| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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实达：调整脚步进军服务器市场
叶林海 今年是实达电脑科技有限公司的三年业务发展规划中的“业务奠基年”，无论在产品经营，还是在渠道发展等方面均有较大调整。而比较引人注目的一项调整就是实达于今年3月份成立了系统产品事业部，专事服务器市场的拓展。 
实达电脑公司总经理助理王齐勤 实达电脑公司总经理助理王齐勤告诉记者：“在实达电脑三年的业务规划中，实达电脑将逐步向以客户为导向的业务构架模式转变。有关服务器的产品策略及政策将有系列调整。” 瞄准六大行业 王齐勤指出：“国内服务器市场经过这几年的市场培育，目前属于高速发展时期，但是国内厂商未形成很高的占有量。随着IA架构服务器市场容量不断提升，国内品牌厂商还有很大的发展空间。” 服务器之所以能成为实达产品发展的一个重点，关键与实达电脑本身的主营业务有关。在PC市场上实达已形成一定的规模，并且拥有良好的品牌、渠道、客户、资金等资源。王齐勤告诉记者：“实达虽然把服务器作为独立的产品来做，但可以凭借PC产品的品牌、规模、渠道、客户资源，通过垂直产品线使之得到快速发展。” 随着PC增长速度逐渐减缓，产品毛利率也不断下降。在这种状况下，实达提出了三年战略发展规划，由此明晰了“以销售能力为主导的IT企业”作为公司定位。王齐勤强调：“虽然PC市场还是很大的，但从未来发展来看，发展服务器业务，使之成为PC产品的重要补充，这对实达电脑来说十分必要，也是实达电脑三年发展规划中的一项重要内容。” 那么，实达电脑在拓展服务器市场方面主要瞄准哪些行业用户呢？王齐勤指出：“主要有六大目标行业用户，即教育、政府、中小企业、媒体与娱乐、金融、电信等。” 教育市场是实达的主打市场。实达在教育行业有良好的品牌影响力，在教育特别是高教领域有很高的市场占有率。而针对金融和政府部门的商机，王齐勤分析道：“在金融行业，实达有很强的背景，有较好的客户关系。在服务器市场，虽然金融行业的核心业务我们不能进去，但非核心业务仍有很大的空间，像业务前台，对服务器的需要也是较大的。另外，政府部门对服务器的需求量也很大。”据透露，今年实达电脑在上海与政府部门就签了7～8个服务器大单。 依托PC渠道 在服务器渠道建设方面，实达电脑坚持‘两条腿’走路：一是依托PC渠道；二是开拓其它方面的渠道，包括行业应用。 目前实达电脑在PC的渠道上全国大概有1000多家经销商，其中30%～40%的经销商在家用市场，60%～70%的经销商在行业市场。服务器是作为PC的一个重要的延伸，商用PC的渠道自然成为服务器依托的重点。 王齐勤告诉记者：“实达电脑今年的工作重点是变革销售渠道体系，培养出一支有进攻性的强有力的渠道队伍。”同时，王齐勤还强调：“作为厂商，我们要综合引导渠道，既要不断提升产品的销售，也要提高业务增值能力，让服务器产品不断地投入到渠道中来。” 至于二三级市场，王齐勤表示：“二三级市场目前竞争相对不太激烈，比较适合国内品牌。实达电脑也在稳固一二级市场同时，进一步开拓三四级市场的渠道。” |
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