| 出版日期：2003-12-8 总期号：1273 本年期号：92 |
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GCI：从布线切入通讯市场
张灵 今年3月，光通讯设备厂商——美国GCI公司在成都成立西南西北办事处。目前，GCI已经与合作伙伴一同完成了四川省电力调度大楼、云南省电信IDC中心、森宇花园、华莹山电厂等布线工程，并成为联通信新龙宽带网设备供应商之一。近日，记者采访了GCI西南、西北区域总监温真东。 从布线市场切入 “我们前期是从布线市场切入。”GCI公司西南、西北区域总监温真东先生介绍，GCI在布线领域积累了很好的基础，拥有完整的5类、超5类、6类、7类线缆，接插元件和连接配件，以及单模、多模光缆、光纤连接器件等全光纤的布线系统，包括在产品模具的设计与制造，GCI可提供全面的铜缆和光纤端到端布线解决方案。另一方面，目前西南地区用户对布线的应用也比较熟悉，可以迅速地建立起西南地区的销售网和用户网，从低端产品切入，注重布线基础，这样就搭建起了一个良好的平台，有利于进一步推广GCI其他的产品，例如，目前通讯领域的前瞻性产品POF塑料光纤和无线集团电话就是GCI明年的目标所在。 以产品树立品牌 西南市场在布线方面厂商较多，且进入西南时间大都很早，新品牌要生存与发展，必须在市场上树立品牌知名度。“扩大知名度、提高市场占有率是目前的重中之重。”温真东表示，技术型的GCI要在西南地区行业市场全力树立品牌，以进一步扩大占有率。在谈到GCI参与的成都七中（温江新区）的项目时，温真东表示，在多达5个产品的竞争中，GCI以产品的性能、安装、服务赢得了客户的认可，在同时与知名品牌现场测试和调试的过程中，其产品的各项性能指标赢得了客户的满意，加之公司对产品提供25年质保、产品通过ISO900认证，用户对GCI的产品很满意。“在综合布线市场，GCI产品的链路指标在同类产品中较高。”注重工艺质量、以产品取胜是GCI进军西南的武器，为此，GCI在参与项目竞标时，都是先拿产品做现场测试。“因为GCI对自己的产品很有信心。” 依托渠道 温真东表示，目前渠道策略是发展1、2家区域总代，进行本地化供货和服务，并大力发展有行业背景和成功案例的行业总代理，进行行业覆盖。市场开拓方面是两条路：积极参与各行业的招投标和对工程公司进行人员和市场培训、项目支持。对代理商加强市场开拓和公司理念及对产品的使用、维护等相关知识的培训。目前，在西南通过认证的授权代理商有40多家。在西南电力、教育等行业，通过与代理商的双赢合作，GCI已完成了多个成功案例。 温真东最后谈到，GCI西南西北办事处明年将致力于无线通信系统(WPBX)的推广。WPBX是应用PHS无线技术的企业级无线用户交换机，基本功能是为用户快速提供高质量、低成本的移动话音通信业务和CTI、IP电话、无线Intranet/Internet接入等增值业务，其特点是安装简便快捷，升级维护方便。办公楼、厂区、车站、机场等都将是GCI关注的市场。 相关链接 GCI公司是一家销售宽带接入设备和开发、设计“最后一公里”解决方案的高科技通信产业公司。2001年10月，GCI（General Components Inc.）落户中国，目前GCI中国公司已经将技术、产品、方案以及周全的服务推广到各个重要的宽带领域，其中包括：电信、宽带运营商、商务大厦和智能家居等。GCI中国公司的渠道建设体系也日臻完善，与国内多家代理商建立了广泛的合作关系。GCI中国公司除了在北京设立的总部以外，还在上海、广州、成都等地设有办事处，分别负责当地的市场开拓和技术支持。 |
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