| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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王恩东：专注的力量
蔡定平 ◆ 时 间：2003年10月30日 ◆ 人 物：浪潮（北京）电子信息产业有限公司总经理 王恩东 
《中国计算机报》华南区总经理 林紧 今年以来，浪潮在业内动作频频，可圈可点之事甚多，首先是今年2月与存储领域的顶尖厂商Emulex、Veritas、Vixel成立了国内第一个“中国存储应用推进联盟”，向网络市场挺进；4月，浪潮在北京正式拉开主题为“新应用 新机遇 新起点”——浪潮服务器服务中国信息化十年的大型系列活动序幕，同期发布浪潮天梭TS20000高性能服务器；5月浪潮在京发布浪潮电脑smartbar网吧全程解决方案；6月，TS20000高性能服务器成功应用于“2003年全国普通高校招生网上咨询平台”；8月浪潮发布了业界第一个针对一款产品的服务品牌“360o专家服务”；9月，浪潮在全国15个城市启动“弹性部署，聚焦应用—2003年浪潮英信服务器产品及方案全国巡展”；10月29日，浪潮网络游戏服务器在北京发布；10月30日，浪潮携天梭系列参加在深圳举办的“2003 年秋季英特尔信息技术峰会”……由此看出，浪潮在向高端商用领域挺进的同时，开始向商用终端市场发力，并加大浪潮品牌形象的塑造力度。 在大浪淘沙的IT领域，浪潮能立潮头而不倒，“一软一硬”的战略部署为其十年来的持续性发展立下战功。而今，中国的信息化建设正呈燎原之势，电子政务、电子商务、企业信息化风生水起，这为专注于商用领域的浪潮提供了更为广阔的舞台。 林紧：在业界，一提起浪潮，都知道是做服务器产品的，说实话，华南商家虽然十分关注浪潮的发展，但浪潮究竟是一个什么样的企业，我们的认知却不是很全面，请王总介绍一下浪潮情况。 王恩东： 浪潮最初是做PC的企业，1993年开始研发生产小型机服务器，1997年专门成立了浪潮服务器事业部，战略部署发生了很大的变化。到今天为止，浪潮不仅仅只是做某一个产品，而是根据市场需求提供信息产品、解决方案及相关服务，现在整个公司的发展方向定位在商用市场。从整个集团公司的产业布局层面来说，是“一软一硬”，“软”是指面向大的行业用户的应用软件，如ERP等；“硬”则指PC服务器、商用PC、网络存储、高性能服务器等硬件中嵌入软件的商用设备。目前，浪潮软件与浪潮北京都是上市公司。 浪潮目前主要实施两大战略：一是专注化战略；另一个是一体化战略。专注是指专注于产业方向、商用客户群；一体化是指浪潮内部相对独立的各分支机构、子公司都是在围绕信息产业提供产品及服务，没有跨行的现象，只有这样才能把企业做大做强。 林紧：没有夕阳的产业，只有夕阳的企业。专注于服务器的某些厂商传出股市大跌、销量大幅滑坡的消息，这是否说明专注化因面太窄而撑不住一个产业的长远发展？ 王恩东：我们专注的是商业用户群体，是面向商用IT的建设，而不是单一的某一个产品线，这与某些厂商专注于服务器有较大的区别。只做某一个产品可能会被淘汰，如果专门针对某一用户群就不会被淘汰，因为客户是永恒的，即使是某一产品不存在了，但不能代表商业客户不存在了。 某些厂商今天遇到的问题不是产业方向太窄，而是在产品的开放与发展方向上选择了封闭式架构的发展道路。就服务器产业来说，大家都喊了多年的开放式架构，但某些厂商一直没有迈出这一步，路越走越窄；此外，他们在RISC的封闭架构下缺乏硬件合作伙伴。浪潮能够做起来，与一直走IA架构的经营模式有很大的关系。IBM、HP之所以做得出色，是因为他们既有自己的架构，又融合了开放式架构的趋势。在这方面，我们应该向世界财富500强学习，因为他们百分之八九十是专注于某一个领域发展，很少做与自己的主业不相干的行业，如IBM，是IT产品商用市场的龙头老大，除了服务器外，其它诸如商用PC、笔记本电脑等同样做得很大；做交换机的思科，仍然是行业里的常青树，其路由器也做得很大。这说明，向着一个产业方面的相关产品线拓展，才能将企业带向成功。 林紧：浪潮现有的服务器、商用PC、网络存储三大产品阵营，有什么样的联系？是呈均衡的三角形关系还是以其中某一个产品为主轴？ 