| 出版日期：2003-11-24 总期号：1269 本年期号：88 |
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五指合拢 出记重拳
——优派亚太区新任总裁林中庸谈明年新打算 于亮 相信不少人都看过汤姆·克鲁斯演的《Mission Impossible》，英文直译是《不可能完成的任务》。当去年8月份优派提出2004年LCD第一的目标时，大部分人都和我一样，觉得是Mission Impossible。电影里汤姆·克鲁斯完成了任务，那优派呢？ 时间转眼过去一年多了，事情也正向着优派制定的目标发展，今年9月优派悄悄夺下LCD显示器销售额第一的宝座，人们开始重新认识优派在显示器市场的地位，市场也越来越认同优派的产品。就当人们渐渐淡忘当年优派提出的口号，不再以是否成为第一作为衡量优派成功与否的时候，刚刚升任优派亚太区总裁的林中庸再一次提醒业界，2004年，优派要坐LCD头把交椅。 当优派根据IDC的数据统计取得了LCD显示器销售额第一时，不少人顺理成章地感觉下一步就是LCD第一了，胜利很快就要来到。但这一步有多远、多艰险呢？ 成功的关键是明确目标 林中庸表示，2003年的收关之战已经开始，优派从一个不被竞争对手重视的角色，到竞争对手首先要研究的对象，竞争的环境和压力都发生了很大变化。我们受到的关注越多，做事的难度就越大，因此，在优派自己的队伍里首先必须明确一个信念，只有这样才能在遇到困难时不被击垮。 做成功一件事情首先要建立明确的目标，这和林中庸的观点很吻合。我曾问林中庸：“2004年LCD第一的目标，你们内部人相信可以实现吗？”他很肯定地回答我：“相信。”他说：“我们也经历了很痛苦的人员变化，留下来的都是相信我们能取得成功的人，这样我们才能一起向成功努力。拿下销售额第一就是对‘只要相信就有力量’最好的证明。” 边喊口号边做事 光有信念没有实力不过是夸夸其谈，因此，在统一思想之后，如何布局产品和市场才是对优派的真正考验。 有人说，优派拿下销售额第一是因为产品价格比对手高，但高价格的产品很难在市场上取得最大的销量，而优派距离自己目标最大的一步也就是如何在销量上取得突破。对于这一点，林中庸也深有感触。因此，优派决定，一方面在保持自己品牌定位的同时对产品的价格进行调整。林中庸表示，此前优派的产品在价格上要比一线主流品牌的同档次产品贵500元，现在调整到大概贵100元。 但即便如此，优派的产品还是要贵一些。为了让渠道和消费者接受这100元的差额，优派提出了三年全免费质保；24小时×365天全年免费热线服务这样的高规格服务。林中庸还表示：“在5个月以内，我们办了190多场路展，把我们想要传达的消息让渠道和消费者都能知道。同时，计划建立的6个旗舰店全都开业了。通过这些活动，让我们的品牌定位能够被渠道和消费者认同，虽然付出的代价高了点，但是物超所值。” 五个手指攥成一个拳头 仅仅是价格的调整还不足以保证目标的实现，位子升了的林中庸，对于市场的“野心”也随之膨胀，到2005年优派在内地的销售额要达到2.3亿美元，销量要达到亚太区总量的70%。因此，中国市场的整体策略将从产品、品牌、渠道、运筹和人才五个方面着手。 林中庸形象地将每个策略比喻为一根手指，五指合拢将打出一记重拳。在产品方面，大屏液晶将是重点。一方面行业用户对大屏液晶产品需求强劲，另一方面，大屏产品对技术、品质要求更高，进入门槛也相对要高，在这一领域，产品品牌、品质和服务优势更容易转化为销售优势。换句话说，就是用户更认同品牌的价值。此次发布的16ms大屏LCD——VP201s就是优派大屏战略的开始。 在品牌方面，优派还是坚持高品质形象。林中庸认为，品牌定位一定要清晰而且要守得住，因此，优派锁住的是25岁到45岁重视品质与品牌的目标客户，并通过一系列的市场活动使品牌形象深入人心。 另一方面，对于渠道优派也有所调整，通过签约佳杰，实现了一边是全国总代，一边是城代的不同于其他品牌的渠道模式。以行业用户销售见长的佳杰的加盟，使优派的销售渠道由点铺到了面，也使其大屏策略得到了渠道上的强大支持。 正像前面提到的，要最终实现既定的目标，人在其中起了很关键的作用。林中庸表示，今后优派将在国内和亚太区的员工间实现人才的互动，中国的员工可以到亚太区任职，同样，亚太地区的员工也可以到中国任职。通过这种相互交流增加彼此的学习机会，从而提升优派在中国的竞争力。 管理中心移地上海 目前优派亚太区的运筹管理中心设置在我国台湾省，但今后这个管理中心将转移到上海。为什么会调整管理中心呢？林中庸表示：“优派没有自己的生产厂，而是采用全球下单的生产模式。现在全球大部分液晶生产工厂都迁移到我国内地，如果管理中心还在台湾省，生产出来的产品首先要飘洋过海再运送到亚太其他地区，运输成本要高出很多。” 优派将运筹管理中心设在上海至少有四大好处：第一是能够节省运输成本；第二，可以节省仓储成本，我国内地的仓储成本相对于台湾省有很大优势；第三，可以节省时间，免去了飘洋过海的周折，产品可以更快速地到达目的地；第四，由于调整后生产工厂与管理中心距离很近，对于产品的调度将更加富有弹性，可以根据市场需求的变化及时地调整产品结构。 另一方面，优派已经将中国作为美国以外的第二个重点市场，那就必须开发出真正符合国人需求的产品。把管理中心设在上海，以中国用户为出发点的产品设计理念将成为优派今后的产品研发方向。 林中庸升任亚太区总裁已经一个多月了，从优派中国区到优派亚太区，林中庸换了一个角度看中国市场，他说：“从更高的角度望下去，信心增强了。我们离目标只差一步了。” 
升任优派亚太区总裁的林中庸说：“从更高的角度望下去，信心增强了。我们离目标只差一步了。” |
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