| 出版日期：2003-12-22 总期号：1277 本年期号：96 |
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IBM：
与合作伙伴一起随需应变 覃特 论企业规模之大，IBM是IT业界龙头老大；论合作伙伴数量之多，类型之广，当然惟IBM马首是瞻；如果要论谁管理渠道的任务最为紧要，也最为繁琐，自然就非IBM渠道管理部总经理Michael J. Borman莫属了。 2003年12月9日，Michael J. Borman再次来到中国。从1991年开始，他每年至少都会来中国一次，Borman戏称自已都记不清到底是第几次来到中国了，“不过每一次我来到中国，都能看到很多令我惊异的变化。” Borman所说的变化，当然还是以发生在IBM渠道的居多。在IBM公司已有25年管理渠道经验的Borman，这回来华只是短短一天，留给记者采访的时间也只有区区一个小时，但Borman谈得最多的还是合作伙伴，当然还有IBM公司现在最热门的话题——随需应变。 更高的角度看随需应变 “IBM鼓励业务合作伙伴投资最终用户的增值销售业务，而不是简单建立商品的买卖关系。”谈起今后的市场策略，Borman表示，全力拓展中小企业市场是未来IBM合作伙伴策略的重点工作。 从今年起，针对中小企业客户不断提高的需求，IBM已将中小企业放到举足轻重的位置。Borman介绍说，今年9月，IBM推出的中小企业腾越合作伙伴计划首次将IBM各个部门丰富的产品、技术、渠道、服务等资源整合到一块，从各个层面帮助中小企业运用IT手段全面提升竞争力，进行随需应变的转型。 而在这一过程中，IBM将通过多种方式帮助合作伙伴领会随需应变的要旨。例如，IBM提供了合作伙伴大学这样一个网上平台，帮助合作伙伴补充养分，促使合作伙伴从更高的角度出发，与IBM进行合作。 Borman认为，最重要的就是帮助合作伙伴了解IBM有什么样的随需应变解决方案，及这些方案又是如何配合随需应变的策略。IBM现在就有随需应变方案供合作伙选择销售，并不断推出新的方案。 在IBM与合作伙伴共同向随需应变的方向进军的过程中，合作伙伴还可以利用IBM提供的方法论和具体工具。Borman相信，这些工具能帮助合作伙伴对客户进行细致的评估，从而为客户制定相应的随需应变计划。同时他也表示，IBM的合作伙伴也要围绕客户需求，进行自身的随需应变转型，以提供响应及时的服务，控制成本以及专注于自身的核心业务。“当然，在转型的过程中，我能提出的忠告是，拥有坚韧不拔的意志是必不可少的。中国有句古话叫‘知己知彼，百战不殆’，我们希望合作伙伴在竞争中能够做到这一点。” 中外渠道的最大差别 在回答中国的合作伙伴和美国的合作伙伴有什么最大的不同时，Borman表示，根据他的观察，在美国，IBM的合作伙伴比较倾向于用一些已经相对成熟的方案。当然这些方案的可移植性都比较强，很多都是在别的领域不需要做什么改动就可以应用的；而在中国，很多SI或者其他方案提供商都热衷于自己做开发，或者是进行二次开发。在他看来，这是一个非常明显的差别。 不过Borman相信，在美国以及其他发达国家移植成熟方案的做法，也是被证明是行之有效的。他认为，从整个趋势上来说，早晚中国的合作伙伴也会向这一方向转变。“另外给我触动最大的就是，在中国市场，合作伙伴与用户都比其他地方能更快地接受新的事物，包括开放性的操作系统。这也许是在中国市场，合作伙伴的技术包袱没有国外的那么多。这也意味着，中国市场的前进步伐也会比其他国家更快一些。” 在展望未来时，Borman认为：近几年中国的GDP一直保持在7%～8%的持续而平稳的增长阶段。这对于在IT产业发展的众多合作伙伴来说，可以说是一个非常良好的时机来扩大自己的业务，提高市场竞争力。具体来说，除去几大传统行业如银行，电信，政府，流通的持续发展，未来3～5年，IBM特别注意到在中小企业及制造业中存在着众多商机，并特别制订出一系列支持奖励计划联合IBM合作伙伴共同开发这一市场。“提高合作伙伴对与IBM合作的满意度，是我们在开辟新市场的时候最为关心的问题。” 
IBM渠道管理部总经理Michael J. Borman |
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