| 出版日期：2003-12-22 总期号：1277 本年期号：96 |
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逐鹿的勇者
——神州数码系统集成事业本部纵览 红云 11月26日，当神州数码第二季度的财报公布之后，人们为之震动和兴奋，在第一季度出现亏损之后能够在如此短的时间内调整过来，神州数码的应变和调整能力的确让人惊奇。但是同以往任何一次的业绩发布一样，在关注的目光中，业界更多地将关注点放在占据总收益80%以上的分销业务上。但细心的人不难发现，作为神州数码三大业务之一的系统集成，在系统集成行业普遍不景气的情况下，依然保持了38.1%的高增长率，作为神州数码集团IT服务转型的主要内容，神州数码系统集成业务正向着预定的轨道高速前进。 
为了让更多的人清晰认识神州数码的另一面，我们对神州数码系统集成本部进行了一轮深入采访，采写了一个系列的文章，分别从全局、创新、服务和解决方案等多角度全面向大家解析神州数码系统集成本部的全貌。 “昂扬斗志、锐意进取，群雄逐鹿，勇者无敌”看到这样的口号，你一定会以为是某支精锐部队的战斗口号。当笔者第一次走进神州数码系统集成本部的办公区，眼前条幅上的这一行大字让人感到疑惑，但一轮访谈下来，再看到这个条幅时，已经能够感觉到这16个字中蕴涵的沉甸甸的分量。 抢占制高点 集成行业毛利率低是业界的共识，但问到为什么要做集成，作为神州数码（中国）有限公司助理总裁、神州数码系统集成事业本部总经理罗力承不假思索地回答：“它是战略制高点，兵家必争之地。” 集成行业毛率低是业界的共识，看似风平浪静的集成市场，实则却是暗流汹涌。在提及这样的“低空飞行”环境，神州数码为什么还要选择集成？罗力承不假思索地回答：“它是战略制高点，兵家必争之地。”首先，要把握最终用户必须做集成业务，只有接触最终用户才是企业的发展之道。其次，这是竞争胜出的一条途径，集成的市场目前还不很成熟，但它的不可替代性证实了它的价值。第三，从集成自身的发展来看，最终一定是走向服务，而未来服务的发展空间是巨大的。 在访谈过程中，罗力承总经理首先向记者阐述了神州数码以及整个系统集成行业的发展历程，从上世纪九十年代初到现在十几年间，系统集成行业经历了一个比较漫长的发展阶段，走过了三个重要的发展阶段。第一阶段是以硬件产品为核心的阶段；第二个阶段是以行业用户项目为中心的阶段；第三个阶段是以行业客户为中心阶段。 第一个阶段是以产品为中心的阶段，那个时候的系统集成行业刚刚起步，从高端的小型机的销售开始，这一阶段的代表企业是联想系统集成公司（神州数码系统集成前身），主要向客户销售IBM、惠普等一些简单的产品，之后给用户提供简单的安装服务，系统集成行业的雏形就这样形成了。 从九十年代后期到2000年初，系统集成进入以项目为中心的第二个阶段。在这个阶段，系统集成公司已经渐渐开始关心客户的信息，客户要上什么样的项目，有什么样的应用。这个阶段系统集成商对于客户的关注主要是围绕项目，特点非常清晰，业务受客户项目的波动性影响非常大，所以集成商的业务开展都很被动。 第三个阶段的主要特点是以客户为中心，以客户为中心其实最重要的环节就是去了解客户的需求，主动地去了解客户的实际需求，把客户作为一个中心和目标，围绕客户的长期发展，去制定相应的策略。神州数码系统集成在这个阶段一个代表性的标志，就是销售员转变为客户经理，客户经理不但要了解项目的进展，还要了解客户的现状，包括客户所在行业需求发展变化—— 这对系统集成商提出了更高的要求，包括神州数码在内的所有集成商都在逐渐转型，以应对客户需求的变化。 作为国内最大的系统集成商，神州数码系统集成的发展是系统集成行业发展的一个缩影，在系统集成发展的每个阶段，神州数码都站在行业发展的最前沿，引领整个行业的发展方向。在以客户为中心的第三阶段，神州数码率先扛起了IT服务的大旗。 服务重在过程与细节 在采访中罗力承，总是提及客户、客户的需求以及客户需求的迅速变化。他说：“以客户为中心”的IT服务是神州数码系统集成业务转型的核心所在，而这种转变是同整个系统集成行业的发展阶段紧密相联的。 系统集成进入以客户为中心的第三阶段，其内在驱动力就是客户需求的变化。一方面，随着改革开放进程、市场环境的变化，客户所在行业的竞争越来越加剧，客户面临的竞争压力也越来越大。