| 出版日期：2003-12-22 总期号：1277 本年期号：96 |
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宏基收回笔记本总代权 西安分公司积极备战
杨泉 传闻已久的宏基笔记本要收回总代权的说法终于得到了证实，11月宏基全国经销商大会上，原来四家全国总代全被取消，取而代之的是宏基各地的分公司直接向经销商供货，宏基开始实施直接经销模式。同时，宏基中国提出了2004年的主要奋斗目标——营业额倍数增长、笔记本电脑力争做到第三大，并且将台式机的月销量增加两倍。 渠道扁平化 分公司直接面对经销商 按照宏基新的渠道运作模式，各地的分公司实际上已经取代了原来四大总代理的位置，从原来的总代供货变成了地方平台供货，每家分公司负责一个区域平台的货源供应。 按照宏基的说法，收回总代权只为了能够直接向更多的经销商供货，以扩大笔记本电脑的出货量。为此，宏基各地分公司都做了相关的准备，在西安分公司，分公司经理刘晨介绍，西安分公司已经为这次渠道扁平化做好了准备，包括人员的调整和提供专门的仓库来存放笔记本产品。 对于经销商来说，这样的好处是显而易见的，首先是笔记本产品可以在本地提货，物流速度大大提高，经销商可以降低自身库存压力，今后不必储存过多的备用货物，而是在客户需要时向分公司提货就可以了。而库存压力的降低则意味着经销商能有更多的流动资金供自己支配，也能够更加灵活地应对市场竞争。 其次，分公司原先在笔记本业务上和本地经销商并没有直接联系，只是在服务和产品宣传上提供一定支持，但是在笔记本业务被划归地方分公司以后，分公司对产品销售的支持力度也会大很多，这对经销商来说也是一个好消息。“明年笔记本会是宏基公司的重点，我们会在各方面加大投入”，刘晨说道，“而且以后我们可以根据市场状况自行决定一些促销活动，以及对经销商提供销售支持。” 当然，这样对宏基西安分公司意味着责任的增加，“我以前只要看台式机销售报表就好了，但是现在随着产品线的增加和笔记本划归地方分公司负责，每个月要看外设产品销售报表、台式机销售报表，还有笔记本的销售报表……”，刘晨笑着说。实际上，为了笔记本业务，西安分公司全体人员都准备了很久，提前学习笔记本业务的相关知识，同已有笔记本经销商的沟通在几个月前就已经开始了。 做直接经销模式不等于做直销 这次渠道扁平化的同时，宏基提出直接经销模式，这是施振荣为宏基找到的新的商业模式，即公司直接把货发到经销商那里，经销商直接面对客户。 “我们做直接经销模式而不是类似于DELL等国外品牌的直销”，刘晨解释说，“直接经销还是要通过经销商来做销售工作，而不是厂商直接面对最终用户。”刘晨认为，直销确实有降低成本的好处，但是在国内直销并不是最好的销售手段，“最起码面对广大行业客户的时候，直销不一定是好办法，而通过熟悉某一个行业并有行业基础的经销商来做销售，效果会更好。”所以宏基近期在大力发展经销商，除了本地一直做笔记本销售的西安步恩和西安美承公司以外，宏基又选择了几家合作伙伴。 刘晨强调，宏基发展新的经销商并不是以牺牲旧经销商的利益为代价的，“步恩和美承都是以店面面向个人客户销售见长，因而我们发展的新渠道商主要以面向行业用户为主，特别集中在以行业销售为主的经销商和集成商那里，选择的新经销商要尽量填补一些空白的行业。”据了解，目前宏基已经有10家左右的经销商，在明年一季度这一数字将增加到20家左右。“今后会扩大选择范围，也希望能和更多专业笔记本经销商合作”，刘晨表示。 为了帮助渠道做好销售工作，近期宏基对经销商伙伴举办了笔记本产品的培训，另外宏基西安分公司还计划帮助笔记本经销商装修销售店面，以统一美观的造型，吸引个人顾客上门。刘晨说：“我们在人员方面也会做相应调整，分别派专人负责零售及面向行业用户的渠道体系，相信分公司同经销商的磨合期很快能过去，明年的业绩增长将会很好。”（文章编码：9604） |
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