| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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华为3Com合资 渠道处变不惊
杨泉 11月17日，华为3Com公司合资一事终于尘埃落定，新合资公司——华为3Com有限公司正式出现在人们眼前。华为公司向合资公司注入包括产品、技术、制造、以及相关IP许可在内的企业网络业务，而3Com公司向新公司注入1．6亿美元现金，并授权新公司使用其相关的IP许可。今后，华为3Com有限公司将主要针对中国及日本的行业、企业数据网络市场，生产、销售数据网络产品。 
华为3Com公司在对陕西合作伙伴的技术人员进行产品培训，以帮助他们尽快掌握新公司的全线产品。 华为、3Com联姻 整合产品资源 华为3Com有限公司企业注册在香港，主要运营机构设在杭州，目前，华为拥有合资公司51%的股份，3Com拥有合资公司49%的股份，而在今后两年内，3Com有权持有合资公司51%的股份，而华为将持有49%的股份，合资公司拥有近1500名员工。 华为3Com有限公司西安办事处主任李涛对新公司的成立感到很自豪，他说:“这是中国企业的骄傲——以往都是国外企业通过技术投资与国内企业合作，而这次则是华为用技术和产品作为投资，同3Com公司进行合作，这在国内是很罕见的，说明华为公司在国内数据通信市场的地位得到了3Com公司的认同。” 李涛认为，这是对双方都有利的一个合作：对华为来说，3Com公司在中低端领域拥有一定的市场份额，作为第一代网络厂商，3Com公司在网卡、以太网等领域也拥有很强的技术力量，合资以后新公司拥有双方的大部分产品，将成为国内乃至全球产品线最全的网络产品厂商之一。同时，合资公司也可以利用3Com公司在全球的5万多家经销商，将华为3Com有限公司的产品销往全球，华为得以更快速、更大规模地进入国际市场，3Com公司则可以大规模进入潜力巨大的中国市场，降低了各自市场拓展的成本。据了解，下一步双方计划在欧洲、北美、亚洲乃至全球范围内，提供更具竞争力的低成本、高质量的网络解决方案。 对新合资公司来说，目前最紧要的工作就是整合双方的渠道，将之统一到新公司旗下。对此，华为3Com有限公司西安办事处负责渠道管理的副主任刘炜介绍，双方渠道的整合工作正在开展。经过统计，目前新合资公司全国性总代共有6家（其中华为4家，3Com公司有两家），已有5家在陕西设立分部，而陕西地区华为、3Com的二级渠道商大约有30多家，其中有部分经销商已经在同时销售双方的产品。 刘炜认为，从现在起到年底将是双方渠道整合的一个关键时期，为此华为也对渠道政策做出了部分调整，并专门在11月25日召集渠道商宣讲了新渠道政策。刘炜表示，在渠道管理方面，华为3Com有限公司还需要多学习、多实践才能更好地提高渠道的效率，为此他们将同渠道进行更多沟通，了解渠道的需求和意见。 渠道政策微调 新公司加大渠道建设力度 在合资公司成立一周后，华为3Com有限公司西安办事处召开了渠道说明会，“本来应该更早一点召开相关说明会，但是因为要出差推迟了一周”，刘炜介绍说，“其实和渠道伙伴的沟通已经进行很久了，在年初华为西安办事处已经就相关问题和本地的代理商进行了沟通，大家对新合资公司还是比较看好的。” 虽然华为3Com有限公司成立意味着渠道商需要做一些调整来适应，但实质上合资公司的成立对各地方办事处影响并不大，同华为公司的剥离工作进行得很顺利，办事处方面除了财务系统从11月15日开始独立运作，其他方面基本没有变化，渠道商面对的还是同样的合作伙伴和系统平台。“所以我认为新合资公司的成立不会对渠道商产生什么不好的影响，恰恰相反，因为新公司拥有丰富的产品资源，渠道商将拥有更广阔的发展前景。”刘炜很自信地说。 华为3Com有限公司将大力发展针对行业市场的网络产品销售业务，除了合资以后丰富的自有产品线以外，还会根据需要给用户提供华为的高端网络产品。刘炜介绍，华为3Com有限公司下一步要做的工作是利用合资公司和双方母公司的技术优势不断推出新品，来适应不同的行业需求，更好地开拓市场；而西安办事处的工作主要是融合双方的渠道，并更好地管理他们。他坦言，开拓行业用户市场和原来做电信运营商市场有很大不同，首先是不同行业需求千变万化，有些特征明显，有的特征不明显，需要华为3Com有限公司深入地去了解他们，才能推出更加适合、好用的产品，而这就需要华为3Com有限公司和渠道双方共同来努力，才能做好这方面的工作。 为此，华为3Com有限公司提出了一些商务、合作、培训政策来鼓励渠道合作伙伴积极开拓市场，同时也提出了对违规渠道合作伙伴的处罚措施。“现在的政策不方便向外界做过多透露，因为这次部分政策是提出来让渠道先感受的，以后会根据具体情况做一定修改，正式的渠道政策要到明年初的渠道大会公布了。”同时他也表示，其实大部分政策还是继续今年的，并没有对其做大的修改，所以渠道方面也不用有什么担心。 刘炜表示，本地渠道商在同华为的合作中为产品的市场开拓立下了汗马功劳，但是也存在一些问题。目前比较突出的情况是渠道合作伙伴缺乏明确的行业定位，经常是出现了一个单子以后大家都去抢，而没有考虑自身对这个行业的了解程度以及是否适合去做。而华为3Com有限公司在渠道政策里也提出要帮助渠道合作伙伴去清晰定位，更深入地扎进行业中，这样才能更好地开拓市场，也有利于规范渠道之间的竞争。 渠道商处变不惊 看好合资公司前景 北京方正世纪信息系统有限公司是3Com产品的全国总代，方正世纪信息系统有限公司西安分公司总经理钟小林表示很看好新合资公司，认为，新公司能够在产品、政策方面给予合作伙伴支持，“当然新公司对合作政策肯定会有一定的调整，我希望能多一些根据本地具体情况而制定的支持政策。”目前方正世纪信息系统有限公司西安分公司正就新合资公司的情况做一些调整，包括在销售人员、技术支持等方面对合资公司里华为的产品做出调整。 另外也有经销商代表表示，目前在他们那里华为公司的产品销量还不是很大，所以不会对其产生什么影响，“但是合资是一个利好的消息，毕竟新公司产品线更丰富了，而且强强联手也有利于更好地开拓行业市场。” 目前新合资公司规定在过渡期内，原3Com渠道合作伙伴可以销售华为3Com有限公司的全线产品，而原华为公司的渠道不能销售合资公司中涉及到的3Com的产品。对此，刘炜解释说，出于支持、保护原3Com渠道的考虑，因为3Com产品在国内市场的占有率比较小，而华为市场则相对大一些，因此希望通过这个政策来支持3Com的渠道作为过渡。 刘炜最后表示，华为3Com有限公司目前还处在整合期，相信到明年渠道情况大致就能稳定了，他表示华为会尽力协助渠道共同来开拓好市场，当然，也会根据渠道的业绩不同而做出相应的调整，“优胜劣汰，我们会一直考察渠道，和他们一起把业绩做好”。刘炜说道。（文章编码：9202） |
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