| 出版日期：2003-11-24 总期号：1269 本年期号：88 |
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华为3Com的可能
李瀛寰 这是一条千呼万唤始出来的新闻。 之所以这么说，是因为华为3Com正式成立与运营的时间比预定的9月底晚了两个半月； 并且在这两个半月期间，这一时间还有四次被拖延。 任正非 华为3Com有限公司首席执行官说—— “我们永远忠诚于客户，始终坚持以客户的需求和利益为目标，对客户负责是我们一贯的责任。华为与3Com的合作，将为广大客户创造更大的价值。” Bruce Claflin 华为3Com有限公司董事会主席说—— “3Com与华为公司致力于创建面向全球企业用户的数据通信产品公司，该公司将能提供性价比优越的完整的系列产品。” 自3月20日华为与3Com的合作尘埃落定之后，整个业界就在关注两强联手之后的新公司究竟会如何运作。时隔近8个月之后，北京时间11月17日晚7∶30，华为3Com有限公司正式成立并投入运营的新闻终于出现在记者的邮箱里。 这是一条千呼万唤始出来的新闻。之所以这么说，是因为华为3Com正式成立与运营的时间比预定的9月底晚了两个半月；并且在这两个半月期间，这一时间还有四次被拖延。 当初，3Com公司总裁Bruce Claflin和任正非在丽江的古城中品茗畅谈华为3Com的美好前景时，他们也可能想不到合资却是一件如此复杂的事情，尤其是对华为和3Com来说。 从这一过程的周折中，我们不难想见，一中一外两大网络高手的联姻是多么的复杂。那么，这一联姻复杂在何处？更让人们关注的是，在中国网络界都是举足轻重的两家公司的联姻，对用户、对网络市场会有怎样的影响？新成立的华为3Com公司的未来在哪里？ 
华为3Com的正式亮相 据华为3Com公司称，2003年11月17日，华为3Com有限公司正式成立并开始业务运作。这家由华为公司与3Com公司合资组建的企业注册在香港，主要运营机构设在杭州，华为公司总裁任正非担任首席执行官，3Com总裁Bruce Claflin担任董事会主席。华为公司拥有合资公司51%的股份，3Com公司拥有合资公司49%的股份。新公司拥有近1500名员工。 华为公司向合资公司注入其包括产品、技术、制造以及相关IP许可在内的企业网络业务；3Com公司向新公司注入1.6亿美元现金并授权新公司使用其相关的IP许可。华为公司与3Com公司还将双方现有的中国和日本市场的企业网络销售和服务业务并入华为3Com公司，赋予合资公司在这两个重要市场上销售华为公司和3Com公司数据网络产品的权力。华为公司将继续面向全球运营商市场，销售华为公司自身的产品和合资公司的产品。在中国和日本以外的全球企业网络市场, 3Com公司将以3Com的品牌销售华为3Com公司的产品和3Com公司现有的产品。华为3Com公司还保有以OEM形式向其它公司销售产品的权利。 未来，基于华为和3Com在网络市场的既有优势，华为3Com公司将致力于数据通信产品的研究、开发和生产，向用户提供从核心骨干网到桌面终端的全系列IP产品和解决方案。华为3Com公司服务所有的企业和公共机构，并聚焦于政府、教育、金融、电力和制造业。 在中国，华为3Com保持了华为公司、3Com公司原来所采用的两级渠道架构，保障华为与3Com原有的渠道合作伙伴能在新公司渠道体系中找到合适的定位和更广阔的发展空间。华为3Com公司秉承根植中国、面向全球的发展战略，将一如既往地为新老客户提供优质服务，同时，通过与合作伙伴发展强大的OEM战略关系，积极拓展国际市场。凭借强大的产品研发、技术、服务和战略合作，华为3Com的产品将走向世界每一个角落。 