| 出版日期：2003-11-24 总期号：1269 本年期号：88 |
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李钢的三把火
服务 定制 渠道都重要 中国有句古话：新官上任三把火。近日，记者采访了新上任的宝利通中国区总经理李钢。李钢也有三把火。 第一把火：提供完善的售后服务 视讯系统是一个比较复杂的系统，技术含量高，尤其是大型的视频会议系统结构复杂，开会前需要专业人员来调试，平时需要维护。而一些单位视讯专业人员缺乏，遇到问题，尤其开会时如果出问题，迫切需要视频设备厂商能及时提供技术支持，解决燃眉之急。因此，视频厂商的售后服务就显得特别重要。李钢在任宝利通中国区总经理前，担任宝利通中国区销售总监。李钢说，由于在销售上取得成功，使宝利通近几年在国内市场异军突起，尤其在SARS期间，赢得了大批视频项目，工程实施后，深切体会到用户对售后技术支持的迫切需求。因此，他上任的第一件就是抓服务，建立完善的备件库，加强工程师队伍建设，给代理商做技术培训，建立售后服务体系，为用户提供贴切的服务。 第二把火：定制产品和解决方案 中国视讯市场与国外相比有其特殊性。中国政府部门和企业在召开视频会议时，往往单位领导扮演主要角色，需要有主席讲话，要求视频会议系统有特权功能。在解决方案上，由于企业经费和视讯专业人员的缺乏，需要简单化，用户只将视频作为通信工具，希望越简单越好。 目前，中小企业对视讯应用需求也非常强劲，他们要求视频会议系统只要十几个点、几十个点就够了，项目投资往往只有几十万，上百万的现在就是一个大项目。因此，针对用户实际需求，定制视频会议系统是目前视频市场的主流。宝利通现在与代理商密切合作，按单定制，根据用户的实际需求，进行二次开发，为用户提供友善的界面和特定的功能。 第三把火：重视合作伙伴 现在，全国视频骨干网初步建成，视频市场开始向二级、三级城市等区域性市场发展，今后视频行业将进入一个细分市场的时代。如果仍然采用过去的项目制，单靠公司的力量，就无法满足广大中小企业和二、三级城市对视讯的需求。因此，建立完善的销售渠道就特别重要，有利于扩大销售面。宝利通今后在与代理商的合作上，将采取更灵活、更扎实的措施，以保持宝利通在中国视频市场的持续增长。李钢认为，只有让合作伙伴获得成功，宝利通才能获得真正的成功。 为了让用户和代理商有更多的选择，宝利通明年除了推视频会议产品，还将力推会议室专用音频会议产品。 为了做大视频市场，减少恶性竞争，宝利通明年将加大宣传力度，与合作伙伴有更好的沟通，以产业链做大市场。 
宝利通中国区销售总监李钢 |
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