品的销售轨道已经平滑和稳定。 |
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