王恩东：以什么产品为主，首先取决于用户的需求。我们面对的是众多的商用客户群，需要更多的产品来支撑，只不过一些是由浪潮来做，另一些由浪潮的合作伙伴来做罢了，从这个意义上来说，我们给用户提供的不只是某一个产品，而是一个整体解决方案。哪一个方案市场容量最大的，发展最快，我们就会集中发力，做成这一解决方案的领先者。 我们认为，集中精力面向一种用户，才能对用户的需求有比较深入的理解和把握，才能为用户提供周到、体贴的服务，想用户所想，帮助用户成功，自己也就获得了成功。随着产品的同质化，大家在技术层面上都差不多时，要说服用户购买自己的产品，主要靠如何把握用户需求和提供什么样的服务。 说服用户用我们的产品或解决方案，关键是能否贴近用户的应用需求。若用户不会应用，再高的技术就没有实现价值。用户买的是需求而不是技术，营销理论中的4个C，排在首位的不是产品价值而是用户需求，用户认为使用方便，才会购置，根据用户需求来规划和定位产品是我们长期坚持的方向。 林紧：您觉得未来浪潮的爆发力在哪里？ 王恩东：服务器与网络存储是浪潮目前的主要业务，增长速度特别快，特别是高性能服务器的成功开发及用户的认同，给了我们极大的信心。我们认为，技术不是爆发力，只有当技术体现在市场上并得到用户认同，才是爆发力，这是一个厚积薄发的过程。我们的服务器产品一直处在发展的快车道，每年的增长速度都高于市场的平均水平，尽管我们销量排名一直在往前靠，但这只是量变，若能实现国内销量第一，那才算得上质变。目前，不管是技术、产品还是市场方面，浪潮都在努力耕种，只有先耕种，才能收获更大的市场。 10年前，浪潮推出了业界第一台IA架构的服务器“英信SMP2000”，为国产服务器品牌开了先河；10年后，浪潮推出了高性能商用服务器系统——“浪潮天梭TS20000”，见证并参与了中国服务器产业从无到有、从弱到强的风雨历程。 林紧：浪潮天梭TS20000高性能服务器的推出，在业界了引起了较大的反响，在一些行业应用成功并得到用户的认可，特别是在2003年全国高考网上咨询平台上的成功应用，提升了浪潮的品牌影响力。目前，浪潮服务器在华南的用户认知度及推广情况怎样？ 王恩东：在华南乃至全国，面向高端商用领域的服务器，一直以来都是IBM、HP等国外品牌的天下，银行、电信等高端用户轻易不用国产品牌，但这一市场的需求又非常大，销售额也比一般服务器高得多。买这个产品的用户最关心的是什么品牌、品牌影响力的大小，这些因素决定了市场的占有率。由于浪潮高性能服务器推出的时间不长，在华南的用户群还不多，我们将通过塑造品牌来赢得华南用户的认可。 林紧：面对国外品牌的强劲对手，浪潮如何应对？ 王恩东：市场及产品的竞争在不同的阶段有不同的对手，国外品牌对国内品牌的挤压可以说是细到每一个行业、每一个项目、每一款产品，这种挤压主要来自价格方面，比如10年前浪潮卖小型机的时候，我们卖一台国产小型机几十万元，国外品牌为争夺市场，很快将几百万元的小型机降到几十万元。但国内总体市场十分庞大，某一家或某一个品牌不可能独占市场，只要我们去努力耕种，就会有收获，毕竟，国内企业有自身的独到优势，对用户需求的把握比国外企业到位。浪潮本身就是国有企业，要面对其它国有企业用户时，对其需求的理解会比国外企业深刻。国内企业在发展进程中所遇到的问题，浪潮也遇到过。我们拿出的解决方案就更切合用户的需求，并能及时改进不足，这就不难赢得用户的信赖与认可。 浪潮放弃了家用PC市场，全力抢攻商用市场，并提出了“行业PC”、“教育PC”、“网吧PC”的应用理念，其目标直指“PC商用市场前五名”。 林紧：在商用PC市场，各品牌间的竞争呈白热化状态，您是怎样看待这一市场的？您认为怎样才能有的放矢抢占商用PC市场？ 王恩东：企业应该根据市场环境、自身能力、竞争对手情况进行综合分析后，找准自己的产品定位，制定出适合自己的发展战略与预期目标。在制定发展战略时，最关键的是要清楚自身的能力，最适合做什么，做什么才能将企业带进发展的快车道。 经过几年的市场摸索，我们觉得浪潮PC的强势在于商用市场，与其在自己不擅长的家用市场打拼，不如集中精力做好商用市场，这是我们去年果断放弃家用市场的主要原因。