为了应对这种新的竞争局面，客户逐步转变了计划经济下不计成本的IT投入方式，集成商要在满足客户不断变化的业务需求同时帮助客户降低成本，降低风险。另一方面，随着客户自身的成长，客户对行业IT应用在许多方面的理解和把握已经超越了很多系统集成商，对系统集成商的服务能力提出了更高的要求。 “服务是一个过程”，为了应对客户需求的快速变化，几乎所有的系统集成商都在谈服务，但大多都流于形式，没有太多实质的内涵。 集成本部认为服务的起点是了解客户的实际需求，前期根据客户的当前系统、投资等实际情况做项目评估，根据评估结论对项目进行整体规划设计，然后是项目实施，系统建成后还要对系统进行维护，以保证系统畅通稳定。总之，服务的过程是由无数细节组成的，任何一个环节的疏忽和纰漏都会影响项目整体效果——对于这个过程的全面把控能力需要有丰厚的经验积累。 在系统集成行业摸爬滚打了十多年，神州数码积累了丰富的经验，各个部门都建立了开放和共享的知识体系，对每个项目实施过程中的经验和教训都进行了归档整理，使这些宝贵经验沉淀为一种能力，并形成自己独有的方法论。有了这样的知识体系作支持，神州数码在面对客户时，就可以快速准确地把握客户的实际需求，并以更低的成本提供更能满足客户需求的服务。另一方面，知识体系也为神州数码的人才培养、技术创新等提供了最强有力的支持。 “主观超越自己，客观超越别人”，在这种积累、沉淀和创新中，神州数码逐渐形成了自己强大的核心竞争力。 苦练内功，提升核心竞争力 这就是行业理解能力、项目管理和解决方案能力，三个核心竞争力与其说是神州数码的三大法宝，倒不如说是集成商生存和发展的三大法宝。 
神州数码自1987年涉足集成领域以来，至今已经深耕细作了16年。罗力承坦言：“神州数码在实践中不断地学习和积累，提炼出了行业理解能力、项目管理和解决方案这三大核心竞争力。尤其在2001年，神州数码公司完成了软硬拆分的战略举措后，我们对这三大核心竞争力的体会更为深刻。” 着眼于软件、硬件集成业务发展的特点，并适应行业用户的业务发展需要，神州数码于2001年率先完成了业务重组，形成了系统集成和软件集成两大本部业务群组。次年，神州数码进一步明确了“向IT服务转型”的发展方向，并将神州数码集成本部定为转型的先锋军。业务重组的当年，系统集成不负重望，迅速发挥硬件集成签单快、回款快等业务特点，实现了集成业务的最快增长记录。 2002年，神州数码遭遇到最为残酷的IT严冬。罗力承在年终总结中坦承IT严冬对业务的影响，同时严肃地提出：要修炼内功、提升核心竞力。罗力承说：“虽然是IT的严冬，但我们实际上可以做得更好。” 在仔细分析和检讨业务工作的过程中，系统集成的领导班子充分地意识到：客户自身的市场压力导致了IT系统建设的更高需求。同时，行业用户的业务着眼点拔高了，这就要求集成商要对客户的业务有清晰、深入的了解和把握。因此，良好的行业理解能力、强大的项目管理能力以及成熟的解决方案，已成为行业客户认可的三大利器。 由于集成商本身没有产品，它不可替代的价值在于借助本土化的优势，充分运用原厂商的产品，发挥集成的整合能力，最终满足行业客户的业务发展需求。而如何体现集成商的软、硬、网络等技术的全面整合实力，正是神州数码主动求变、赢得客户信赖所需打通的关键环节。 良好的客户行业理解能力无疑为神州数码深入把握客户需求、洞悉市场发展、与客户并肩发展提供了利好条件。2003年，神州数码贯彻“以客户为中心”的服务宗旨，改变传统的集成业务的做法，积极推动客户经理制的服务模式，为赢得市场先机奠定了基础。 强大的项目管理能力是项目成功与否的关键要素。神州数码在集成领域多年的服务经验表明，它是项目顺利实施、最终达成用户期望、实现客户业务稳健、快速发展的重要保障。在客户需求多变和行业利润率极低的今天，提升项目管理能力已成为神州数码核心竞争力的重要保障。同时，为提升自身的竞争力及技术价值，神州数码更注重方法论的实际应用，并逐步形成五大技术解决方案，得到了客户充分的认可。 在夯实基础，提升核心竞争实力的道路上，神州数码的每一步都迈得坚实而稳妥，这一点在神州数码主攻的金融、电信和电子政务行业得到了很好的验证。 三大业务齐头并进 神州数码11月26日公布的半年财绩表明：系统集成业务在第二季度销售收入为4.17亿港元，比去年同期大幅增长38.1%。这是自2002年底以来，连续第三个季度系统集成业务的收入持续增长。 