华为3Com的全球战略 华为与3Com的联姻对两家公司来说都是好事，强强联手，这将是一艘新的网络巨舰，这一点是毋庸置疑的。但在新公司众多的优势当中，有一点是引人瞩目的，这就是借助3Com在欧洲、北美的知名度，可以让华为3Com的产品迅速地走向海外，快速地被这些地区的用户接受。这让华为3Com在成立之日起就站在了巨人的肩膀上，可以尽早地实现成为国际级企业的目标。 这也正是华为3Com在成立之际着重强调的，新公司将秉承根植中国、面向全球的发展战略。在开拓中国本土市场之外，华为3Com的雄心早已瞄准了全球市场。从这一点上来说，在这次合作当中，相对于3Com，华为应该是更大的受益者。华为的产品可以借助合资公司的这一通道，迅速地走向全球，也将带动整个华为海外市场的拓展。 据华为3Com公司自己介绍，新公司的优势是：完善的IP网络产品系列，高性价比的、创新的、业务特性丰富的产品和方案，为客户量身定制的方案，快速响应市场的能力，强大的销售网络和服务能力及完善的培训认证体系。 研发体系——以北京、杭州为基地的“豪华阵容” 体系的融合，往往是企业间合并的难题，而华为3Com同样面临这个问题——产品体系的融合、渠道体系的融合、组织结构的融合。特别是两家公司都有几条线产品、庞大的研发团队、渠道体系，要把这些融为一体是一项真正的“系统工程”。 一个显然的事实就是，强有力的研发平台将是华为3Com公司成长发展的基石。华为3Com公司继承了华为数据通信研发体系和平台，融入了3Com产品体系。据了解，华为3Com公司在北京和杭州均设有研发机构，加上IPD（集成的产品开发）流程框架、以关注用户和产品为核心的PDT（产品开发组体系）、完整的自主知识产权、规范的研发体系、高效的管理和运作平台——华为3Com公司已经拥有了一个数据通信产品研发的“豪华阵容”。 通过合资的举措，3Com事实上有可能在未来将把大部分主流的产品、产品线逐渐迁移到中国。据悉，合资公司在北京和在杭州的研究所同时也成为3Com公司在全球最重要的研发中心之一。由于合资公司将会在研发成本上具备相当优势，而又在技术方面秉承华为和3Com双方所长。在3Com新产品的规划开发上，合资公司也会承担越来越多的工作。 特别值得一提的是，合资公司融合3Com和华为分别作为以太网领域的先驱和新锐，诞生了堪称全球领先的以太网产品线，必将在以太网这一目前全球增长最快速的市场大有作为。目前双方的研发团队正在进行很深入的沟通。这些技术结晶在不久的将来可能会以合资公司的产品体现出来。将来，合资公司的产品是可以使用3Com授权的技术。而新成立的杭州研究所，下一步将会有更多的精力放在新产品新领域的扩展如SOHO路由器等。另外，生产方面，生产线将会从深圳迁移到杭州。 产品体系——融合和互补 具体到产品方面，华为3Com的产品体系融入了华为产品的一些理念，同时也加入了3Com的理念。毕竟，无论是华为还是3Com，双方很多产品线都是非常有竞争力的，并且能形成很好的互补。目前，华为3Com公司体系是这样构建的： 第一，以往华为公司从Quidway R46以下的中低端的路由器，产品包括46、36、26、17、16等系列；以往华为公司全系列的以太网交换机——包括万兆的85系列，还有65系列、55系列、5000系列、3000系列、2000系列、1000系列等等。 第二，是以往3Com公司44、49、42系列的以太网交换机、插座式的交换机、NBS语音类的产品、WLAN产品等，这些产品与华为以往产品线有着很好的互补性，也将融入华为3Com公司的体系。 还有一点值得人们注意——以前，华为数通产品部或者3Com公司更多是从产品和技术出发的“产品提供”，但今天的华为3Com很明确是定位在“整体解决方案的提供商”。