| 出版日期：2003-11-24 总期号：1269 本年期号：88 |
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方正
商用市场挑战火CDP计划全面实施 谢菲 赛迪顾问预计：2004年PC的全年市场规模约是1250万台，市场增长率将保持在16％～19％之间；在今年10月，中国计算机报东北专刊进行的“东北四大行业采购调查”数据显示：2003年，被调查行业的PC采购量占IT产品占其总采购量的76％，到2004年，这个比例将是39％。 在东北，面对居高不下的市场容量，以联想、方正为首的国内厂商的鏖战已经打响。 商用促销 将面对商业用户的成熟心态 10月前后，大小厂商纷纷展开的商用产品促销活动，令东北各地市场感受到了压力。厂商们针对风头渐劲的商用PC，采取了降价10%～20%，或者将服务升级至5年等相关策略，看来，硝烟渐起的商用PC市场，新一轮的战火又将燃起。 回到暑促收盘的9月，方正科技把自己最新的企业产品和策略倾注到了全国信息比较薄弱的三、四级城市，利用“构建高效、安全的企业计算环境”这一巡展，先令其商用产品与市场全面预热。10月20日，方正科技“特惠风暴惊喜狂飚”的企业客户答谢，商用产品促销活动又再次出台，其商用PC、服务器以及迅驰笔记本全线产品的大型促销鸣响战鼓。 如今，时值寒促备战时期，而商用产品在年底开始进行全线产品促销的“出位”表现，则不得不令业内人士感慨“今年的市场竞争是越来越激烈了！”。临近年底通常是多数行业进行大批量IT产品采购的高峰时期，然而，在此时进行商用产品的促销，是否能像暑促一样使产品的销量迅速增长？方正科技集团股份有限公司东北区商用产品推广经理孙强认为：“商用产品促销尽管能促进产品销量的增长，但与暑促相比，其效果要打些折扣，毕竟行业用户在采购时的心态要比普通消费者更加成熟，所以，在争取行业定单时，仍然要依靠产品自身的品质以及良好的性价比取胜。” 商用策略 借助方案促进产品销售 通过了解得知，方正科技本年度对于商用产品的促销，其实并不是在10月才拉开帷幕，“我们真正启动，其实应该在年初。”孙强说。据悉，方正科技今年的产品销售策略已经从单纯的产品销售，转向诸如E&&E双翼轻松管理解决方案、政府信息避风港等20余种面向政府、校园及网吧的全套整体解决方案的销售。 对厂商而言，向用户提供的方案，会对自身的硬件产品起到拉动作用。尽管方正看到了这一点，但在实际操作的过程中，孙强也强烈感受到：“如今的整体方案销售市场还没有形成一个大气候，虽然消费者已经开始从被动应用逐渐向主动需求过渡，但真正走向成熟还需要一定的时间。” 方正精心打造了20余种方案提供给用户，所以，从前未曾深入接触过方正的诸多行业用户感受到了方正更加贴近的服务。在东北地区，方正提供服务的教育及网吧行业用户相对较多，同时，方正也介入了电信等高端的行业。 对于方正而言，由于在提供整体解决方案的同时，还向用户提供了特供商用机，因此，可以利用这部分特供机型，覆盖从前深入不到的一些行业，并且赢得更多的中小型定单，从而平衡大定单利润较低这一销售问题。从行业考虑，方正的配套服务也可以为用户减少更多的维护成本，对用户而言是非常有益处的。据了解，方正的第一个关于网吧的整体解决方案就在今年于长春落地，而且，在方案销售的带动下，截止到第三季度，方正每个月的PC销量相比去年同期都有40%～50%的增长。 抢先起跑 欲领跑东北迅驰市场 今年，就东北地区的笔记本市场而言，地区自有品牌以中低端价位的产品杀入市场，其冲击使当地的产品市场备受打压；同时，笔记本市场中不规范的操作行为与同类产品紊乱的价格体系也让消费者难以辨别。出货速度慢、零售数量少、利润率低，方正科技沈阳分公司笔记本销售负责人刘旭，在今年这个“笔记本年”中，备感“低迷”的市场压力。 但从方正自身而言，自今年3月，随迅驰平台的发布，方正科技同期发布了两款迅驰笔记本后，又频频出招，10月20日，方正大力掀起迅驰笔记本促销的飓风。 由于目前东北地区的迅驰市场仍未成熟，而迅驰的应用环境也尚需大力开发，进入10月份后，借迅驰起跑的新赛势已经由方正拉开，这是占据东北的迅驰市场领跑地位的一次机遇，其战略意义非比寻常，因此，以联想、同方为国内第一梯队的厂商也纷纷迎战——10月20日，联想将主流配置的迅驰笔记本E255价格降至9999元，而清华同方也于近日亮相了迅驰商务笔记本超锐V5200。 虽然各厂商均摆出“你方唱罢我登场”的架式力争市场份额，但归根结底还是要一起来营造这个迅驰市场，“蛋糕做得越大，吃得才能更多”的道理大家心照不宣。据了解，在东北地区，方正希望通过本次活动将迅驰笔记本的销量提升至笔记本产品总销量的30%～40%，而随着明年产品线的不断完善、更新以及市场攻势的加强和渠道政策的变化，希望迅驰产品的份额能占到50%～60%。 CDP计划助力 方正打通“渠道”血脉 “从某种角度而言，渠道已经变得比产品更重要。”孙强表示。发展CDP（渠道发展伙伴）是方正电脑重要的商用渠道策略。要求CDP具备：物流运作能力、渠道发展与管理能力、贴近客户的能力。CDP 的选择确定由方正科技区域代表处决定。 据了解，今年的方正，渠道建设的重点放在了壮大区域分销商上，方正全线产品在东北地区的销售均有了不同程度的增长。截至10月底，方正家用PC销售额与2002年全年销售总额相比增长100%。 “去年方正虽然渠道建设经验少，但仍取得了相当不错的业绩，但深入分析，方正在市场监管力度、代理商资金控制和对三级渠道的掌控方面，还都有所欠缺，因此，方正向全国推出了CDP区域分销商的发展计划，并让逐级管理的分销负责制成为方正市场运作的有利武器，加大渠道渗透力度，同时也缓解渠道部分压力。11月，全国区域价格体系也已经在东北全面运行。”作为方正科技集团股份有限公司东北区的新任总经理姜勇对方正在东北地区的情况了然于心。 姜勇还表示，明年，方正希望通过对渠道的调整，使得方正在东北的沈阳分公司能有3～4家有实力的核心分销合作伙伴，其他3个公司也都能有1～2家。与此同时，方正会扶持分销商的发展，并协助他们进一步开拓二级渠道，也会让他们不断参与方正的内部决策，从而努力使渠道伙伴的角色从被动转为主动，毕竟，竞争的根本是供应链的竞争，而渠道又是厂商的利润增长点，所以只有与渠道相互带动才能达到真正的共好。 
方正科技集团股份有限公司东北区的新任总经理 姜勇 |
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