传承神州数码“专注行业”的战略定位，系统集成本部的业务范围首先圈定在金融、电信、政府三大行业，同时涉及教育、中小企业等大客户的IT建设。依托16年丰富的综合性的集成服务经验及深入的行业积淀，神州数码在金融、政府市场的排名位居前列，并在电信行业的第二阵营中稳步前行。然而在谈到神州数码是国内最大的集成商时，罗力承极为诚恳地表示：“我们是国内最大的集成公司，但在市场上不是主导”。显然，这位年销售额已超过20亿元的本部领导对自身的市场有更清晰、深刻的认识。 从神州数码11月26日公布的半年财绩中，系统集成的“成绩单”尤其可圈可点：第二季度销售收入中，系统集成业务为4.17亿港元，比去年同期增长38.1%。这是自2002年底以来，连续第三个季度系统集成业务的收入持续增长。 回眸一年来的足迹，不论是电信领域、金融领域还是政府领域，每一个项目、每一份合同，桩桩件件，罗力承仍记忆犹新： 电信领域一直是系统集成业务的主要收入来源。上半年，先是成功中标了中国网络通信集团骨干网一期扩容项目；同期，又与河南通信签署了IP城域网项目，这是神州数码在电信行业取得的一个里程碑式的进展。 在金融领域，神州数码主要签署了宁夏农联社的综合业务系统建设项目、中国证券登记公司和招商银行的系统集成项目，并与宁夏农联社达成了重要的战略合作伙伴关系。 在政府领域，神州数码承接的全国第一个省市级数据大集中项目——北京国税CTAIS项目已成功上线运行。作为政企合作的典范之一，该项目得到了国税总局领导的高度评价。此外，神州数码系统集成本部还承接了中国民航空管数据通信网的升级改造工程。 主动应变 寻找“黑土地” “以客户为中心”的业务模式好比农民找到了黑土地，播种收获，可以年复一年地保持好收成。这种改变需要集成商先“瞄准”，再“打中”。 
罗力承给人的第一印象是沉稳而干练，这也影响了他带领的系统集成本部的风格。 追本溯源，成绩的背后说明了什么？ 在系统集成本部内部流传着一个“黑土地”和“农民”的形象比喻。传统的集成做法是“以项目为导向”，也就是一切工作围绕项目开展，这样，集成商常常是有芝麻捡芝麻，有西瓜挑西瓜，受客户、市场的影响波动幅度较大。而“以客户为中心”的业务模式则好比农民找到了黑土地，播种收获，可以年复一年地保持好收成。这种改变需要集成商先“瞄准”，再“打中”更强调了优势资源的整合。这是集成本部今年主要完成的一件大事，同时也是2003年集成本部主动应变、从传统集成的“以项目为中心”向“以客户为中心”业务模式进行转化的具体表现。 以电信行业为例，与电信IT大市场一路滑坡的曲线背向而驰，神州数码的电信业绩是一路上扬。究其原因，策略为上。神州数码进军电信市场较晚，算是年轻的集成商。近几年，神州数码以理性的、发展的态度在细分市场与原厂商和局部客户形成了战略联盟，并在几大运营商中形成了一定的影响力。目前，通过积累，神州数码在电信领域的资本投入和技术储备投入都逐渐加大。 在看到成绩的同时，集成本部更强调要谨慎地看待市场的变化。电信领域的核心系统发展成熟、但风险较大是决定集成商成败的关键。发展最快的增值业务利润空间诱人，但对集成商而言，其难度在于是否能超越客户的想法，为客户赢利。帮助客户提升价值，才是集成商成功的关键所在。 集成业务的发展已经进入了第三个阶段，“以客户为中心”正是这一阶段最明显的特点。“以客户的长期发展”来制定神州数码的战略目标，并非是一家之法。神州数码一再强调，集成业务的关键在于资源整合、合理配置，注重复用。在严峻的市场考验下，充分发挥神州数码的优势。 目前，神州数码不仅与原厂商保持着长期、畅通的合作渠道，而且对多种代理产品有着深刻的理解；更依托多年沉浸于三大行业积累的丰富行业知识和项目管理经验，能够根据客户的不同情况和需求，提供全方位、专业化的集成服务。行业解决方案已在金融、电信、税务领域得到应用，深受用户好评。 利用优势资源，结合市场现状，神州数码为下一阶段的工作制定三大方针：一是加强战略联盟、获得好的利润空间。二是分化集成风险，进一步提升客户满意度。三是对重点关注的领域做好预先技术储备和资金投入。 制度、策略及对市场的深刻把握，促成了三大业务齐头并进。难怪，罗力承的笑容如此平静。谈及未来，罗力承用一句话概括：“路途艰辛、前景可观”，神州数码将沿着既定路线，信心十足地再攀新峰。 (未完待续) |
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