因此，从构建整体解决方案的角度出发，华为3Com公司在方案中产品的选用、产品的一些设计方面会更灵活，会选用业内最先进的技术。因此，华为3Com公司的解决方案仍然会选择许多留在华为公司的产品，包括中高端的路由器NE08、16、05系列，以及NE20、40、80系列，防火墙产品以及下一步要推出的NE更高端的产品。这些产品在华为和3Com之间将是一个互为代理的合作关系，华为3Com公司在构建解决方案时将会选择这些产品。 渠道体系——两家优势的综合 “公正 增值 双赢”是华为3Com公司渠道建设的原则。事实上，无论是原华为还是3Com公司的渠道代理商都能在华为3Com公司渠道体系中获得新的发展机会——华为3Com公司的渠道延续了原华为、3Com公司的二层渠道结构，从政策上来说鼓励代理商自主销售、打单、提高服务水平，以扩大盈利空间。据悉，整个新公司的渠道队伍将超过800家，渠道的整体实力得到了大大加强，覆盖中国所有省市，能够广大用户提供更丰富的解决方案和更高的服务质量。 值得注意的是，华为3Com在政策上将持续鼓励渠道提高自身服务水平，以扩大盈利空间。因此，“增值服务代理商”将是华为3Com渠道体系中的一个亮点。华为3Com认为，增值服务代理商既是服务资源的有效补充，也是提高渠道服务水平的必要手段。增值服务代理商不仅可以获得华为3Com指派的服务项目，同时也可以通过渠道其他合作伙伴、用户获得服务项目。目前，华为3Com公司正在大力发展增值服务代理商队伍，希望与渠道建立长期合作、共同成长的关系，为客户提供高性价比产品、个性化解决方案和优质服务。 服务体系——继承与创新 华为3Com本着以客户为中心的原则，坚持“应用创造价值，网络服务为先”的服务理念。在继承原有华为数据通信业务平台的基础上，华为3Com公司将在中国设立28个办事处、30个备件中心、30个用户服务中心，服务网络覆盖30个省市和200多个地区，通过全球技术支持中心、E-support和800免费电话等完善的服务网络，持续、高效、快捷地向客户提供专业化、标准化、多元化的服务。 合资以后，在服务体系有很大的变化，各方面都得到了加强。人员构成上既包含华为和3Com原有的优秀服务人员，还有最近招聘的优秀工程师，总体上还是以华为为主，每个办事处都有专职的用服人员。 继承关系上，原有华为数据通信和3Com好的服务都会继承下来，服务体系经过改进，办事处和总部之间将更加紧密的耦合。每个省的办事处和服务机构是都是一对一的关系。服务的触角延伸到客户端，通过建立完善的质量控制体系对最终客户的服务质量负责。 对代理商方面，渠道政策会加强服务方面的要求，服务资质和实施的情况对代理商有直接的影响。对代理商服务星级的认证措施，将保证由相应资质的代理商提供服务。对于服务质量的监控方面，内部有专人负责服务满意度的调查和投诉的处理,外部也有权威机构针对服务进行第三方的满意度调查。 据悉，合资前销售的产品将本着“谁销售，谁负责”的原则继续服务。合资后新销售的产品里，3Com的一些终端产品仍是3Com做，系统级产品的服务会在合资公司做。总体服务的原则就是“保证服务质量和服务价格的最优化”，合资公司的服务团队将对双方原有客户的最终服务质量负责！ 未来方向——三大领域出新 可以看到，华为3Com公司同样面临着激烈的市场竞争。对网络市场的走势，华为3Com也有着自己的认识。路由器和交换机现在仍然是数通领域的两大支柱、直流产品，销售量占90％。在未来的3到5年内，包括像专用安全类的产品，专用的无线产品，销量会越来越大，尤其是WLAN。另外，从市场的角度看。现在华为99％以上的网络产品，仍然是销售给行业用户，或者说是集群用户。未来的几年内，除了企业和行业的集群用户之外，家庭的网络用户会逐渐地发展起来。 