| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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厂商说Q渠道
联想 做渠道的好朋友 ●联想集团东北区商用总监 马羽中 对厂商来说，渠道也是客户的一种，在客户关系的基础上还是好朋友。渠道的忠诚度不是约束出来的，而是靠双方一起发展、获利形成的。面对一个充满变数的市场，“限制”没有任何意义，应该设身处地去替渠道着想。对商家来说利润永远是第一位的，你首先要保证渠道有利可图，最后才可能令双方在风云变幻的市场竞争中求得共同发展。 清华同方 锻造具有“王牌”意识的渠道团队 ●清华同方东北区总经理 黄勇 沟通是建立信任的基础，是厂商与渠道之间达到求同存异必不可少的手段和方式。人是可以沟通的，厂商和渠道之间经过充分的沟通一定可以完成共同期望的目标。在当前中国的文化背景下，要真正实现以客户为中心的目标，有且只有依靠渠道才可以实现。渠道是影响市场拓展的诸多因素中一个非常重要的中间骨干力量。“渠道为王”可以表现为两点：一是体现了厂商对渠道的重视；二是厂商希望锻造出一个具有王牌渠道意识的渠道队伍。” 方正 渠道是供应链竞争的核心环节 
●方正科技集团股份有限公司东北区总经理 姜勇 东北地区的渠道令我感触最深的是，分销商的分销意识不高，这也许与其分销团队的大小以及分销商的资金实力有密切的关系。 今年的方正，在渠道建设的重点多是放在了壮大区域分销商上，在推动各地分销业务的基础上，也在提高并有效培养分销商们所缺乏的一些市场分销意识。去年的方正由于渠道建设经验少，因此，不论从市场监管力度、代理商资金控制以及对三级渠道的掌控方面都有所欠缺，也正是清楚地认识到这些在渠道管理上的欠缺，方正在今年推出了CDP区域分销商的发展计划 ，而且在十一月份开始实行全国区域价格体系。 渠道与厂商本是一家人，我们努力从各个方面培养，并让他们不断参与我们的内部决策，从而尽可能地把他们从被动的角色上拉到主动的一方，竞争的根本是供应链的竞争，而渠道又是每个厂商的利润增长点，所以只有与渠道相互带动才能达到真正的共好。 富士施乐 渠道是厂商最好的传播载体 
●富士施乐中国有限公司沈阳分公司客户经理 邬丹 富士施乐是最早进入中国市场的外商企业之一，并在商用市场中占有极大的市场份额，这与厂商对渠道的管理与支持是密不可分的。渠道应该是厂商一种最好的传播方式，所有渠道都是厂商和合作伙伴最有效的合作方式。我们一直对渠道非常重视，并且有专门管理渠道的部门统一进行布置与统筹，今年我们会重点针对东北市场进行大幅的广告启动，并将代理商、渠道、厂商三方完全协调起来，使厂商支持渠道，渠道支持代理商，三方互相配合，争取明年达到更多、更好的市场份额。 明基 提升渠道自身增值能力是关键 
●明基电通信息技术有限公司沈阳分公司经理 袁宝剑 就东北当地的渠道成熟度而言，还落后于沿海地区。这主要表现在渠道自身增值能力的强弱上，由于增值能力是整个渠道价值链中最为重要的一个环节，它取决于渠道对自身价值点的定位，如果渠道不能很快的学会如何扩散品牌优势、推广品牌战略、打造自己的服务特色，那么渠道自身的价值空间不能达到足够大，就自然会削弱渠道的地位。 针对此种情况，明基将会加大与当地渠道商的沟通，并留给他们更大的自由发挥空间，比如在管理以及推广的技巧上。 希望东北的渠道能在与市场的磨合下，将品牌、产品与店面三方面加以更好的整合并转化为自身的最大核心竞争力；另外，希望东北渠道解决自身在管理上出现的许多问题，使公司的管理更科学化、规范化，在完善各种管理机制的基础上，都能赚取更多的利润。 华旗 善养渠道求“六赢” 
●华旗资讯沈阳分公司总经理 刘军 华旗资讯成立十年以来，始终秉承一个独特的经营理念，华旗人称它为“六赢”，即在经营活动中要做到“大众、代理商、员工、公司、供方、社会”的共赢。 华旗资讯作为一个以渠道为主要经营模式的公司，不只将渠道看作是把产品传递给客户的媒介，更把渠道定义为一个增值服务的平台，华旗资讯与渠道之间是共赢、共生的合作伙伴关系。华旗资讯对于渠道首先抱有“养”的态度，就是只有尽心维护渠道良好的生存状态，渠道才能放心、踏实地保持与厂商的合作关系。与此同时，华旗资讯也将自身的发展与渠道的发展结合起来，以极为丰富的产品源源不断地给渠道提供新的利润增长点，从而使双方之间的“共赢”关系可以持久、稳定的延续下去。 实达 老实人常在 以诚信为本 
●实达电脑科技有限公司东北分公司总经理 吴江 “诚信”是大家常挂在嘴上的两个字，但似乎总是雷声大雨点小，真正落实起来就缺少了那么点实在。但是，真正做到诚信的人一定也能得到它所带来的实惠，它是一个以渠道动作为主的厂商长期稳定发展的必需因素，是厂商吸引渠道三大因素中不可或缺的一条。诚信可以延伸到企业文化的层面，也可以表现为企业内每一位员工的人格魅力。尤其是在东北，这种极具人情味儿的东西对渠道的吸引力有时候会更胜一筹。 诚信有时候是需要牺牲一些暂时利益的。举个很平常的例子，每次降价之前，实达电脑的发货量就会比平时下降，为什么呢？虽然有价格保护政策，但实达会在降价之前把信息告诉给渠道，让渠道有所准备，这就是诚信。 |
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