| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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惠普：做渠道互动的桥梁
王霞 主攻低端 加大投影仪渠道拉力 作为打印机业的巨头，惠普在市场中的地位举足轻重。而在新进入的投影仪市场，惠普今年推出新产品且业绩不俗，这其中，渠道的力量不可低估。 在选择渠道合作伙伴的时候，惠普很在意渠道的专注性，即渠道必须格外专注于惠普的产品及服务。惠普于2002年建立了一个全球性渠道商网站，这个网站好比一所大学，里面包含了惠普所有的产品资料以及详实的技术解决方案，这就好比给渠道商都配备了贴身服务的技术工程师。 据了解，惠普今年的工作重点是中低端消费市场，除了适应市场的要求，最重要的是对渠道商形成市场拉力，从而使惠普的市场份额逐步提升。在初期抢占投影仪市场的时候，惠普为了推广DLP产品，使行业用户了解惠普DLP对比LCD所具有的优势，惠普投入大量资金，实施了买投影仪送办公一体机的市场推广活动，并于10月末招开行业用户投影仪大会，进一步提高了产品在行业中的知名度。 渠道是每一个厂商与市场联系的重要纽带，是不可或缺的合作伙伴，渠道利用厂商的知名度放大自身的价值，厂商则依托渠道推广自己的产品，所以一直以来惠普都会邀请他的部分渠道商定期进行国际职业经理人培训，这种培训使许多渠道商学习到了国外先进管理理念和市场策略方法，从原来单纯的获取利润到现在希望通过与惠普的合作共同进军国际市场。 由整到零 全盘规划销售网络 作为惠普投影仪东北市场最大的渠道商，沈阳黄金科技有限公司已经与惠普合作了7年，黄金科技惠普产品经理吕锋表示：是美好的市场前景，以及惠普这个品牌，才促成了与惠普进行了一次又一次的合作。 吕锋说：“对于渠道来讲，惠普一直起着渠道桥梁的作用，这种厂商与渠道的互动形成了一个良好的渠道市场管理架构，一个新产品的推广，在开始时通常会很困难，以致我们积累了一定的存货，而惠普为我们提供大量的行业客户资源，提供各种技术服务培训的支持，以及2～3年免费上门服务（产品不同，保修时间不同），惠普公司承担了这些工作，渠道就不需再负责售后，真正为我们分担了压力。” 有了厂商的大力支持，黄金科技也努力发挥自身的优势，建立广泛的惠普销售网络。在沈阳采用从“核心经销商-经销商-终端客户”的管理，由整到零进行全盘销售。在行业大客户方面，在利用厂商资源的同时，寻找自己的行业用户，与厂商保持密切的联系，如果有经销商发现行业大单，黄金科技会与厂商配合共同完成这个项目，这样就从根本上杜绝了价格体系紊乱。在零售领域，黄金科技在各大电脑卖场里都有2～3家惠普门市，每个卖场门市里都配有专门的投影仪销售人员。这种严谨的渠道管理体系，使惠普的投影仪仅在投入市场的3个月内就有了良好的成绩，抢到了巨大的市场份额。今年只是与惠普与在投影仪市场上的初步实践，明年厂商会与渠道联合，在投影仪市场上大举进攻，寻找更多的经销商合作，或建一些与惠普打印机相同的投影仪形象店等，黄金科技的目标是让惠普投影仪在东北市场遍地开花。 
黄金科技惠普产品经理 吕锋 |
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