| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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进军安全市场、完善渠道建设
三一通讯高举高打 李瀛寰 当时还是北电网络光纤研发中心产品经理的刘保东是在2001年12月回国参加一次学术会议时知道三一通讯的，但在2002年的2月28日，刘保东就已经回到中国，决心加盟这一民营企业了。到底三一通讯有什么样魅力，让刘保东放弃在加拿大的优越条件呢？谈到这一话题，刘保东说，是三一集团对发展通讯的决心与实力让他做此选择。从2002年至今，刘保东在三一通讯技术有限公司先后任市场、研发总监，副总经理，现任总经理。在近两年的时间内，刘保东参与了三一通讯的产品选型、研发过程。 三一(集团)控股有限公司系一家民营股份制科技实业投资公司，是第一家进入重工机械行业的中国民营企业，三一集团虽然与信息产业并无关系，但既然看准了网络通讯这一市场，三一集团的投入就是大手笔的。从三一通讯在网络领域的起点就可以看出这一点，从自主研发开始，从挑战高端入手，三一通讯已经迈出了这一步。经过近一年的市场拓展，今天的三一通讯又在向安全领域进军。 做专以太网交换机 目前，市场上光国产网络品牌就有大大小小近百家之多。三一通讯如何面对竞争如此充分的市场呢？ 刘保东强调，三一通讯虽是网络新军，但认准了以太网交换机这一市场，先以专入手，把以太网交换机做好。经过两年多的发展，三一通讯已经拥有了网络设备和光电子产品两大主打产品线。在网络设备制造方面，三一通讯目前专做以太网交换机，产品涵盖局域网、广域网、宽带IP网等领域，涉及教育、政府、军队等行业及大中型企业。高、中、低端全系列交换机、网络管理系统软件以及为用户提供通信网建设、改造和优化一揽子解决方案是三一通讯的重点发展领域。 进军安全市场 在网络市场竞争日趋激烈的情况下，任何厂商都不可能指望一招鲜吃遍天。刘何东表示，三一通讯在前期把以太网交换机产品做专做精之后，也在考虑拓展自己的产品领域，这就是三一通讯进军安全市场的目的。近几年来，国内的网络安全市场，尤其防火墙产品市场发展迅速，各路厂家纷纷杀入，但真正适合广大中小企业网络、性价比高、安全可靠的防火墙产品却不多见。三一通讯针对市场特点，凭借自身在网络安全技术方面的研发实力，迅速推出了以SecureKey为品牌的防火墙产品。 SecureKey 3000防火墙一经推出，就获得众多客户的青睐，目前该防火墙已成功应用在成都网通、西南石油管理局、丹东铁通、山东建工学院等单位，其强大的性能和高稳定性获得用户的一致好评。 完善渠道 倡导共赢 刘保东介绍，三一通讯成立以来非常重视加强网络通信领域的价值链建设，倡导进行广泛、扎实、长期的上下游技术合作。三一通讯高度认同分销、代理等各个环节的存在价值，并且认为中间商应该找准自己的定位，这才是产业链走向成熟的表现。三一通讯认为，随着专业分工的细化，厂商不可能提供全线的服务，因此专业服务公司的出现是必然趋势，而为了保证服务品质，三一会为集成商提供充足、即时的资源支持。 另外，刘保东指出，作为国内网络厂商，必须重视自己的渠道建设。因为整个市场已经从技术主导变为应用驱动型，客户的选择更加理性。因此，企业应该重视用户的需求，引导自己的产品向良性发展。 据刘保东介绍，自今年初Crosskey系列产品推向市场以来，用户反应很好。目前，三一通讯以教育、电子政务、大型企业市场为主攻目标。今年是三一通讯在网络行业发展的第一年，刘保东表示，三一通讯今年的目标是把品牌树立起来，同时将从目前直销和分销结合的营销模式转向以分销为主，把自己的分销体系建立起来。明年，三一集团将会对三一通讯再加大投入20个亿，实现高举高打的战略目标。 刘保东介绍，三一通讯还会通过不断创新，在网络领域实现纵深发展，进一步完善网络产品线，全面丰富方案设计能力，提升服务用户的水平。现在，三一集团在信息领域正在快步发展，占地400余亩的“三一信息产业园”就快要在北京中关村落成，建成后将形成研发、生产、营销与产业发展良性循环的创新体系。 |
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