| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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华胜天成：服务是开拓市场的利器
许杰 10月中旬，华胜天成科技股份有限公司市场总监袁渊从北京南下广州，准备呆上“数月”，除了拜访几家重要客户之外，同时筹划新一年的市场拓展大计。记者11月4日采访了袁渊。 路修好后要通车 “增值系统集成商正面临一个高速发展的时机”，袁渊说。据赛迪顾问统计，2002年中国系统集成市场规模达到91.5亿元，同比增长18.8%，并将继续保持高速增长的势头。而据袁渊估计，应用增值系统集成商的增长率将更高。 早期的信息化建设相对集中于硬件基础平台，随着平台搭建的告一段落，用户急需的是将原有的平台应用好、应用全。对此，袁渊作了形象的比喻：早期的搭平台如同修好了路，路修得差不多了，却发现过往的车子少，收到的费用也少。 无疑，现在很多用户信息化的着眼点已经发生变化，更多考虑如何很好地将行业的特征(业务特点、管理模式等)与IT行业中的相关技术和概念进行结合，充分利用这些新技术的能量去推动企业网络化的发展。袁渊说：“这样的市场情况比较适合做增值业务的系统集成商。”赛迪顾问则预计，在今后1～2年内，市场份额上升最快的部分将在软件投入方面，预计可达30%。 服务能力成为核心 对于如何把握市场机会，袁渊认为“对系统集成商来说最重要的是提升增值应用和专业服务能力”，这是“企业未来发展的核心竞争力”。 记者采访中也获悉，不久前华胜天成获得Sun国内第一批钻石级的LSP（本地战略服务提供商）的荣誉称号。这是目前Sun对其合作伙伴在服务能力上的最高认同。据介绍，要获得钻石级LSP，必须通过Sun公司严格的考核认证。评测指标包括公司通过Sun公司认证的工程师数量、以规范流程管理服务项目及每年220万美元以上的服务项目业务量。 虽然袁渊不愿透露公司在服务方面每年投入的金额，但表示公司一直有相当的投入。据了解，华胜天成对每一个CASE都进行分级，自动监控执行进程及质量，如果公司对某个单跟进得不及时，监控系统将会将信息转接给相关主管，以保证每一个用户都能得到最好的服务。 “以前，服务是一个成本中心，现在成为利润中心，华胜天成则把服务当作一个战略推广中心。”袁渊说。当用户满意于华胜天成的服务时，很多用户都愿意尝试其代理的其他产品，“这样，服务就成了开拓市场的利器”，袁渊如是说。 要提升区域知名度 袁渊向记者表示：“事实上，华胜天成在华南区域市场的服务也是相当强的，很多对服务、技术要求相当严格的行业（企业）都成为公司的长期客户。”华为和联通就是华胜天成众多华南用户中的两位，这两家用户对服务和技术的要求相当高。 除了现有客户外，袁渊认为华南市场还有很大的发展潜力，尤其体现在客户资源上。袁说：“广东的用户比北京、上海的用户更敢尝试商家推荐的新的技术或者新模式。”为此，华胜天成计划加大对华南市场的宣传力度，袁渊此行就肩负这一任务。要让用户了解华胜天成，提升在华南市场的知名度。袁渊透露，华胜天成正在筹划针对用户的各项活动，而下个月就将举办行业渠道的研讨会。 
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