| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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有比较才能有发展
——Alan Russo出任APC公司大中国区总经理 郭涛 当众多国际厂商开始反复强调本地化战略的时候，APC中国团队的领军人物却没有在本地挑选，而换了一个地道的美国人——Alan Russo，他同时也是APC在日本业务的最高领导。为此，人们开始关注APC将如何走好中国市场这盘棋。 11月17日，Alan Russo正式出任APC公司大中国区总经理的消息传来，不仅让业界为之一震，也让笔者颇感意外。2003年是APC进入中国市场的第8个年头，刚刚庆祝过乔迁之喜，APC的转型产品InfraStruXure在中国市场销售业绩喜人，却传来APC中国团队走马换将的消息，APC意欲何为？ 是压力更是荣耀 据赛迪顾问2002-2003UPS年度调查报告显示，2002年APC市场占有率为24.2%，排名第一，并且已经是连续第四年蝉联。面对如此骄人的业绩，Alan Russo也感到了身上这份担子的重量，但他更把到中国工作看作是一种荣耀。Alan Russo坦言：“虽然有压力，但我并不惧怕失败，我会继续发扬APC良好的企业精神。未来，APC在中国市场肯定会发生一些大的变化，但这种变化是因为公司全球商业战略调整引发的，并不是我个人的因素。” “我在美国的朋友都说我不像一个美国人。”Alan Russo笑着回答记者提出的APC为什么会选择他作中国区总经理的问题，“无论是哪国人担当这个职位，都面临了解、面对当地市场和用户的问题。”Alan Russo在APC工作了11年，并且在过去的五年中一直担任APC日本市场的总经理。日本经济衰退时期，在他的带动下，APC在日本仍然取得了非常好的成长，其收入比APC大中国区收入的4倍还多。虽然拥有长期在亚洲市场工作的经验，但Alan Russo也承认，中国市场变化非常快，他还有许多东西要学习，幸好有一个非常强大的中国团队来帮助他。 中国作为APC全球市场战略中的重要组成部分，对提高APC产品的市场占有率起到了积极作用。APC在中国市场致力于解决用户的具体问题，比如解决客户服务器的可用性等问题，并提供一系列相关产品。Alan Russo表示，APC奉行“全球性思考，本地化执行”，他的职责就是不折不扣地执行公司的策略。 比较中国与日本 日本是APC亚洲区最大的一个市场，而中国则是成长最快的市场。作为日本及中国区总经理，Alan Russo将如何权衡？ Alan Russo认为，相比日本市场，中国地域更广阔，所以必须在渠道建设方面下功夫。中国市场增长非常快，许多大型项目正在进行当中，这对APC来说意味着更多的机遇。此外，Alan Russo也注意到了中国用户对价格很敏感。“日本市场已经非常稳定，我对当地的管理团队和客户也非常熟悉，所以可以腾出更多的时间进一步了解中国市场。”Alan Russo显然已经作好充分的准备，“我在日本时就经常和中国的同事沟通，我可以把在日本市场上积累的经验和方法运用到中国市场。” Alan Russo对于中国市场未来的增长充满了信心。他指出，除了北美市场以外，APC的高端产品在中国的销量是最多的，而且中国在开发新产品、提供售前支持、改善竞标系统、建立与政府的良好关系等方面还有很大的发展空间。 技术创新是根本 Alan Russo上任的消息公布不久，APC宣布，从2003年11月21日起，对APC Smart UPS（功率范围从700VA到10kVA）产品进行全面降价，产品覆盖Smart-UPS塔式、机架式、RT（塔式机架式可转换）系列。据悉，这是迄今为止APC公司在中国幅度最大的一次降价活动。这不禁让人联想到，新一轮的价格战是否又要开始了？Alan Russo否认了这种说法。他表示，APC从来不依靠价格战这种手段。此次降价只是对其产品作出了更合理的价格调整，让产品的价格更能体现其价值。不过，他不讳言，APC有意通过此次活动，在两年内占据小功率市场50%份额。 “上任前，我与公司的CEO进行了一次深谈。他在谈到公司未来发展的时候强调，APC仍将以技术创新为根本，致力于改革数据库的建造和运营模式。NCPI（网络关键物理基础设施）概念的提出，就是为了向客户提供一个集成的全面的解决方案，这与过去APC倡导的端到端解决方案是不一样的。APC又将面临新的挑战。”Alan Russo也谈到了公司策略调整对中国市场的影响，“在中国，APC不仅仅是一个营销的代表，还应该是NCPI产品的代表。我们必须直面这种挑战，并渴望在中国继续取得成功。” 上任仅半个月时间，Alan Russo坦言，关于中国市场还有许多东西要了解，比如他目前正在研究同样名列市场前茅的山特公司的情况。对于将给中国市场带来哪些变化，Alan Russo不愿多谈，他认为目前的重点是集中精力服务现有的客户，并大力推广新产品，扩大用户群。 笔者在完稿之时获悉，Alan Russo已经返回日本，两星期后才能再回到中国。未来的日子里，Alan Russo注定要做一个空中飞人。他能否让亚太区两个最重要的市场比翼齐飞，我们将拭目以待。 
今后一段时期内，Alan Russo注定要在日本和中国之间飞来飞去。 |
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