| 出版日期：2003-12-22 总期号：1277 本年期号：96 |
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NEC服务器 本地化面孔的后来者
覃特 “我们希望能给用户第一印象，是一个很本地化的服务商。”葛品良说这句话的时候，一脸真诚的微笑。 这种诚意甚至可以从NEC在国内公司的中文名称就可以看出来，“恩益禧数码应用产品贸易（上海）有限公司”——一个看起来充满喜气的名字，作为其中国区商务总监的葛品良，如今看起来也是一副喜洋洋的心情。 葛品良的确有高兴的资本，虽然进入中国市场不久，近来由他负责的NEC服务器业务在国内的各项工作开展得都很顺利，总部也表示相当满意，而且虽然受到“非典”的影响，不过看来今年完成年初制定的目标应该不是问题。NEC服务器的远景目标是在2006年销售量达到5000台，这样的目标在国内的服务器市场的确似乎有些微不足道，甚至让人忘了NEC服务器20年来一直以超过20％的市场占有率位居日本服务器市场第一这样令人炫目的成绩。 当然，如果联系其在日本的骄人成绩，NEC服务器在国内的低调和本地化的策略不由得让业界多出一层疑虑——这会是一个安分守己的市场后来者吗？ 真正的解决方案商 就技术而言，NEC服务器有几个亮点颇为引人注意，首先是其目前大张旗鼓宣传的容错式技术，这项技术目前在全球只有两家公司所拥有，一个是容错公司，一个是NEC，但是作为成熟的商品，现在只有NEC公司拥有。据葛品良介绍说：“包括现在容错公司所出品的服务器都是OEM NEC的产品，打上自己的LOGO，然后出售的。” 而葛品良相信，从目前国内IT信息发展程度来看，越来越多的行业已经开始认识到容错服务器对于他们自身应用持续性的可靠保证，不仅仅是金融、电信、证券，包括教育、网络游戏、制造等诸多行业已经卷入容错的狂潮之中。 在刀片式服务器上，目前，一些大厂商都有该类产品，但是NEC却在此基础上研发制造了全球最大的一个地球模拟器，它由5000多个CPU同时运转，NEC公司的所有的产品都以此为基础开发。 撇开技术上的优势不谈，NEC服务器最为骄傲的是自己成熟的解决方案。葛品良认为，这也是公司能在日本市场20年来稳居第一最为关键的因素。“我们所具有的完善服务以及极富竞争力的价格，也许这些都是可复制的。但NEC相信，在整体解决方案上面的优势却是竞争对手无法企及的。” 葛品良甚至认为，NEC目前所销售的只是解决方案，“PC和服务器只是我们在销售方案时捎带着卖出去的硬件产品。”在他看来，明年厂商产品必将会向多元化发展，他们会追求给客户提供整套解决方案的境界。而NEC的强项就在于，可以根据不同的工作环境和工作要求为用户提供各种服务器产品。无论业务范围或大或小，无论是在家办公或是服务于超大型企业，NEC都能提供基于内联网或外联网的服务器解决方案。 真正的渠道凝聚力 要将NEC服务器解决方案的销售落到实处，自然离不开与渠道伙伴的合作，尤其是找到真正适合的SI与ISV。而主管渠道的恩益禧商务发展部部长吕广立坦言目前对合作伙伴的数量并不满意，但NEC还是会坚持寻找可以一心一意和NEC打天下的合作伙伴。“我们期望一种凝聚力，期望渠道有一种可以和NEC一起拼搏的精神，而不只是简单从价格层面上考虑和NEC的亲近关系。” 吕广立相信，NEC在价格层面上会有其先天的优势。“战略上，我们将以一些国际大厂商作为竞争对手，在品质与他们看齐的前提上，力争要在价格上略低几个点。”而拥有多年系统集成工作经历的吕广立知道这不能成为吸引渠道的唯一卖点。“加强渠道的服务能力已经成为一种趋势。服务器厂商在服务上帮助企业用户制订未来的平台构筑和应用服务计划，提供真正满足用户实际需求的解决方案,才是真正的核心竞争力所在。” “今后很长一段时间内，解决方案的销售成为主要销售模式。”在葛品良看来，明年市场需求将会发生很多变化：曾经遭遇尴尬的ASP模式将会在明年风生水起。越来越多的国外非IT企业进入中国，这些企业的IT业务必然会考虑外包租用的模式，这些企业将不会再继续购买昂贵的IT设备，而是会考虑到向专业的服务提供商处购买IT外包服务。于IT设备厂商而言，那些提供IT外包服务的专业公司，将会是明年采购热潮中的焦点。 据葛品良介绍，NEC明年会引入更多在日本成功的产品进入中国，给客户、给合作伙伴一个新的惊喜，而NEC目前单一销售服务器的局面也会发生变化。“明年，厂商产品必将会向多元化发展，他们会追求给客户提供整套解决方案的境界，从产品上来说，以前只做单一产品的厂商将会考虑周边产品的设计提供，这种求变的思路将会在明年延续下去，但前提是，你必须把这些产品做得很好。” 
恩益禧公司中国区商务总监 葛品良 |
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