| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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长春九州集团
关注朝阳产品 做稳大分销 刘晓燕 吉林省九州商贸有限公司所属的九州集团虽然是一个家族式企业，但却拥有先进的营销理念和灵活的市场机制，纵观九州所经营的产品，无论是收款机、条码，还是电子词典、快译通等，都曾是IT背景下具有广阔市场前景的朝阳产品。九州集团总经理张红星表示，九州依托IT技术、面向大众应用，专注于朝阳产品的市场分销，因此，时刻关注产业动向，不断加强渠道建设，是九州发展的主旋律。 “东方饺子王” 打开九州收款机营销闸门 1993年，张红星和她的几名家庭成员从显示器分销起步，正式涉足IT行业，由于一开始就坚持走专业分销之路，所以分销业绩十分突出。据张红星介绍，在当时市场规模较小的情况下，九州每周都能分销百余台。数量并不等于利润。由于做分销的利润太薄，令张红星感觉九州更像是一家“专业搬运公司”。困惑之中，九州决定转型，并最终选择了当时刚刚起步的“希诺达”收款机作为新的分销业务。“这一选择奠定了九州的发展基础，收款机市场的逐年扩大、九州专业分销能力的不断提高，使九州实现了创建初期的高速发展。”张红星说。 多年来，九州不但在省内收款机市场保持着第一分销商的地位，在‘希诺达’全国分销渠道中也保持着多年的龙头地位。对此，张红星并不认为是运气，因为在做收款机分销的初期，市场需求非常小，清淡到“第一年仅销售出一台。”但也正是这一台，打开了九州收款机营销的闸门，“首先，作为九州的第一个收款机用户——‘东方饺子王’，由于从收款机的应用中获得了远程数据通信等管理上的大幅度提升，在整个全国连锁店中很快得到了普及，而且缘于对九州服务和专业技术的信任，也使九州成为这一大型连锁企业的收款机指定供应商。”如果说收款机在十年后的今天仍然是朝阳产业的话，保持其活力的核心技术已经不再是点对点通讯技术，而是完善的局部网络管理技术。“九州从第二代收款机开始经营，目前市场的主流是第三代，如果九州想在这个产业中永远保持其‘朝阳’效应，还必须不断提高技术服务能力。”张红星说。 选择新兴产业 巧布产品格局添活力 收款机业务的成功与九州公司的不断发展，非但没有使张红星和她的家族成员们感到满意，反而促使他们更加关注产业动向，意在选择更多的朝阳产业充实九州的产品布局。“所谓朝阳产业，就是刚刚起步、前景广阔的新兴产业，随着社会的发展，IT技术每天都在向新领域扩散，而在有些领域的具有极快的普及速度和巨大的市场潜值。”张红星也因此带领九州又先后选择了条码、电子词典、快译通等不同时期的新兴产业，而且大多数获得了成功。 目前，九州形成了收款机类35%、条码类40%、电子辞典类25%的业务格局。在外人看来，九州是老业务活力不减，新业务后继不断。但是张红星却不这样认为，因为“九州在选择和培养新的朝阳产业时并不是个个成功的，比如支票打印机业务就是一个失败的例子，这一产品在南方大部分地区市场形式十分看好，而在吉林省尽管经过了巨大的努力，也最终没有发展起来。”张红星分析，在支票打印机项目上的失败，很大程度是由于整个市场的冷淡。同时，张红星表示，如果说九州是成功的，其成功之处就在于对新兴产业的准确选择和对新兴市场的耐心培养，每一个成功的项目都是在经历了难以忍耐的寂寞期后才迎来市场销售的黄金季节。 平衡分销利弊 保持产品与渠道优势 尽管张红星家族具有敏锐的产业洞察力，但是其市场定位仍是市场分销及相关的技术服务，九州并没有参与到产业开发之中。对此，张红星表示，尽管分销具有极大的被动性，但也具有非常大的灵活性，在市场中，可以同时运做多个项目，而且成本较低，可以充分降低经营风险。作为一家专注于朝阳产业的分销商，十年来，九州已经培养起自己遍及全省的分销网络，从省会城市到各县级城市，从专业柜台到各个百货商场，处处可以看到九州进行分销的具有大众化、普及性以及高尖端特点的IT产品。 无论在IT行业还是在分销市场，九州同时保持着产品和渠道两个优势。“和产品优势一样，渠道优势也不是与生俱来的。”张红星说，“九州在发展渠道时也付出了巨大的努力，与九州合作的伙伴不会有任何风险，代理商不想再做的某个产品，九州会按照代理价格全部回收其库存产品，九州努力将所有代理商的风险降为零，代理没有风险、产品拥有市场，代理商自然就会很多，忠诚度也会很高，另一方面，厂商也会因为九州拥有巨大的分销网络而将更多的好产品交给九州来做。”据悉，九州在吉林省拥有百余家合作密切的代理商，“只要新产品到了九州，在两天之内就可以分销到全省二、三级市场和各大百货商场。” 
长春九州集团总经理 张红星 |
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