| 出版日期：2003-11-24 总期号：1269 本年期号：88 |
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卖卖场的四个关键词和路径
占英 近期以来，颐高数码广场开张；赛博数码生活广场圈地；太平洋电脑城已经开出了数码和笔记本的专卖场；南方电脑城重新装修，产权问题也正在加速解决，并于近日开始重新招商，外墙体上“12月1日起正式招商”的条幅非常醒目……2003年，广州电脑卖场新秀登场，老将整兵，好不热闹。一个城市能容纳几个以批发为主的卖场？新卖场如何定位与创新发展？新卖场将会给卖场商圈带来怎样的生机？ 主持人语：我们以颐高和赛博两个新卖场为样本，邀请厂商和经销商中“与电脑城交道最多”、颇有见地的业内人士，通过他们多方位的视角和切身体验，试图对广州市的卖场格局有个客观的认识，从而作出有关进驻或购物的理性选择。 
占英（《中国计算机报·华南专刊》市场版编辑、记者） 
廖志祥（广州友光数码科技发展有限公司企划部经理） 
陈邛（明基电通信息技术有限公司广州分公司光存储产品经理） 
唐桂民（深圳市联动技术科技有限公司广州总部移动数码事业部经理） 
岑明君（广州科木计算机贸易有限公司营业部总经理） 关键词：模式 主张：看好新的数码终端模式 记者：颐高和赛博两个新卖场，都以数码作为自己的精准定位，您怎样看待他们这样的定位，是否会给他们带来“后来”的机会？ 廖：可以这么说，任何新型卖场模式落户广州，肯定是经过深思熟虑的。就目前颐高和赛博而言，他们走的都是一种卖场直销的模式，这种模式的产生是渠道扁平化发展的必然！它代表的是一种趋势和潮流。拿太平洋来说吧，前不久它在北京的卖场就更改为与“数码”相关的名称，可以说作为传统卖场的代表，太平洋自身也认识到新型数码广场发展的潮流和趋势，也在做些有益的尝试和转变。 陈：颐高作为新型卖场，主要定位在数码零售，在广州电脑卖场圈来看，这还是头一个数码专业卖场，定位很准，从它的格局来看，也是很适合做数码卖场的。开放式的铺位，更容易装修和装饰，与数码产品的时尚风格相符，同时数码产品价格透明，也更适合这种开放式卖场。 岑：两大卖场都直插终端，而且他们在其它地方已有成功的策划和操作经验，可以说，他们以这样的面貌进入，避开了太平洋渠道优势的锋芒，因此我们暂且不谈后来“居上”，但后来“分一杯羹”的机会还是有的。 关键词：地利 主张：地理位置是个挑战 记者：众所周知，地段和交通决定消费者购物的便利性。消费者普遍反映，颐高不具有地利的优势，对于这个问题，您是如何看的？ 廖：就“地利”来说，对电脑卖场确实是个挑战，这时候，就看卖场能否有效地炒作和推广，通过“扎堆效应”，人气指数上升带旺。 陈：从消费者的便利性来考虑，电脑卖场的位置和交通非常重要。目前颐高也正在作这方面的努力和调整。据悉，马上会有两路公交车到达颐高门口，这种完善是关键性的，会促进颐高的人气凝聚。 岑：最近有消息传来，广州市天河区政府准备把石牌西改造成“IT一条街”，这消息对颐高无疑是个利好，但是石牌西的改造会牵扯到很多的问题，不可能一蹴而就，所以颐高的“地利”之路还很长。 关键词：人气 主张：改变消费习惯任重道远 记者：消费者具有消费习惯和定势，目前在广州，消费者最习惯和认同的，就是以太平洋为主的这一（IT卖场）圈，那么新卖场如何烘旺人气？ 廖：作为新卖场，一时难以改变消费者的消费定势，所以人气不旺自不在话下，但他们也应该有突破口。据我看来，广州老的电脑卖场都是用短暂的促销行为来吸引人气，而不是与消费者建立长期的互动关系，那么像颐高这样的新卖场，如果能在这方面吸取老电脑城的前车之鉴，那么他们会更有前途。 陈：因为就目前而言，太平洋肯定是绝对的强势，她是“鼠标+水泥”最完美的结合！人都是有消费惯性的，中国人都喜欢人多的去处。有效的宣传加上商家的支持，导致太平洋人气很旺。但随着市场的发展和人们消费观念的更新，零售卖场的优势将得到进一步突显。 人的消费观念是很理性的！他会随着自己的认识不断地改变。太平洋自身也在不断的变化之中。 唐：“前途光明道路曲折”，这两家都难以和传统的太平洋地区的电脑市场抗衡。我认为，广州甚至珠三角，很多商家和用户在买电脑时都有意无意地想到太平洋，太平洋有着先天的优势，人们有着去那里买电脑的惯性，要想一下子将人们引到颐高去，看来不太现实。 岑：太平洋、南方、天河三个电脑城，已经成为广州人习惯前往购物的IT卖场。许多大的IT经销商也都长期驻足这一带，有着大量稳定的客源。因此，新卖场在建立消费者心目中良好形象的同时，也必须让入住的商家有一个合理的回报，联手商家，吸引人气，最终实现电脑卖场、商家、消费者三方共赢。 关键词：细分 主张：大小并存“多头”竞争 记者：请预测一下颐高和赛博起来后，在不久的将来，广州卖场的竞争格局将会怎样﹖ 廖：将来，广州会形成一个以石牌西和天河东为中心的电脑商业带，今后的卖场会更多地甩出自己的“绝活”，突出自己的优势，采用差异化营销手段，取得一席之地。部分没有“老本”，也无个性可言的电脑城将会被淘汰。 陈：也就是说，随着产品市场的细分，卖场也将呈现功能细分的趋势，比如说，颐高、赛博这样的新兴大牌卖场定位于数码，还有一些小电脑城会定位于耗材和二手电脑之类的，按照这种经营思路，未来广州电脑卖场的竞争格局将是大小并存。 唐：在大小并存的前提之下，即使颐高、赛博两家呼声颇高的新兴卖场可以成规模，我个人认为日后广州的电脑市场会形成四六开的局面，太平洋一带的电脑城还是占大头，会占6成以上，因为毕竟IT市场容量中最具优势的，还是以传统的渠道为主力。 岑：按照有序竞争的法则，未来广州市电脑卖场的竞争不会出现“寡头”，而是“多头”。除了在生存的压力下，各个卖场都会另辟蹊径，而且，消费者也是很理性的，有更多更好的选择，何乐而不为。 
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