| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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走自主知识产权之路
——国内网络产品制造商突围 阿洋 
年初思科和华为的官司案到现在已经尘埃落定，它带给人们的思考便是在网络产品市场领域内，价格和知识产权是两个最为敏感的关键词，一旦有人触动这两根敏感的神经，市场便会掀起轩然大波。 在激烈的市场竞争中，国产网络产品供应商可以在价格上主导市场的发展方向，然而一旦涉及到产品的知识产权，国产网络设备制造商明显底气不足。目前，国产网络产品制造商已经认识到了这一点，除了在价格上继续保持着比较高的竞争力之外，在产品知识产权方面，他们已经开始迈出了实质性的一步。 北京港湾网络有限公司西北区销售经理李龙在接受记者采访时表示，虽然价格的优势曾经一度使国产网络产品制造商赢得了大量的客户和市场的认可，但它毕竟不是企业发展的长久之计，网络产品是附加值很高的IT设备，尤其在很多关键的核心业务上，仅仅凭借价格将很难介入，并且在市场上走价格路线很容易被竞争对手抓住把柄。因此，国产网络设备制造商如果在市场上没有核心知识产权的产品，以后早晚被淘汰。 曾经有人说过，如果没有国产网络产品，现在的电话费将会高出一倍，因为通讯运营商的很多基础业务网络设备都是采用价格便宜的国产品牌，如果这些设备都采用国外品牌的话，通讯运营商将会把高昂的成本转嫁到消费者头上，电话费高出一大截也是理所当然。这个说法肯定了国产网络产品供应商在IT产业发展中所做出的贡献。但从另外一个角度而言，为什么国产网络产品商不能在电信级客户的核心业务上与国外网络产品商针锋相对呢？ 在谈到这个问题时，李龙认为，在高端网络产品上，国外网络产品商都设置了较高的技术门槛，比如私有协议，有了这个协议，就迫使客户无法选购其他厂商的产品，仅凭这一点，就将很多国产厂商排斥在外，而私有协议，归跟到底，还是对自有知识产权的保护。因此，对于国内网络产品商而言，从一开始就不能亦步亦趋地跟着国外厂商的市场发展轨迹前进，而要另起炉灶，以出色的产品性能赢得客户的认可，占有一定的市场份额，到最后迫使竞争对手开放私有协议，从而在高端核心业务上占有自己的一席之地。 李龙告诉记者，港湾公司从一诞生便走的是这条路子，在企业级用户里，港湾是率先推出万兆路由器和交换机的厂商；在电信级用户，港湾很早就已经介入，在ADSL宽带设备和宽窄带设备上，港湾在电信级用户领域内做得非常成功，尤其是港湾在电信级的网络设备上，他们今年4月推出了平台级网管软件——OPENVIEW，这将使用户的网络平台成为公共的开放平台，这样将使港湾的产品竞争力大为增强。 但拥有核心知识产权并不意味着高昂的价格，李龙表示，港湾的产品售价和国内其他网络产品商的价格基本上保持一致。尤其在西北，大多数客户在采购网络设备时，对价格还是非常在意的。据了解，港湾今年在西北的业绩便早早地完成了，目前他们在企业级用户已经超过了5000万的销售额，并且拿下了宝鸡市政法网、延安市地税局、陕西省卫生厅、陕西柴油机械厂、陕西筑路机械厂等众多政府、行业、企业的大单，可谓硕果累累。不能不说，港湾的定位正确，才能使他们有一个比较清晰的市场发展轨迹。 今年8月份，思科中国区总裁杜家滨来西安时曾经评论过网络产品市场的竞争。他说，网络产品市场中的各个参与者，就好比在打高尔夫球，他们之间没有正面的较量，但胜负取决于谁做得更好。对于国产网络产品商来说，不要一味地只在价格上争来争去，而应该想到自己的优势在哪里，如何朝那个方向去努力，这样才能赢得客户。 （文章编码：9201） 
在电信级用户里，港湾要凭借自己的核心知识产权来赢得客户的认可。 |
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