据悉，未来，当华为3Com进入一些新的产品领域的时候，有可能会推出新的品牌。实际上，目前华为3Com在产品上集中关注三个领域：安全、无线和WLAN，这都是已经成型的非常有潜力的市场。另外，还有SOHO类产品，预计华为3Com明年会有新的产品研发出来。 除产品、渠道、服务之外，华为3Com公司在培训体系方面也做了新的调整，结合两家优势，为全球客户、渠道合作伙伴、内部员工和社会IT从业人员提供全系列的网络产品培训和网络技术认证。华为3Com培训中心继承了华为网络技术认证培训体系和资源平台，融合3Com公司的课程体系，坚持“专业务实，学以致用”，为不同行业客户定制和提供网络技术培训认证服务。 华为3Com——无法忽视的影响 华为3Com的合作不仅对他们自身有很大的影响，对整个业界也会带来新的冲击。从用户的角度来看，华为3Com将提供更多的产品选择。目前，新公司的产品还没有定价，而据华为3Com公司介绍，新公司的产品定价将以市场需求为准则。可以预见的是，新的价格体系肯定是对用户非常有吸引力的，这也意味着用户的建网成本会有所下降。 与此同时，华为3Com的成立还会对整个网络领域有所冲击，单是华为或者3Com都已经令对手畏惧，现在两强联手之后，无疑会让对手感到“害怕”。强手已经诞生，其他厂商不会坐视不动，新一轮的较量马上就会开始。 不可否认，今天中国的网络市场，老牌企业、网络新兵、大公司、小公司正在各显神通，网络市场的竞争正呈白热化。而华为3Com的成立，必将给这一市场带来新的冲击，就像我们看到的，新公司不仅在技术、产品上有更多的发展，结合了两家优势的新公司在渠道建设、售后服务、培训体系上都会有大的变化，这也将大大提升中国网络企业的服务水平。更为重要的是，新公司甫一诞生，就把目光瞄准了国际市场，这对不少国内网络企业也将会有启示，如何走出已经陷入其中的胶着的竞争状态，如何拓展更广阔的市场，华为3Com的合作无疑提供了一个可资参考的范本。华为与3Com的合作是目前中国最大的一桩技术出口的案例，这也从侧面说明华为的技术已经可以和国外的网络领头羊站在同一条起跑线上。3Com正是对华为的产品非常认可，充满信心，才有了这次的合作。中国的企业应该从这次华为与3Com的合作中树立起更多的信心，中国的网络通信企业有实力走向世界。 华为3Com几经周折，终于千呼万唤始出来。一中一外两家文化背景极其强势的网络巨头经过艰难而复杂的磨合，新公司终于启动了。这对华为、3Com，对华为3Com来说都是一件好事。但正像不少业界同仁担忧的那样，两家公司的文化背景差异太大，而且又都是网络领域的强手，强强合作，好了可能更好，弄不好也可以会更坏。事实上，除了产品、渠道、组织上的复杂之外，文化上的差异也是新公司的成立被不断拖延的一个原因。 对于同行的看法，以及过去曾有过的不少合作失败的例子，其实华为人、3Com人心里都明白。这两家公司也未置可否。但我们可以看到，在生存竞争如此激烈的今天，要想更好地活下去，要就寻找各种可能性。既然Bruce Claflin和任正非都认为华为和3Com 联姻是必须的，那么作为两家成熟的企业就会想尽一切办法让合资公司顺利地走下去。就像豪猪的相互取暖一样，这是生存的原则。在残酷的市场面前，在日益严峻的生存环境面前，任何人、任何企业都玩不得儿戏，除非这种取暖不是惟一的办法，还有更好的生存方式。 希望华为3Com一路走好。 华为、3Com的网络足迹 华为公司、3Com公司的每一步成长、每一次精彩，都见证了网络的发展历程。 华为3Com公司的成长，将继续推动互联网络技术和应用的发展。
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