| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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东进分销见分晓
彭芳 今年对CTI产业来说，并不是增长的年头，然而借助于进入良性循环的销售体系，东进依然取得了良好市场成效。截止到10月，东进的销售额比去年同期增长100%，市场份额有所提高，品牌影响力进一步扩大。东进通讯销售总监何书平认为：“这主要取决于公司销售模式的调整、营销思路的转变。” 作为多年来专注在CTI产业的公司，东进对产业的发展有着前瞻性理解。今年年初，公司认为，产业的市场格局将发生深刻变化，主要表现在产业分工细化，SI由单纯的集成走向专而精，必须研究客户需求，满足应用需要，这就提出更多产品化的需求。给中间件厂商极大的生存空间。围绕市场即将发生的变化，东进决定改直销为分销，以提高市场占有率，并联合合作伙伴的力量，将整个产业做强做大。经过半年多的运作，其渠道已基本建立起来。借助于渠道的延伸，东进有了一个立体的营销网络：一方面，代理商通过本地化的客户关系维护和技术服务，使得东进与客户的关系更为紧密；另一方面，东进自身的营销队伍可以有足够的精力从产业链的各个环节入手，整合各种资源，做大整个市场。 大刀阔斧的做法让东进脱胎换骨的革新有目共睹。在营销体系上，东进将营销中心转移到北京，并通过不断完善其销售网络和技术支持服务体系，力求提供本地化的产品和技术支持服务。营销方式上，东进的营销方式从直销转为分销，“燎原行动”加深了合作伙伴对公司的理解，促销活动在给予客户实惠的同时，也提高了市场份额。在成功对渠道模式进行调整后，东进已经可以在技术、销售双线做到游刃有余，成果也显而易见：东进的销售额反而比去年同期增长了100％；各地的代理商都趋于稳定，逐步建立起一个以东进为核心的产业关系链，促进各方的良性互动，形成了规模化效应；公司内部企业管理及对行业的影响力都大大提高，增强了渠道吞吐能力……如此种种，可以说，东进的渠道建设已经取得了初步的成果。 
当然，任何渠道建设都不是一蹴而就的。在这近一年的摸索中，东进的渠道经过筛选、历练，有放弃的，有成长起来的。何书平说：“东进将沿着渠道的模式继续走下去。下一步将进一步完善渠道建设，通过长期、持续的实践培训，从销售管理、销售技巧、商务管理、产品技术、客户管理等方面提升东进分销商自身的造血能力，以便分销渠道能够顺利接过一直以来都由东进管理的终端用户以及系统集成商。”同时，东进还将深挖客户应用潜力，使分销商自身能够最好地把握机会，与东进一起将语音卡市场做大。 |
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