| 出版日期：2003-11-24 总期号：1269 本年期号：88 |
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紫光紫光擎服务大旗攻入PC战场
东北誓将兼容机替代到底 范秀敏 11月11日上午，清华紫光举办台式电脑上市发布会，正式宣布进军台式电脑市场。至此，几个月来在业内炒得沸沸扬扬的紫光PC终于亮相，亦点燃了清华紫光领导班子调整后“专注于IT与通讯”的“第一把火”。而在紫光11日发布其PC产品及相关政策的之前，全国六大区的市场运作就已先行进入状态，可见紫光此次进军PC市场是做足了功夫。本报记者第一时间找到了紫光台式机事业部东北区经理郑海东，就紫光PC在东北市场的有关情况进行了独家专访。 
清华紫光股份有限公司台式电脑事业部东北大区经理 郑海东 PC才是正统 紫光低调切入 尽管之前关于紫光涉足台式机的报道已经铺天盖地，但郑海东还是开门见山地谈起了紫光的初衷：“紫光自2001年出现亏损之后，经过2002～2003年的恢复，自3月份李志强总裁上任后就制定了“剥离副业，拓展主业，全力做好IT产业”的产业调整思路。我们发现只有PC才是IT的正统，它是IT产业绝对的核心。紫光要发展，必须有自己的PC产品。”紫光选择11月11日11时11分发布其PC产品，其中有过程推动的种种因素，更蕴含了紫光的一种美好的希望。 在当前PC市场竞争趋于白热化，竞争格局基本成形的形势下介入，紫光PC所面临的挑战和风险是显而易见的。当前的PC市场已经不存在任何空白点，紫光PC要成长，势必要与其他先入者去争市场份额。但郑海东称，紫光PC在进入市场前期将保持一种低调的状态，不会与其他品牌展开正面的较量。紫光目前制定的短期目标是到明年年底做到20万台，也仅仅占国内PC市场的2%左右。先期紫光要做的是把最大的利益让给代理商，把高品质的产品给用户，再加上紫光在国内IT市场15年的品牌和行业积累，希望能在短期内出现较好的效应。 重拳在服务 家用、商用全线出击 此次进军PC市场，紫光采取的是家用、商用同时切入的市场策略。“在产品销量方面，商用机的增长会更快一些。”郑海东表示，但从主观上说，紫光打出的是“两只手”。 服务是紫光PC打出的最重的一拳。“主要部件免费保修五年”对于消费者是一种极具实质性的承诺。它包括两方面：首先从时间上看，对PC产品来说五年已基本相当于终身保修；第二，也是最重要的一点，紫光承诺的是主要硬件免费保修。这样，厂商所要承担的就不只是服务的人员成本，其最大成本来自于配件。这样的服务承诺在PC市场上还是先例。从用户的角度来说，这样的服务承诺可以说更具诱惑力，因为它是实实在在的。 渠道走分销 原有渠道为终端、主干纳新 在当今众多的渠道模式中，清华紫光PC最终选择了省级分销制。据郑海东介绍，在渠道结构上，紫光将以其原有渠道为主要零售终端，而在主干上则吸纳各地在资金实力和渠道分销能力较强的分销商，除具备以上两点外，紫光选择分销商还要求其在业内有过PC操作经验。目前在东北市场，紫光PC的渠道搭建工作基本上集中在沈阳地区，并将以沈阳的渠道为中心，辐射三省四地。 紫光在分销商的选择上体现了其家用、商用并重，渠道、行业两手抓的特点。以沈阳地区为例，两家分销商龙网科技与星河科技，无论从整体实力和优势领域上的特点都十分明显，从优势互补的角度看，紫光PC的渠道在沈阳地区也算得上是重量级了。而郑海东说，紫光虽不排除吸纳其他品牌渠道的可能，但在原则上，紫光并不倾向于拉拢或者抢占其他品牌的核心渠道。紫光的思路不是搜寻最好的，而是要培养最好的，即培养像杭州明珠那样的合作伙伴，以期形成一个长期稳健的发展思路。郑海东还特别强调，从当前来看，紫光PC的渠道框架已基本成形，基本上没有动用三大品牌的渠道，以后即便是有人主动加入，现有的渠道框架也不会动，而是与其寻找其他的合作模式。 是后来者 但并非没有经验 在PC领域，紫光无疑是个后来者，但却不是一个没经验者。首先，清华紫光有15年的经验积累，这使得紫光此次在操作PC时，诸多方面都显得比较轻松。“比如渠道搭建，有了紫光15年的品牌积累，接触起来就没有多大困难。”郑海东说，这也是紫光吸引合作伙伴的重要因素之一。其二，紫光台式电脑事业部这个团队，从总经理姬浩到六个大区经理，没有一个不是在这个圈子摸爬滚打出来的，可以说紫光的PC队伍是集数家所长。“从人员上和企业背景上，紫光集合了同方的优势；而在后续服务和制造环节，紫光PC则吸纳了海尔的部分力量。”郑海东并没有回避这些事实。 看好东北市场 誓将兼容机替代到底 “东北是目前全国惟一的一个兼容机市场比例超过品牌机份额的区域市场，市场潜力非常大。”郑海东非常看好东北市场的发展潜力。他认为，从这个角度看，东北要滞后其他地区2年左右。“我绝对有信心将品牌机替代兼容机的工作进行到底。”自始至终，郑海东都未表现出任何怯懦的意味，即便紫光PC所面临的是一场恶战。 按照这一思路，紫光PC对于正在升温连锁网吧市场亦给予了密切关注，相关的解决方案也在运作之中。另外，从总体战术上，紫光PC在上市前期将以全新的紫光品牌形象店为桥头堡，并且这一工作将很快实施完毕。“在打法上，东北和全国肯定是不一样的。”郑海东仍然斩钉截铁，“比如，在性价比上，紫光PC将具有吸引消费者眼球的表现。” 3年做到80万台 紫光理性看待市场 3年做到80万台，不知道业内的朋友看到这个数字的时候会想到什么？不错，肯定会有人会联想到神码承诺给长城的3年100万台。那么，紫光为什么是80万台？对于这一点，郑海东的解释是：求稳。“大家的位置不同、优势不同，做事的风格也不同，在市场周期上也有不同的看法。”在这一点上，紫光应该说秉承了一贯的稳扎稳打的风格，采取了一种相对理性的态度。 在战略上，紫光PC采用的是小步快跑、小批量多批次的方式，并在前期把所有的资源全部投入进来，以保证市场的稳步发展。据了解，紫光从10号开始接受订单，截止到12日上午记者采访时止，其在沈阳地区两家分销商的订货量已达200台。一周之内，消费者就将在市场上看到紫光PC的身影。 另外，记者也从郑海东口中得到证实，紫光全线PC产品前期将全部采用英特尔主板，所谓“双芯”之说纯属误解。在这一点上，清华紫光可以说再一次求稳了。 记者手记： 自2001年下半年以来，国内的PC市场好像从来没有像现在这般热闹、红火过。紫光PC全线产品的推出，可以说是把“非典”过后的PC大战推向了高潮。看来，PC市场的一场恶战是在所难免了。特别是进入第四季度以来，价格战、服务战、渠道战，真是一波未平一波又起，PC厂商在不断推出新产品的同时，新口号、新政策亦层出不穷。而且不难看出，在PC市场竞争日趋升温的同时，其间蕴含着的两家主板厂商的竞争亦饶有看头。PC厂商争用户、主板厂商争PC厂商，暂不论谁胜谁败，但有一点是肯定的，市场不会被任何一家所垄断，至于谁吃的最多，那就要看各家的本事了。 |
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