| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
|
 |
清华紫光
台式电脑布兵南京 薛爱沙 在投资5000万元打造紫光台式电脑品牌计划公布前，清华紫光台式电脑华东区市场机构已确定选址在南京，同时，在南京及周边地区发展代理商的工作也悄然进行。清华紫光为何要把登陆华东的“要塞”选在南京？有何具体“作战部署”？以南京为中心，向周边地区，乃至整个华东地区出击，能取得华东台式电脑之战的主动权吗？带着这些问题，记者采访了清华紫光股份有限公司台式电脑事业部华东区经理刘力。 看中南京市场的辐射力 表面看台式电脑竞争的激烈程度高于笔记本电脑，其实台式电脑的发展机会比笔记本电脑会更多些。笔记本电脑的销量本来就不大，竞争又主要集中在渠道，几轮惨烈竞争后，分销利润比PC还要低。刘力分析说：“江浙地区台式电脑销量占华东市场总量的60%，是重要的战略要地。实现大规模销售，渠道是关键，南京对周边市场具有一定的辐射力，这是我们将华东区销售中心设在南京的重要原因。教育信息化一直是清华紫光关注的重要行业，进入台式电脑领域，这项业务将作为重中之重在华东地区推行下去。去年暑期苏北教育电脑市场启动，普教系统组建校园网、电脑教室，对台式电脑的需求迅速提升。针对学校经费不足的矛盾，苏北教育部门采取按地区集中采购、分期付款的方式。由于一次性购买量大，付款周期又大多在三年以上，厂商承接这类业务的资金压力很大。清华紫光手中可动用的现金超过10亿元。为解决校校通建设过程中类似的问题，清华紫光旗下的投资公司专门开办了三到五年分期付款业务，对苏北及安徽地区集中采购电脑的业务都能进行垫资，为我们快速进入苏皖市场提供了有利条件。” 增加渠道推力 前两年，一些厂商为避免利润层层盘剥遭受的损失，实行渠道扁平化策略，压缩分销层次和成本。今天来看，扁平化不仅暴露出仓储库存增加、分散发货成本增多、货物积压后降价损失过多，以及渠道管理人员及成本上升等诸多问题，在压缩渠道层次过程中，还会因渠道结构的改变，影响渠道对下级城市的推力。刘力解释说：“处于产品启动期的新品牌进入市场的时候，拉力很小，因此，渠道的推力必须足够大。市级城市代理商坐等批发，向下级城市推市场的动力与省级代理商相比减弱了40%。让省级分销商与下级代理商同等级别，享受同样渠道价格，推产品的积极性和对品牌的信心，会因地位的改变而受到影响，导致向下级城市推产品的力度削弱。因此，构建渠道要从调动代理商的积极性角度，把增加渠道推力考虑进去，既要保证渠道的合理布局，又要通过建立完善的价格体系，维持好代理商利润，使渠道保持旺盛的活力，提升他们推市场的动力。我们在重点中心城市少而精地发展核心代理商，比如，在南京只发展一家分销商，周边地区销售也同样只交给几家大分销去做，给分销商留有发展下级渠道、拓展市场的空间，让他们作为地区销售团队去推市场，动力大了，推力也会增加。我们在南京、苏州、无锡、常州等市场还将发展一批专卖 店，希望在增加零售的同时，通过展示产品扩大紫光电脑品牌的形象。我们想方设法提升渠道推力，渠道全心全意地投入，尽心尽力地做，最终大家都能快速成长。” 
清华紫光股份有限公司台式电脑事业部华东区经理 刘力 |
||||||||||||||||||||||||||
