| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
|
 |
增值、直销：
富士施乐数码扩张新路径 占英 2003年11月26日，富士施乐DocuWorld 2003移师深圳。此次盛会不仅展示了富士施乐全线数码多功能一体机，而且还展示了富士施乐最新推出的DocuWorks等系列文件解决方案。展会期间与“方案”相关的研讨会也成为众人关注的焦点之一。 解决方案＋增值销售 “其实富士早在2000年就开始将发展重心转向数码办公了。”富士施乐实业发展（上海）有限公司OSG产品市场经理徐华钢表示，“富士施乐现在正致力于基于数码硬件提供整体解决方案，为公司自身和经销商伙伴打造增值销售的机会”。 富士施乐如何做好个性化解决方案的成本控制呢，徐华钢阐述了富士施乐的策略，富士施乐首先发掘客户在行业层面的需求，打造标准化的产品，然后再实施一定程度的成本控制。比如，富士施乐给汇丰银行设计了一整套文件解决方案，如果还有类似的金融行业用户需要提供类似服务，富士可在整体的流程上借鉴前者，从而实现既有资源的有效利用，成本控制也就是情理之中的事了。 加强直销＋全保服务 在富士施乐由传统产品走向“数码+解决方案”的产品策略转型后，与之相匹配的是销售方式的改变。由于传统产品属性偏向消费流通类，多以渠道分销为主。现在富士施乐则大打“直销”牌，不仅停留在公司的销售人员直销层面，而且还抽调销售人员下到经销商处，帮助经销商做直销。 徐华钢明确地表示：“现在我们的数码多功能产品几乎全部是直销出货。”据介绍，数码多功能产品在渠道直销方面，富士施乐2003财年（2002年4月～2003年3月）的目标是直销出货台数占到渠道总出货台数的55%。到10月底，这个比例已达到52-53%，在剩下的4个月左右的时间里，有望实现预期目标。 在直销的同时，针对大规模的生产型打印用户，富士施乐还推出了全保服务，即按照用户实际打印的纸张数来收费。比如，黑白和彩色打印由富士施乐统一定价，公司的工作人员每个月上门到复印机上抄取打印张数，按实际打印张数收费。如果没有碳粉了，富士施乐的服务人员也会即刻上门免费更换碳粉。徐华钢总结性地告诉记者，全保服务可以让用户与富士施乐利润共享，风险共担，共同发展。 
整体的解决方案打造、直销以及全保服务成为富士施乐数码版图扩张的三大利器 |
||||||||||||||||||||||||||||
