| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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海龙王的快三舞步
梁亚杰 海者，容纳百川，犹如企业对网络存储的需求，内容丰富，广阔无边。龙王，海之君主，纵横驰骋于沧海之间，并决定着企业存储的发展和未来。2001年4月成立的海龙王俱乐部，历经2年的发展，已经成为IBM大中华地区存储业务中开启企业级应用产品渠道的金钥匙。11月27日，IBM存储事业部渠道销售经理杨旭总结了海龙王俱乐部2003年成果，并乐观地展望了下一步IBM存储渠道的拓展策略。 虽然海龙王俱乐部成立的时间不是很长，但成长迅速，成绩斐然，个中缘由就在于其明晰的发展思路。作为连接IBM存储产品与渠道经销商的平台，海龙王俱乐部的发展历程分三个阶段，就像简单明快的三步舞曲，带领IBM的存储渠道翩翩起舞。 第一步，大量凝聚人气。从2001年成立到2002年，经过一年多的时间海龙王的会员人数直线飙升，迈出了从零到2000多名会员的一大步。IBM存储事业部向会员提供很多基础的存储知识培训以及销售支持，主要受众面向经销商的销售人员，这一步为以后扩大渠道、培养渠道奠定了稳固的基石。 第二步，加强支持架构。相对稳定而且庞大的经销商队伍除了带来众多商业机会，也带来了渠道管理和服务成本的问题。深谙渠道共赢之道的IBM经理们，对于海龙王的第二阶段发展也同样选择了加强支持渠道、培植渠道的力度。在众多存储经销商中，IBM选定8家作为核心代理商，为海龙王俱乐部设立专人、专线，力求搭建普通会员与总代理之间的桥梁。同时，海龙王俱乐部推出基于产品和方案的存储技术培训，吸引更多的售前技术人员入会，因为IBM很清楚，熟悉产品技术、能为客户设计方案的售前人员将成为主导客户选择的力量，他们对于IBM技术的掌握程度将直接影响销售业绩。所以在这一步里，IBM利用近一年的时间，在渠道技术销售实力方面下了不少功夫。 第三步，也就是从2003年第四季度开始到未来的2004年里，IBM存储渠道的舞步将划向SI的方向，海龙王俱乐部将提供系列支持服务以招募更多SI加盟。据杨旭介绍，IBM存储目前有8家总代理商，但是对于高端产品，一些大SI和合作伙伴同样拥有向IBM直接下单的权利，这样，在高端产品线形成了50家左右核心渠道伙伴的规模；此外，顺应渠道扁平化的管理理念，IBM存储事业部将逐步削减对二级代理商的支持，取而代之，加强与中小SI的合作，形成总代理——SI——客户的直接渠道模式。具体到日常的工作，海龙王推出多项服务支持以及前线技术认证工程师的培训课程，旨在帮助中小SI培养独立打单、做项目的能力。“因为SI是最贴近行业用户、最了解用户需求的群体，他们可以更好地将IBM的存储产品结合到方案中，而我们会为他们提供渠道和服务方面的全力支持。”杨旭坦言SI对IBM存储市场的进一步拓展意义巨大。 那么，SI对于IBM存储的渠道支持以及海龙王的平台反馈如何呢？来自一线的声音解答了这个问题。北京神州泰岳计算机技术有限责任公司的销售副总杭立勤，作为海龙王俱乐部的销售精英，拿出公司今年刚刚完成的两个存储集成项目为例做了很好的现身说法。这两个项目分别是景山教育网和解放军后勤学院图书馆存储网络项目。“神州泰岳在操作整个过程中还真是遇到不少困难，”杭立勤娓娓道来，“比如在景山的项目中，客户需要提供样机演示方案而我们却没有，于是我们通过海龙王求救。没想到，信息发出后很快就有一家总代理与我们联络，提供了项目需要的样机。”海龙王实实在在地为广大中小SI提供了备品备件的支持，确保SI在项目中的销售和售后服务。杭立勤还告诉记者，在海龙王俱乐部的会员还可以分享很多别人、不同企业的成功案例和方案，这对于行业属性明显的SI很有吸引力。 据杨旭介绍，2004年海龙王将推出更多面向经销商销售人员的积分奖励举措，鼓舞士气，团结更多的SI进入IBM存储的渠道中来，再创佳绩。 
IBM存储事业部渠道销售经理 杨旭 |
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