| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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通用耗材渠道战开打
郭义波 “得渠道者得天下”，眼下的耗材市场上，原装与通用之间，攻守交织，都加大了自己的渠道建设，耗材厂商的渠道大战也就此拉开帷幕。在与惠普、佳能等原装耗材的竞争中，国内通用耗材厂商开始主攻渠道谋求制胜。 10月，从湖南传来消息，耐力撤掉其湖南总代欲设立分公司。 与此同时，格之格已经在华南各县级市，加强二、三级渠道扶持力度，开始风生水起。 日前，拥有统一店面形象的美国利盟耗材放心店在北京、广州、上海三地全面开通。 11月18日，“清华华丰”专业耗材公司在广州举行耗材经销商恳谈会，在业内素有“中国通用耗材第一人”之称、国家耗材标准起草人之一、北京佳普神州科技发展有限公司总经理殷宗明亲临广州，与耗材渠道真情对话，共同探讨如何提高渠道综合竞争能力、渠道增值的最佳途径、渠道“掘金”的方法以及耗材产业发展的大计。 通用耗材步入全速发展期 打印耗材在IT产品中，无论从体积上还是从单一价格上都只能算是一类“小产品”，但是随着计算机应用和办公自动化日益普及，其消耗量却十分惊人。殷宗明先生算了一笔帐：“一个企业每年的打印耗材支出少则万元，多则十几万甚至几十万元。如果所有用户都使用通用打印耗材，一年至少可以节省10个亿！” 据CCID统计，2002年中国打印机耗材市场依然保持了快速增长，其中，激光打印机硒鼓和碳粉组件的市场总销量，比2001年增长了34.2%，销售额达53.9亿元；墨盒市场总销量比2001年增长了28.4%，销售额达47.4亿元。预计2003年，国内仅激光打印机和喷墨打印机耗材两项的市场需求总量总额129.5亿元。另据CCID预测，今后几年，中国耗材市场的需求量仍将以高于25%的速度递增。太平洋电脑城的一些经销商反映，现在不少通用耗材一天的出货量比以前提高了几倍，尽管仍然不能与原装耗材的出货量相提并论，但迅速发展的势头还是让他们喜上眉梢。 在政府大力的支持下，我国国产通用打印耗材迅速崛起。仅佳普神州的产品以“清华华丰”墨盒为例，其近60款通用墨盒“装备”了市场上80%～90%的打印机，组成了国内最完善的打印耗材产品线，而且已经全部通过国家信息产品检测中心的检测，并顺利通过了ISO9001国际质量体系认证，获得了进入国际市场的“通行证”。 主打“渠道利润”牌 殷宗明说，在产品利润微薄的今天，国内耗材市场依然保持着较大的利润空间，同时耗材产业一直受到国家的高度重视和政策支持。面对价格高昂的原装耗材与质量低劣的假冒伪劣耗材，国产通用耗材已取得市场的初步认可。通用耗材业已具备了天时、地利、人和的产业环境。 资料显示，国内通用耗材的销量，目前在整个耗材市场中的占有率还不足10%。据介绍，在欧美，通用打印耗材市场占有率已经达到45%～50%。殷宗明表示，国内通用耗材市场潜力很大。 业内人士透露，加盟原装耗材的放心店，虽然可拥有相对稳定的用户群体，但原装耗材价格几近透明，随着耗材市场竞争的加剧，经营原装耗材的利润率已从2000年以前的高达5%降到了现在的不足3%，每款获利甚微，只能以量大取胜。如果每月不能保证几百万元的出货量，想要支撑下去有点困难。所以对经销商来说，经营通用耗材似乎更有盼头。 面对通用耗材市场的机遇和原装耗材的排挤，格之格、天威等通用耗材的实力型厂商都选择了以渠道利润吸引经销商加盟、壮大队伍。 佳普神州采取了“渠道先行，市场跟进”的谋略，但是并没有选择电子卖场等传统渠道。“清华华丰”定位在办公级应用上，即主抓行业用户和企业用户，渠道以TCL、联想、长城等PC经销商以及做OA软件的代理商为主。“相比卖场的渠道和价格状况，他们有很好的经销理念，具有很强的资金优势和技术服务能力，能够提供行业客户方案。”佳普神州中南大区总经理王荣虎评价其渠道说。 有人说，耗材厂商靠争渠道以争天下，那么，原装耗材能否固守阵地？通用耗材又能否抢食成功？此消是否会带来彼涨？这一切还都需要时间来验证。 
殷宗明表示，国内通用耗材市场的春天已经到来。 |
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