| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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惠普PC相中宏图三胞连锁卖场
刘雨 继先后在北京、上海站稳脚跟之后，重返中国市场的惠普“畅游人”系列家用电脑又将目光锁定江苏市场。日前，惠普与国内最大的IT产品终端连锁企业宏图三胞签署合作协议，选择了宏图三胞作为其拓展江苏家用PC市场的合作伙伴。 实际上，早在今年6月，惠普的一队人马在宏图三胞毫不知晓的情况下，暗访了宏图三胞连锁卖场，他们走遍了宏图三胞在江苏、上海和安徽开设的所有卖场。暗访中惠普发现，宏图三胞的IT连锁经营模式及其所倡导的“终端、终端、再终端”的经营思想，与惠普此次重返家用PC市场所采取“一步到终端”的“Basic Model”极度吻合，这为双方的合作奠定了基础。 目光指向终端卖场 这一次，惠普采用了全新的渠道模式：通过直接向零售终端供货方式，彻底摆脱传统庞大的分销体系，以等同甚至低于国产品牌的价格直接冲击家用电脑市场。为超越国内竞争对手，惠普从确定重返中国市场的那一刻起，就一直寻求与专业卖场、超级卖场及百货商场等非IT零售渠道合作。 倡导WDM模式（W即沃尔玛，D为戴尔，M为麦当劳）的宏图三胞希望把沃尔玛连锁标准化卖场形式，戴尔所代表的简单与按需配置、工业生产和简单的直销模式以及麦当劳的标准化管理进行完美结合。作为连锁卖场遍及江苏、上海和安徽等华东地区的大型零售连锁企业集团，宏图三胞一直强调终端经营思想，不仅拥有覆盖整个华东地区二、三级市场的连锁卖场网络，而且通过缩减中间渠道环节成本，不断为用户低成本提供高配置、高品质、高服务的IT产品。 共建渠道销售新模式 如今PC市场竞争激烈，决胜的一个关键因素是供应链的竞争，而终端已经成为产品销售的最重要的环节，摈弃多余的中间渠道符合多方共赢的利益最大化原则。因此，像惠普这样的厂商摈弃多层中间渠道，直接向大零售终端供货，一步到终端的销售模式不仅符合厂商和零售终端的利益，同时也符合广大消费者的利益，无疑将成为IT产品销售的重要模式。 惠普在江苏选择宏图三胞作为“畅游人”家用电脑在江苏的终端零售合作伙伴，不仅开辟了厂商与终端合作的先河，同时也因为惠普强大的影响力引发IT销售渠道的巨大震动。对此，江苏宏图三胞高技术股份有限公司经营总裁李宇松说：“惠普选中我们绝不是偶然的事情，在惠普之前，WDM连锁经营模式也获得了联想、方正、TCL、长城、清华同方、IBM等厂商的支持，宏图三胞因此拿到了近百个厂商的分销和代理权，不过依然没有摆脱分销和代理的模式。此次惠普摈弃多层中间渠道，直接向宏图三胞零售终端供货，也体现了宏图三胞WDM理念，正是我们和市场所共同希望的方式。” 中国惠普消费类产品和耗材销售总经理邱秋良认为，在华东地区选择与宏图三胞的合作，可以说是惠普家用电脑“Basic Model”的销售策略和宏图三胞连锁经营模式的完美结合。而凭借连锁店、超级市场及百货商场的直接供货方式，惠普利用直销的渠道模式已经让家用电脑在美国做到了第一，相信通过与宏图三胞这样有实力的终端渠道厂商建立战略合作关系，利用宏图三胞完善的销售网络和强大的终端销售力，最终也会实现这个目标。 李宇松透露说：“目前，宏图三胞的卖场数量已达到20家，明年将达到30家以上。我们在江苏的布局已进入收官阶段，在上海即将进入中盘，明年我们还准备进军浙江市场。同时，明年宏图三胞还将把卖场开到北京去。” 伴随着宏图三胞连锁卖场的迅速扩张，终端卖场的优势将日益凸显。而随着宏图三胞与惠普合作的日益加深，“厂商——零售企业”这种终端销售模式将被越来越多的厂商所青睐，从而成为零售渠道的重要经营模式。 
在宏图三胞连锁卖场中，惠普“畅游人”系列家用电脑格外引人注目。 |
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