| 出版日期：2003-11-24 总期号：1269 本年期号：88 |
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两大IT联盟现身长春
IT市场走向行业自律 李日光、刘晓燕、姚兰 9月3日和10月28日，是长春IT市场两个不平凡的日子，在这两天里，“欧亚科技城计算机联盟”（简称欧亚联盟）和“长春科技城计算机联盟”（简称长江路联盟）分别宣布成立。虽然两大联盟的成立并没有举行任何庆典仪式，但对占长春IT市场总业户90％以上的两个科技城的商家来讲却意义非凡。因为联盟的成立，意味着困扰商家多年的市场中的众多不良经营行为将要得到遏制，对于那些正以诚信和规模效益谋求企业发展的分销商来讲，联盟对IT市场即将产生的规范和推动作用，无疑是雪中送炭。 对于联盟的成立，长春IT市场各方面的反映如何？联盟的职能如何定位？当前的运作情况怎样？未来将向哪个方向发展？带着这些问题，记者走进了两个蓬勃发展中的IT联盟…… 分销市场困扰重 信誉的标准是什么？ 如果要问电脑城里有多少个问题，市场里的每一个从业人员都能说三五条。赊账和拖延结算还在其次，更为严重的是，先到处赊账，然后一走了之，使几十店面蒙受巨大损失，甚至使个别小公司为此倒闭的诈骗案件，每年都能发生几起，令商家们防不胜防、苦不堪言。近日，长春又发生两起类似的案件，受损业户从几十元到上万元不等，其中不乏含辛茹苦的小网吧经营者，涉案金额累加起来超过十万元。 在分销商们争相打造自身优势的情况下，“专营”、“专业”、“独家”、“总代”等词汇不绝于耳，似乎早已成为各商家提高自己市场地位的一张王牌。这就意味着各家的串货需求不可避免，而渠道的意义正是在于市场的辐射作用。“不赊账就无法经营，赊账就会存在风险。”一位经销商说，“既要赊账，又要屏蔽风险，就意味着要制定一个赊账标准，只赊给有信誉的公司，而信誉的标准由谁来制订？”这的确是一个简单而又复杂的问题。“有些店面的应收款高达200多万元，企业良性经营严重受到破坏。”科飞公司总经理徐沛说，“在利润日趋微薄的情况下，赊账风险能否有效避免，已成为卖场经营形式能否根本好转的关键所在，而彻底解决这一问题，不能依靠某一家企业的表率作用，只能依靠市场的主体——分销企业联盟。” 成立IT联盟 业户一呼百应 科飞公司和佳联公司分别是欧亚科技城和长春科技城里的散件分销大户，也是受不良经营行为影响较深的分销商。科飞公司总经理徐沛和佳联公司总经理孙伯胜对于成立“IT联盟”早就寄予厚望，早在几年前，他们就曾倡导用民间专业商会来规范行业市场，但是由于种种原因，几年过去了，他们所设想的IT卖场里的“大同世界”一直未能成为现实，如今他们不但是IT联盟的倡导者，更是两个联盟的组织者和领导者，他们为了联盟的成立和发展付出了自己的心血，甚至垫付着联盟成立初期的许多费用。 吉泰公司总经理兼长春路联盟秘书长郭浩说，“科技城内各店面老板们对于联盟的热情出乎我们的意料，动员工作简单而又快捷，我们不强求任何一家公司必须参加，但是只要老板们了解了联盟的意图，多数表示积极参加，几次会议之后，每天都会有新的成员自愿参加。”到记者发稿时为止，欧亚联盟成立不到两个月，已发展成员80余家；长江路联盟成立不足一个月，成员已发展到60余家，都已接近各自科技城店面总数的40%左右。“从佳联公司发起，到9家委员会成员，从成立初期的30余家，到现在的60余家，作为完全自愿、完全无政府背景的行业自律组织，显示了联盟对成员企业巨大的吸引力和号召力。”孙柏胜说，“这种号召力不是哪一个人的号召力，而是市场里一批主流分销企业共同的市场需求所表现出的高度一致性和紧迫性。”徐沛表示，只要企业经历过相关的损失、存在巨额应收款的压力，企业老总就会积极支持联盟的成立和运作。据悉，首批加入两个联盟的成员都是市场内一批主流分销企业，甚至有些企业刚刚经历过损失，希望通过联盟的集体作用追回所遭受的损失，更希望联盟的成立能彻底结束这种存在已久的不良现象。 目前，长春两个联盟的成员多数是散件分销商，少数是耗材分销商，品牌整机电脑和外设、网络等专业分销商，以及面向行业用户的商用设备分销商和经销商，对于联盟持观望态度，这是因为这些企业的经营模式决定了他们与市场内各业户的关系没有太多的应收账款，个别企业表示，如果联盟在市场里的权威性能够进一步加强，他们也愿意加盟，毕竟与市场内的业户无法切断经济往来。 制订公约 规范市场立竿见影 “联盟的作用就是要规范分销市场。”徐沛和孙柏胜对此直言不讳，“但是具体实施起来就需要做许多细致的工作，还要经历一个很长的过程。”为此，两个联盟分别制订了自己的“联盟公约”。在此需要说明，虽然两个联盟的目的完全一致，但是其具体的操作完全相互独立，各自依托所在市场的一批主流分销商，面对市场内部的交易行为制订规范，也由此产生了各自运作上的特色，无论特色何在，其核心目的都是从规范赊账业务开始，规范市场，屏蔽分销风险。徐沛介绍说，“联盟从成立至今，已经开过5、6次会，会上就市场上存在的问题逐一进行讨论，并最终要找到解决问题的办法。