近年来，浪潮针对各行业用户的需求，推出了“行业PC”，针对新兴的网吧市场，我们推出了“网吧PC”，只要是某个区域有这样的行业需求，我们都会去推广，通过细分区域市场来提升浪潮商用PC的市场占有率。 2002年，浪潮与Intel成立了亚太首家“浪潮Intel技术实验室”，专注于网络存储核心技术的研究和开发；2003年，浪潮和存储领域的顶尖厂商Emulex、Veritas、Vixel成立了国内第一个“中国存储应用推进联盟”，强强联合，为用户提供个性化的“一站式”咨询、方案、采购和服务。 林紧：由于服务器与网络存储产品的关联较大，一些做服务器的企业根据客户的需求顺带着做一些存储产品。浪潮做存储是顺带着做，还是把其当作一个主要产品线给予长期关注？ 王恩东：若是顺带，我们早就已经做了，不会现在才正式切入。随着各行各业信息化建设力度的加大，存储产品的增长速度十分快捷，我们把它单独当作一个产品系列来推广，因为存储产品的市场容量很大，在这方面深耕大有可为。目前国内存储市场还处于春秋战国时代，正所谓 “大企业不大、小企业不小”，离秦统天下为期还很远，业内也还没有一个统一的标准，这时候进来耕种，可以借势做大做强。 林紧：网络存储的市场蛋糕吸引了众多服务器厂商争相进入，在这方面，你们的优势主要体现在哪些地方？ 王恩东：浪潮存储将“专家服务”作为技术后盾，解决客户在高端应用上的服务需求，让用户近距离享受来自浪潮的服务，并以业界规模最大的应用解决方案中心为各行业客户提供全面的应用方案。值得信赖的技术和产品，以及完善的解决方案，完全满足用户信息化的数据应用需求，浪潮存储能为企业用户带来更大的商业价值。假以时日，浪潮存储也会如浪潮服务器，渗透到各行业用户中。 两年前的北上，使浪潮从销售业绩、市场占有率以及在行业用户中的品牌认知度等方面都有显著提高，相对北方市场而言，浪潮在南方的表现就相形见拙了，不过，浪潮正在寻找适合自身的切入点。今年5月，浪潮成功地搭建了国家863示范工程——广东中山市小榄镇电子政务平台来看，这为浪潮出击华南的政府信息化建设奠定了基础。 林紧：浪潮在华南一定会遇到许多难题，如怎样全面拿下广东市场，对产品的把控，对重点市场及市场容量大小的分析，用户需求集中体现，战略的规划与战术运用等，这些都很值得探讨，王总对浪潮在华南的预期怎样？ 王恩东：浪潮进入华南的时间不长，曾经历过一段时间的低潮期，不过，这两年增长速度很快，每年保持100%以上的增长。 至于在战略、战术上，每个企业都有自己的套路。具体的营销战术是根据战略来制定的，没有战略的战术是虚的，我们的整体思路与战略部署是十分清晰的，就是要围绕商用市场用户需求定制产品。浪潮十分重视华南市场，随着浪潮在产品、渠道、行业上的拓展，华南将会成为领先的区域市场。 林紧：国内IT市场竞争十分激烈并呈残酷状态，您如何看待这一状态？若要您对华南商业生态链的健康程度打分，您会怎样打？ 王恩东：这种竞争主要来自国内产品与企业间的恶性竞争，比国际竞争更为惨烈，导致产业的发展极不健康，这需要一些大企业把眼光放长远一些，身体力行，做一些公众性的工作，维护好商业生态环境，培育市场，这单靠一个人或一个企业是难以改变这种状态的，需要大多数厂商共同努力才能维持市场的健康秩序。不同的地域有不同的生态环境，南方商业生态比北方成熟，能更好地遵循市场经济竞争规律，北方的计划经济的氛围还浓，现在有所进步，如要打分的话，南方的商业生态链可打60分以上，其中广东地区可打80分，所以浪潮也在华南市场做了积极、精密的部署。 
《中国计算机报》华南区总经理林紧先生右与王恩东左在深圳五洲宾馆亲切交谈。 王恩东简介 王恩东，1966年生，山东济南人。 1991年，清华大学机械工程系研究生毕业后分配到浪潮集团工作。 1993年，参与浪潮SMP2000系列小型机的开发工作； 1995年9月，任浪潮集团系统公司系统集成部主任； 1999年，任浪潮服务器事业部总经理； 2000年8月，任浪潮电子信息产业股份有限公司副总经理； 2000年12月，荣获山东省十大杰出青年科学专家称号，浪潮服务器荣获山东省十大科技进步成果奖； 2001年，任浪潮电子信息产业股份有限公司副总裁、浪潮（北京）电子信息产业有限公司总经理。 |
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