| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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借力渠道进商场
童文臻 
电脑、数码相机、MP3等产品正逐渐进入普通家庭，因此，像蓝岛、赛特等商场销售IT消费类产品越来越多。据了解，蓝岛商场因为电脑、数码产品销售非常好，明年将加大销售IT产品的面积。而广大厂商也认为，消费类产品在商场销售将是以后发展的趋势，华旗资讯公司数码产品事业部总经理丁涛表示，时尚的数码产品适合在商场销售。目前，MP3渠道的广度是不够的，好多产品还只在电脑城卖，涉足商场还不多，未来的数码随身听业务尚有很大的上升空间，可以说商场正是MP3被普通百姓所接受的重要渠道。 但是，商场销售有商场销售的规则，和传统IT渠道的运作不同。DEC中恒数字产品事业部副总经理郭和平认为：“现在与商场合作，很难做到现款现结，很多时候你得求着他摆在那里，卖出后一两个月后跟你结账就算运气好了。”华旗的丁涛也感叹，“进入大商场销售，厂商必须交各种费用，如进场费、柜台费、节假日费等等，甚至这个商场搞一次店庆，你都得交一笔价格不菲的店庆费，弄得我们回去报账时都很难说清楚。更麻烦的是压款，一般要压一两个月的款，这种规矩对我们一向现款现结的传统而言，根本不可调和。如果要和全国的一两百家商场合作，这一笔资金简直就是天文数字！”与此相反，各地进入商场的IT商家，对各地商场非常了解，而且有不少自己的员工在商场销售，与商场的人员很熟悉，由这些渠道把产品引入商场的成本会低很多。南京九州方圆高晨认为，大部分商场前期的费用是按商家来算的，因此，我们引入新产品并不用增加新的成本；另外一些商场、超市是按照产品线来收费的，表面上看，我们引入新的产品线要增加费用，但是我们的产品线比较长，因此可以把个别不挣钱的产品线撤除，引入新的产品线，实际上并没有增加我们的成本。佳杰科技（中国）高级副总裁徐宇凌在与笔者交流时表示，零售业有自身的规 律，如往往是在别人放假的时候最忙，这个管理和佳杰以前的管理模式不太一样，所以公司要求负责消费类产品的部门员工多向有经验的渠道学习。的确，渠道商的销售人员在商场、家电卖场等直接站柜台，积累了大量经验，对用户销售心理的把握能力很强。 IT渠道与厂商的沟通很顺畅，如果厂商能够很好利用各地与商场合作紧密的IT渠道，对于增加产品覆盖度、出镜率、提高销售效率有非常大的帮助。 |
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