第一阶段，联盟成员首先相互清账，将成员之间的往来账目全部清除，以减轻各自的负担；第二阶段，不是联盟成员便不再赊账，因为不是联盟成员就不受联盟公约的制约，也就存在着赊账风险；第三阶段，对于联盟内部成员之间的赊账规定一个结款细则，初步规定每周结款两次。” 据徐沛介绍，欧亚联盟成立以来，欧亚科技城内的几大分销店面已经获得巨大收益，一家店面原来200多万元的应收款已经降至50万元，另一家则从原来的80万应收款降至20万元，“所有成员的应收款都有不同程度的下降，这是以往任何办法都无法实现的巨大转变。”徐沛说，但是由于目前联盟机制尚不健全、完全正面作用于市场尚需时日，所以负面作用也十分明显，“有的成员店面的销售额下降了30%左右，值得庆幸的是利润没有下降，这是因为赊账的目的发生了根本性的转变。”欧亚联盟的一位主要成员表示，联盟还有另外一个巨大作用的市场控制作用，“联盟成员通过经常性的组织聚会，可以使那些用别人的资金做自己生意的企业暴露无遗，没有联盟时只知道对方欠自己一家的货款是多少，有了联盟就可以知道对方总共拖欠别人的货款是多少，汇总起来会让你出一身的冷汗，其中的风险也就不言而喻。” 长江路联盟起步较晚，“目前，首先要做的是完善赊账手续，比如欠条上一定要使用正式的企业印章等。”孙柏胜说，一系列特定的职能正在逐步实施之中。 物业配合 必须有法可依 科技城的直接管理者是物业公司，孙柏胜介绍说，“长春科技城联盟的特点之一便是与物业部门一开始就建立起了密切的协作关系。”并且在联盟公约中规定，第三次违反结款规定者，“委员会将会同物业部门将其驱逐出科技城，并建议工商局吊销其营业执照，房屋押金或出兑所获得的资金将用于偿还欠款……”对此，长春科技城总经理周文龙表示，入驻企业的信誉直接影响着科技城的信誉，所以，作为科技城的物业管理部门，积极支持业户成立自律联盟，并把支持联盟工作当作市场管理的一个重要的组成部分。周文龙进一步表示，“联盟希望将业户的物业抵押金及出兑所得资金用于偿还业户之间的欠款，这是一个债务关系问题，需要有三方认可的协议作为处理依据。债务问题一旦与物业挂钩，就需要物业部门与每家业户签订相关协议，然后才能进行相应的处理。此外，联盟内部成员之间涉及经济纠纷时，也应以具有法律效益的相互之间的协议作为处理依据。”目前，长春科技城对业户档案正在进行完善，以便加强管理力度，据悉，这是联盟成立后，联盟与物业部门所开展的一项协作性工作。在采访中，联盟成员认为，“大家之所以对联盟表示认可与支持，是因为联盟切实在解决业户日常经营上的需要，尽管许多工作尚需探讨解决的具体办 法，但是我们看到联盟的作用，相信通过联盟成员的共同努力，许多重要问题都会得到妥善的解决。” 自律联盟 加入容易退出“难” 与其他组织一样，联盟是自愿加入、自由退出，但是仔细分析联盟公约和成员构成后就会发现，联盟实际上是经常发生业务往来的散件分销商之间的诚信联盟，两个联盟公约中都规定了如果多次违背公约，就可能被剥夺成员资格。在这里，成员资格实质就是业务往来资格，成员信誉就是业务往来信誉。作为以散件分销和装机为生存和发展之本的DIY店面来讲，退出分销市场的主体部落，丧失在市场主体中的信誉，就意味着失去了企业经营的基础环境和企业发展的立足之本。从这个意义上讲，这个自发成立的内部自律组织，对于市场内部业户的约束力超过任何一个组织。 联盟公约规定，只要业户提出申请，经审查以往没有不良经营行为且能够遵守联盟公约规定，就可以成为联盟成员。同时规定，违背公约规定，就会得到相应的处罚，最重的处罚是取消联盟成员资格并公示于众。试想，一旦联盟资格被取消，其在市场中的经营状况就会陷入全面被动。由此可见，只要联盟能够认真履行公约规定，联盟只会发展不会萎缩，每一个联盟成员不是万般无奈是不会违背联盟公约的，这就确保了市场秩序的良性发展，也正是联盟成立的目的所在。 合法运做 逐步走向规范化 简单的组织结构、明确的组织职能、成员之间频繁的业务往来，使联盟显得自然、亲切、实惠。如果将联盟的组织任务常规化运做，并真正发挥公约上承诺的作用，那么联盟的组织结构及组织形式就需要进一步完善。除此之外，令他们无法回避的一个最重要问题就是如何确保组织及组织活动的合法化。国家对于民间组织有明确的管理规定，一个合法的民间组织首先要经过登记注册。据长春市民政部门的有关负责人介绍，“经企事业机关单位批准，在单位内部进行活动的内部组织，不在登记范围。” 徐沛表示，联盟逐步走向正规化和合法化是一个无法回避的大方向，目前一方面要解决比较棘手的组织问题，另一方面要树立成员对于联盟的信心，如果成员对于联盟没有信心，即使将组织合法化也没有意义。孙柏胜表示，联盟成立初期，主要是站在配合物业部门对市场进行规范化管理的角度进行组织定位的，联盟不但要合法运做，还要将联盟成员发展到全省，发展成一个既合法又具有召力的全省性的行业组织，与其他城市的IT联盟建立横向联合，将联盟的职能和作用扩大到全省分销市场，最大程度地屏蔽全省分销市场上的分销风险，从而促进全省IT行业的良性发展。 
佳联公司总经理兼长春科技城计算机联盟会长 孙柏胜 
科飞公司总经理兼欧亚科技城计算机联盟主席 徐沛 |
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