| 出版日期：2003-12-22 总期号：1277 本年期号：96 |
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东北
四地寒促忙 谢菲、吴瑾、陈岭、牟楠、 “有一个厂商，为了做寒促，把三好街特别好的宣传地点全都包下来了”，这是从一个经销商那里听来的“小道消息”，虽然不知真假，但这种氛围不免让人有了寒促市场“大兵压境”的感觉。 虽然此前从来没有人确切定义过寒促的时间与意义，但是，每一年的寒促，却都无可争议地成为东北整个冬天里最有看头的风景，尤其是今年：看厂商，他们推出的融合3C技术的新品，令年底的PC市场有了更抢眼的理由；看物业，越发激烈的竞争，使得他们为众多业户的服务变得更加周到与贴心；看地区，不一样的市场环境造就了不一样的寒促特点，各有各的特色。 2004年，为被业界乐观地喻为IT的春天。市场竞争的加剧、技术更新速度的放缓、用户消费观念的成熟，都在不同程度上显示出IT大环境稳定指数的增强。看着日历上比往年提前到来的春节，让我们许个愿，希望明年整个IT界的春天真能提前来临并抵达东北。 沈阳： 狠拼细节 掌握主动权 今年年初SRAS的突来乍到，令三好街的暑促显得黯然失色，然而，年底春节的提前，又令今年的寒促的时间缩短很多。但这并不代表三好街的厂商可以轻松一些，相反，各大厂商在都在今年寒促的准备工作上都做足功夫，平均准备时间均为两个月左右，这足以见证厂商们对寒促的重视程度。 时间短、拼细节 两大军团先后上阵 “往年寒促时间长，可以令一些竞争对手，总结部分提前进入寒促的厂商的市场操作经验，比如如何驾驭市场中的决定性因素、寒促期间物流的调配以及相关产品线的库存等细节问题”，TCL电脑科技有限责任公司沈阳代表处家用电脑销售经理李鑫一语道出往年寒促时间长而表现出来的特点。“而今年的寒促时间短，没有时间给竞争对手太多了解你的机会，所以，厂商在这一次的市场竞争中，开始狠拼细节，谁的细节做得到位、精准，就会夺取当地寒促市场的主动权!”无疑，短期寒促也体现了其“短”的优势：可以真正令各厂商的产品市场推广策略避免“同质化”的尴尬。 尽管厂商们备战寒促的时间基本相同，但最终执行的时间各大厂商却有不同，以同方和实达为代表的厂商均在11月底开始在市场进行寒促的预热，而以联想、方正及TCL为代表的厂商则选择在12月15日前后全面吹响了寒促“总攻”的号角。 注重品牌策略 “出货量”退居二线 寒促促什么？这问题不用多说，消费者也能猜出八九分，就是促销呗。然而，今年的寒促，促销的内容却翻了新，消费者想到的，厂商在做；消费者想不到的，厂商也做了。“我们想把更加贴心的关怀送给消费者，打动他们并感染他们”，清华同方计算机系统本部东北区市场经理王瓯谈及同方今年寒促推出的“感受冬日情，尽享‘全家福’——五福大礼”活动时如是说。 据了解，同方本次寒促除了对购机者给予了极大的优惠政策外，还将购机者的爸爸、妈妈、爷爷和奶奶一并兼顾，对每个人都送出符合年龄特色的好礼；而方正则通过“科技有新意，年货表心意”活动，为消费者送出了内含金六福酒、嘉仕伯太妃糖、短信拜年卡等“金玉满堂年货大福包”。当前，就各品牌产品销量来看，东北地区的消费者对这种更加人性化的促销颇为认可。 “今年厂商的促销都已经不再强调从前注重的‘产品出货量’，而是更加注重提升产品势能以及加强产品推广的品牌策略，我们充分细分消费人群，并用不同的产品线锁定不同用户，还要有效地对行业进行拉动”，在这一观点上，一线厂商们又不约而同地达成了一致。 “新产品”为寒促再注强心剂 在沈阳，寒促的地位在消费者心中逐年降低，也已经成为一个不争的事实。如今，除了消费者之外，许多厂家和经销商在提到寒促的时候，也都显得“缺乏激情”，而寒促期间曾经屡试不爽的“价格战”则更被一些厂家嗤之以鼻。 但是，不论消费者与经销商如何评价，寒促这一消费高峰期，仍是厂商们心头向往已久的“欢乐时光”，也因此，在今年的寒促来临时，我们发现，更多厂商开始以推新品的方式取代原来单纯在价格上的比拼，如果将这也归于促销观念的更新上，也可以说是种进步。 年年的寒促均以PC唱主角，今年也不例外，在3C概念的引领之下，联想推出天骄至尊关联电脑；方正则针对东北消费用户强力推出卓越影音王E系列；清华同方也基于数字家庭娱乐的概念之上向消费者力荐君悦系列；作为与联想一起“闪联” 的成员和强大的家电生产厂商的TCL，更是推出了强调“AV中心”的数字娱乐电脑新品。 另外，在年底，做外设的厂商亮相PC新品，做显示器的厂商推出电脑套装等事件，也都充分表明，“新产品”攻略已经成为各大IT厂商均为看好的一种制胜的法宝。 
