| 出版日期：2003-12-22 总期号：1277 本年期号：96 |
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外企紧握中小企业的手
田申、周鹏 
提到前几年的华南中小企业市场，那些外企IT巨头都会“才下眉头，又上心头！”。尽管各外企都将中小企业市场成天挂在嘴上，但由于该市场当时远未成熟，深入这一市场的成本太高，所以，绝大多数外企都是象征性地试了一下深浅，并没有一头扎进去。“光打雷不下雨”、“只听楼梯响，不见人下楼”成为当时外企对中小企业市场的生动写照。然而，纵观今年以来的新一轮中小企业市场行情，却已是另外一番全新景象。 12月16日，思科系统（中国）网络技术有限公司在广州大张旗鼓地举行了一场主题为“这就是网络的力量”的巡展活动。中小企业市场成为此次巡展的重点锁定对象。 思科只是最近众多纷纷向中小企业市场伸出橄榄枝的外企之一。不久前，IBM许多大将奔赴广州，力推IBM中小企业腾越计划四大方案之一的易捷系列解决方案(IBM Express Offering)；11月底，APC进行了迄今为止在中国降价幅度最大的一次降价活动，对APC Smart-UPS功率范围从700VA到10KVA的产品实行全面降价，而中小企业用户是此次降价的矛头所向；防火墙领导厂商NetScreen也于12月4日携其最新的产品到华南，放言中小企业是今后工作的重中之重；还有EMC、SAP、SUN…… 由挥手到握手 外企对华南中小企业市场的态度，从前几年的挥手示好，发展到现在的握手言欢，是整个中小企业市场大环境转变的结果。 随着国内经济的持续增长，企业信息化建设正在如火如荼地开展，中小企业面临巨大的发展机遇。华南特别是广东珠江三角洲地区的中小企业数量庞大，经济基础良好。经过前几年的市场培育，中小企业已经意识到信息化建设对自身发展的重要性。“这是市场转换的关键所在。” IBM 大中华区软件部DB2信息管理总经理尹丹岭在推广易捷系列解决方案时说道。 参加这次思科巡展活动的来宾，很多是面向中小企业用户的系统集成商。思科公司华南区总经理屈惠强强调道：“思科正在从专业网络的供应商向更广阔的市场角色过渡。”言者无意，听者有心，抛开思科扩大经营范围的战略调整不谈，屈惠强的话其实也从侧面表达出了一个意思：除了传统的高端市场，思科要向中小企业（部门）市场大举进攻了。 对于中小企业市场，各个厂商在产品策略和市场策略上都做了相应的调整。“价格适中、功能完备、易于管理的产品，成为中小企业用户的最爱。”IBM大中华区软件部工商企业及经销业务总经理蔡世民强调，这也是中小企业市场需求的精华所在。所以，不论是思科，还是SUN、NetScreen、SAP等在推广针对中小企业市场的产品的时候，都遵循着这一准则。 渠道是关键 外企要想在中小企业市场淘到真金白银，其唯一的途径就是要依靠深入到市场各个细分层面的渠道合作伙伴。 思科的屈惠强表示，中小企业市场的特点就是需求内容参差不齐，采购分散，采购渠道多样。这样的市场，如果由外企直接操刀运作，高昂的成本将是不可逾越的鸿沟。“我们只能依靠渠道商来占领中小企业市场。” IBM的蔡世民强调。 在中小企业市场中，渠道商的重要性如此之高，使得各大外企纷纷加强了对渠道的支持力度，提高渠道商的积极性。APC公司广州代表处市场专员方旖旎告诉记者，APC Smart-UPS产品的大幅降价，一个重要的目的，就是要通过降价，提高渠道商的出货量和获利能力，从而进一步加强APC产品的市场占有率。 IBM则在服务和培训方面加大了对渠道商的支持力度。IBM软件增值分销商天懋数码电子商务有限公司副总裁李毅透露：“IBM的易捷解决方案自推出以来，受到了经销商的积极追捧。IBM适时加大了对天懋数码的支持，配合天懋数码对经销商做了大量的培训工作，为易捷产品的快速推广创造了很好的条件。” 中小企业市场再次受到外企的“宠爱”，其被“宠”的力度和广度超出了业界的想象。中小企业市场潜力巨大，目前外企在产品和服务方面的作为只是迈出了第一步。要做好千头万绪的中小企业市场，产品创新和营销创新将考验外企的韧性。 |
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