沈阳赛博数码广场门前寒促气氛浓烈。 长春： “超市”满月、“联盟”发力闹寒促 2003年长春IT市场，可谓“好戏连连”。百年老街长江路上“电脑博览会”的顺利召开，东北地区最大品牌电脑超市——长春科技城品牌电脑超市的落户，长春科技城IT联盟和欧亚科技城IT联盟两大IT联盟成立对当地IT市场走向行业自律的有效引导，这些事件的发生与发展，最终使得长春的寒促变得可圈可点。 “超市”满月逢寒促 一线厂商树品牌 长春科技城品牌电脑超市落户长春已经一个多月了，进驻商家们都在以尽可能短的时间将自己的品牌形象充分展现于长春消费者的面前。寒促期间，联想、方正、TCL、三星、HP等品牌厂商齐聚超市，面对面地亮出自己的底牌。他们看重“树立形象”这一市场策略，并欲借寒假促销之机再次稳固自己的品牌地位。 据了解，各品牌店面的“掌门人”普遍认为“品牌”本身就是最好的促销，尽管当地分销商和经销商目前还不好确定具体行动，但“一致行动，合力打造自身的品牌”已经成为这个寒促长春IT圈里各位老总的共识。长春东大电脑技术有限公司的李春雨对记者说：“消费者对以往的老套的寒促活动，已经有了‘免疫’能力，更多的实惠才是他们乐于接受的。我们计划今年寒促期间与外线品牌联合进行促销，如买一台联想笔记本赠送一双耐克鞋，这种做法不仅达到了促销目的，而且进一步宣扬了品牌的独特力量。这种品牌互动的后劲也许会更强。” 与经营品牌产品的厂商有所不同，个别DIY商家却不参加寒促中的任何促销活动，“毕竟兼容机、组装机的高性价比是顾客更为看重的，以实实在在的价格、实实在在的服务、实实在在的质量当好产品的‘保姆’角色将是我们今年寒促期间迎取DIY市场法宝”，扬飞科技的负责人告诉记者。 IT联盟规范寒促市场 “价格战”变“服务战” 长春市最大的两大IT卖场长春科技城和欧亚科技城共140余家厂商合力组建的两大IT联盟，最终缓解了寒促卖场中过分激烈的竞争氛围。联盟规范的价格体制、监督条例，使得使久在价格战中打得你死我活的商家终于松一口气，寒促期间呈现“家和万事兴”的局面。这种好气氛，让吃了定心丸的商家们开始好好在产品性能和售后服务上比拼。 “3日内不满意就退货、市区内用户送货上门、一年免费上门维修”成为DIY装机店科飞公司今年寒促的“郑重承诺”。中山名人电脑技术吉林省总代理、吉林省九州商贸有限公司销售总监张红武表示，由于公司主要经营名人电子辞典，消费者又以中小学生为主，在这个寒假，公司将邀请外教到指定的英语辅导学校举行循环讲座，一方面真正为消费者做些实事，另一方面也达到了宣传自己的目的。长春伟达恒业电脑有限责任公司（三星显示器吉林省维修中心）经理孟祥谦对记者说：“以前总担心别人降价会对自己造成冲击，自己也不得不跟着降，结果双方都‘很受伤’，如今随着行业自律的逐渐深入，我们可以放心大胆地打服务战了，毕竟在IT市场，诚信和服务才是赢得顾客的最好办法。” 
长春科技城“满城”喜庆的装扮，迎来与往年不同的寒促。 哈尔滨： 发动“以静制动”新攻略 今年哈尔滨本应热热闹闹的寒促冷清了许多，既没有夺人眼球的大型表演，也没有嘈杂喧嚣的宣传攻势。然而，商家会放弃这么一个销售的好时机吗？他们到底在想些什么？忙些什么呢？ 寒促变为“礼品消费期” 消费者认可“亲情销售” 不做大表演、不搞大宣传，经销商们还有办法在寒促中得一个满钵？据了解，今年哈尔滨的电脑经销商们找到了一张“亲情”牌。“贵的送给父母，靓的送给她（他），便宜的留给自己”这是哈尔滨电脑市场内的一句广告语。 哈尔滨松韵科技的国松强经理表示：“其实，对于循规蹈矩的寒促，一直以来收效都较为一般。主要是哈尔滨的户外天气太冷，表演效果欠佳，而室内宣传又有一定的限制，在总结经验并做出分析之后我们发现，如今的寒促已经不仅是学生购买的高峰期，也是一些消费者乘新年之际购买产品馈赠亲友的时期。所以，我们需要及时抓住这一部分客户，来提高旺季销售量。” 目前，商家们的“亲情”牌已经收到了相当的回报，尤其在数码类产品上体现得尤为突出。据一些经销商反映：当前数码类产品在价格上已经比去年同时期有很大程度上的下降，这促使一些原本没有采购计划的消费者前来购买实用性较强的数码产品，而其中多数产品是购回当礼品赠送人的。以联想V40数码相机为例，400万像素加上光学变焦也不过2000元，一些卡通形象的摄像头也只有百余元。在拆去了价格门槛后，数码产品在哈尔滨消费者面前大放异彩！ “精确定位”提高销售率 购原机服务不打折 说起今年的寒促，晨芳科技的景义芝经理表示，今年哈尔滨IT市场虽然没有大张旗鼓地做寒促，但是和去年相比，商家都表现得更成熟了。以前大家对寒促的认识是商家宣传的集中的时段，而现在则把它当作密集销售的时期，极力保证对进店客户的销售成功率。所以，今年寒促期间，精确定位是最关键的，针对不同对象，商家的促销手段也是不同的。与去年同期相比，电脑配件在种类、功能定位、价格档次上都有不同程度的丰富与细化，这令今年寒促中的诸多商家能够对产品搭配游刃有余，在对用户进行的促销上有了相当强的针对性。 同时，笔者发现，此次寒促期间，某些商家并没有采用买品牌机赠其他产品的一贯做法，而是反其道而行之，直接推荐消费者购买原机品牌机。在去掉了赠品以后，个别机型便宜数百元，而且在服务上不打任何折扣，这使得品牌机拥有服务与价格的双重优势！ 面对今年的哈尔滨寒促市场，商家们普遍采用的“以静制动”新攻略，不难看出，面对日益成熟的消费者，今年的经销商们变得更精明、更务实。 
哈尔滨船舶电子大世界营造圣诞气氛吸引消费者。 大连 商家卖场商场同台竞技 今年，由于大连两家老牌电脑城一家被拆迁，另一家正计划拆除，这给新起的电脑城带来发展机会的同时，也令今年促销竞争的焦点由老专业卖场之间，转移到新的专业卖场与兼营IT产品的百货商场之间。11月份，大连寒促的各项活动已相继登场。 物业、商家促销一台戏 家庭与行业市场双拳出击 经销品牌电脑的商家在促销方面将主要以执行上游厂商活动为主，而对于专业电脑卖场来说，入驻其中的商家将是其开展各种活动的重要资源。大连华城电脑科技有限公司的主力店面就在裕景电脑城中，据了解，12月20日，正值华城7周年店庆，这期间华城除了强力推出新品外，还有抽奖、购机赠送礼品活动，同时，华城还将以几块钱的价格限量出售MP3。寒促期间，“物业搭台，商家唱戏”的组合对于提高产品销量和市场人气仍会起到很大作用。 与裕景电脑城以入驻商家为活动主体不同，大连赛博数码广场科技谷店将更多依托厂商资源与自身较强的企划能力，开展各种活动。针对年末，家庭与行业市场将“双旺”的局面，科技谷分别制定了不同的活动计划。“在家庭市场方面，科技谷将主打数码牌。近期大连一些电脑城的变动，使得大连市民在选购数码产品方面需要一个新的场所，所以科技谷在10月末在场内划出600平方米的地方建立了‘数码街’，通过开展如‘买600送100’等各种促销活动，希望在元旦、圣诞节等节日到来前，将其打造成大连数码产品的集散地；众所周知，年末将会有许多行业采购进行招标，采购单位到科技谷内进行采购，达到一定标准后，就可以得到科技谷赠送的礼品；科技谷除了‘坐等’以外，还将依托自身属于国有资产投资中心的行业优势参与竞标，为场内商家竞取订单”，科技谷企划部黄颖说。 商场寒促胜专业卖场 国美启动“网上商城” 与其他地区不同，大连市民有到百货商场买品牌电脑的消费习惯，所以大连当地的大商集团、国美电气等百货公司都设有专门的电脑卖区，其品牌电脑的销售量有时甚至会大于专业卖场。百货商场在对IT产品的促销方面通常会采用随机赠送家用电器、衣服等实用商品的方法，但在今年，促销内容又加入了新的内容。“大商集团作为国内500强企业，其在大连的知名度与信誉度决定了其在销售品牌电脑时有着很强的优势，大商目前代理经营33种知名IT产品，曾创下过7天销售100台品牌电脑的业绩，也正因如此，大商可以联合商场内的众多商家进行多款产品的联合促销，并且可以用销量作保证，向厂方申请寒促期间的特供机型，以此保证大商所经营的产品在与其他专业卖场所卖的同类产品之间的价格优势。除价格以外，大商还与网通公司合作，消费者在购买电脑之后即可在卖场内的网通服务区申请安装宽带，并可享受当天申请当天安装的快速服务”，大商电脑卖区经理助理李德祥谈到大商IT 商品的寒促特色时如是说。 2003年10月正式开业的国美电气，日常消费电器促销活动周周不断，IT产品更是“从不缺场”。在12月份国美“激情十二月 天天过节”的促销活动中，其场内销售的中小品牌电脑如先成、急先锋、沐泽、金开、创想等在促销方面都走低价加赠品的策略，这几个品牌的促销机型价格都在6000元以下，移动存储、电脑桌、打印机都是其促销品中的主角。在国美于11月15日开设的网上商城，让大连市民在冬日里在家就可以选购所需的IT产品，感受电子商务的方便与快捷。 
科技谷欲借寒促以新形象面对消费者。 链接 物业与商家共赴寒促第一线 物业竞争加剧 帮着业户吆喝 前些年，寒促期间一直是厂商在投入大气力做促销；近年来，随着各大物业在当地市场中地位的确立与巩固，他们对整个寒促市场的推动以及对每个业户的助力，也成了业界关注的焦点。纵观东北地区，由于IT市场非常集中，一条不到两公里的三好街上单计成规模的大型卖场就有3家，2003年的三好街一度被业界称之为物业竞争的“重灾区”，正是如此，物业在寒促期间是否能为业户打造针对性强且具个性化的寒促策略，带领业户占领市场制高点，在此时就更加令业界关注。 2003年的东北IT市场愈发趋于成熟，这也加速了当地IT产品销售的“扁平化”进程，造成了“淡季不淡、旺季不旺”的尴尬状态。“为了能帮助我们的业户尽可能地脱离这种状态，物业的责任就是要将不是很旺的季节通过不同的手段变成旺季，这就需要用不同的促销活动来拉动市场”，沈阳东软软件股份有限公司物业分公司市场策划部部长赵悦如是说。 厂商是促销活动的最大投资者也是最大的获益者，除执行终端之外，经销商也相应地有所获利，而作为一位帮人吆喝的“搭台者”，赵悦认为，物业能够通过不同的方法来使业户的利益最大化，这是保证他们的稳定性的首要条件；另外，物业将业户的生存状态当作自己的事情关心，除了可以令业户安心之外，还可以有效地提高他们对这个物业的忠诚度。 赛博作为三好街上的一大电脑卖场，也一直在不懈追求本地化的经营战略，赛博有句话：“我们的企划部就是厂商的企划部。”为了更好地达到这一目标，赛博不断让商情及市场调查人员对三好街的市场环境进行调研，力求能通过分析消费者的心理，更好地整合资源，为厂商做好寒促中的每一个市场推广活动。 面对不同用户 寒促策略不同 作为今年8月底开业的百脑汇而言，从开业至今，其市场活动一直围绕着全年的推广核心——“365天，天天有特卖，周周有活动”就一直没有停止过。据百脑汇电子信息有限公司商务服务部企划课课长曲承斌介绍，早在10月23日启动的“沈阳高校巡讲”就是百脑汇全面进入寒促的一项活动。由于百脑汇非常重视学生消费群体，所以对校园活动也关注更多。据了解，为了真正让寒促期间的消费者感受到卖场对消费者的回报，百脑汇专门与优派联手，举办了无任何捆绑销售行为的“百脑汇圣诞狂欢”活动。 于11月底正式拉开寒促帷幕的赛博数码广场，在本次寒促中，除了会针对个人消费者进行让利、送礼等常规促销活动之外，还会针对部分行业在年底进行的团购做相应的市场活动，充分对当地市场做大力度的拉动。作为三好街老牌物业，东软电脑城在今年的寒促中显得相对从容一些，其卖场的寒促活动将于12月20日正式启动，并将活动延续到春节前后。 今年10月底，东软对电脑城做了卖场升级改造的规划，在12月初，其A座建筑已经全面开始改造，面对寒促的全面到来，赵悦表示，这丝毫不会影响到商家在寒促中大展拳脚，因为在12月15日左右，商家就可以全面进驻，并且会让消费者感受到一个更好的购物环境。 在今年寒促已经全面拉开阵式的同时，我们清晰地感受到三好街各大物业之间的箭拔驽张之势，而此时，又从赛博传来消息，在对市场进行了充分的调研后，赛博将可能在三好街市场相对成熟之时，基于在中街店的经验之上，选择地段建立赛博三好街二店。据了解，“要更好地做大这个市场”是赛博的最终目的，然而，市场何时能真正成熟，谁也不敢断言。 |
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