| 出版日期：2003-12-22 总期号：1277 本年期号：96 |
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牵手QDI，
康鸿将“健康”进行到底 吕梁 
从“负离子空气净化器”，到正在实施的“数字宾馆”、“数字大学宿舍”；从自己研发产品到目前联想QDI全系列产品西北区总代理，西安康鸿信息技术股份有限公司以下简称康鸿走上了多元化发展的道路，也让康鸿在向消费者积极推广“要电脑也要健康”的同时，将自有产品“负离子空气净化器”和联想QDI准系统产品有机地联系在一起。带着对康鸿“负离子空气净化器”和联想QDI准系统产品的好奇，记者采访了康鸿QDI事业部常务副总经理钟伟。 康鸿牵手联想QDI 为自有产品搭台 在西安，一提到康鸿，很多经销商和用户都会想到“负离子空气净化器”，但对康鸿是联想QDI准系统产品西北总代理却不太清楚。对于这种情况，钟伟并不是很在意，“康鸿成为联想QDI产品西北总代理的时间还不长，可能有很多人还不知道。我们随后将通过多种方式向渠道和用户推广这些产品，让大家了解康鸿和联想QDI准系统产品。” 在康鸿推出“负离子空气净化器”后，与很多知名品牌电脑进行捆绑销售，取得了不错的成绩。但为什么康鸿会寻找新的合作伙伴，并最终让“负离子空气净化器”与联想QDI准系统产品联系在一起呢？钟伟回答说，在和联想QDI合作之前，康鸿确实与很多知名品牌电脑合作过，并取得了一定的成绩，尤其是扩大了影响。但是，这些影响从某些方面来看，并没有完全体现康鸿产品的特征。因此，康鸿希望通过自己代理的产品向用户更好地展示“负离子空气净化器”，在一个良好的展示平台上将康鸿的产品功能体系地介绍给用户。钟伟还向记者介绍说：“在成为联想QDI准系统西北区总代理后，康鸿并没有结束与这些品牌电脑公司的合作，还在继续合作。” 随着DIY市场的逐渐萎缩，很多电脑卖场都推出了自有品牌的品牌电脑，DIY电脑呈现出品牌化的趋势。对于这种发展趋势，康鸿有自己的看法，钟伟说：“我们认为，准系统产品是游离在DIY与品牌电脑之间的产品，准系统产品以DIY的价格获取品牌机的服务，这样的优势是很多DIY品牌电脑所不能比拟的。如果能在这个时候进行推广，这种产品与很多DIY电脑相比有很大的竞争优势，肯定会受到用户的欢迎。随着用户认知度的逐渐成熟，准系统产品也一定会成为一种主流。”基于康鸿对准系统产品这样的认识，加上联想QDI准系统产品本身也需要得到渠道内有力的支持，康鸿和联想QDI迅速达成协议，并展开广泛的合作。 在与联想QDI准系统产品展开全面合作后，一些没有出现过的问题浮上了桌面。毕竟代理产品销售是康鸿公司以前从未涉足过的，如何将自有产品与代理产品成功地结合在一起成为钟伟以及整个QDI事业部首要解决的问题。同时，如何让代理商和用户了解联想QDI准系统产品也是一个重要的问题。 重新定义准系统 销售打出“健康”牌 要想让代理商和用户清楚了解联想QDI准系统产品，首先应该让大家了解什么是准系统。钟伟说：“我们定义的准系统不同于其他厂家的Barebone产品。我们所说的准系统是没有安装计算机操作系统的准系统产品，不同于原来只缺少计算机核心部件的产品叫做准系统的概念。”在问及为什么要进行这样的重新定义时，钟伟进一步解释说，准系统产品之所以能够得到用户的青睐，首先就是DIY的价格，其次是品牌机的服务，将这两者融合在一起让用户享受可定制的服务，以充分满足用户的需求。如果将所有的部件按照用户的需求配置安装完毕后，再根据用户的需求安装系统就更能体现用户自主选择的需求了。将准系统定义为没有系统的裸机可以更好地体现出准系统产品的特征，同时也在系统安装上为用户节省了一部分资金。康鸿推出的这些新理念受到了一些行业用户的欢迎，因为它能够满足用户在系统选择上的自主性。 目前，在准系统产品中附带空气净化器这种捆绑销售的模式也是康鸿主推的营销模式。据钟伟介绍，康鸿生产的“负离子空气净化器”对改善环境有很大的帮助，尤其是在计算机操作过程中利用高压电晕放电释放负离子原理，达到净化空气、消除静电的目的，从而避免了长时间工作在计算机环境中，由于空气污染、病菌繁殖、静电及电磁辐射给用户带来的损害。这种保护身体健康的电脑外设也得到了很多用户的欢迎。在将QDI准系统与负离子空气净化器捆绑销售后，康鸿推出了全新的销售战略——打出“健康”牌。对这样的战略，钟伟很自信地表示：“我可以向所有的用户保证产品质量和售后服务。我们坚信，负离子空气净化器能给用户带来一个健康的工作环境，保证用户的健康，这是用户可以实实在在体会到的。买电脑除了要买便宜实惠的电脑外，还应该买一份健康，并且这份健康没有增加用户的购买成本。” 
康鸿QDI事业部常务副总经理钟伟对手里的“负离子空气净化器”和QDI准系统产品的前景非常乐观。 拓展渠道建设 联姻初见成果 康鸿推出的结合两者优势的营销战略立即吸引了很多经销商的注意。在短短三个月的时间里，康鸿利用联想QDI产品已经在西安、乌鲁木齐、兰州、西宁等城市建立了销售渠道，并且在陕西的二级地市也建立了销售渠道，一条西北地区的渠道主框架已经成型。对此，钟伟微笑着说：“能在短期内在主要地市建成康鸿负离子空气净化器加联想QDI准系统产品的销售渠道，一是广大的经销商很看好这样的产品，对这样的产品有足够的信心，同时也表明康鸿在渠道建设上的能力。我们下一步的目标是在现有基础上，继续扩大经销商在西北五省的数量，达到60家左右，并且要保证每月1000～1500台的销售量。明年，康鸿在这些方面都将有更大的突破。”在渠道建设过程中，一方面为联想QDI准系统产品建立了成熟的销售体系，另一方面也给康鸿负离子空气净化器铺就了渠道，形成了双赢的布局。 近期，康鸿QDI事业部还在实施“数字化宾馆”、“数字大学宿舍”项目。据介绍，这些项目都是康鸿与联想QDI合作结出的果实。在原有的一些项目中，QDI准系统产品已经在大学实验室中有着良好的应用，这次应用到宾馆以及大学宿舍将再次证明QDI产品的性能。钟伟还详细介绍了“数字化宾馆”项目的具体情况，“它是公司QDI事业部近期比较大的一个项目。QDI产品将应用到宾馆信息化的每个角落，同时在每台计算机上都安装负离子空气净化器。这样的一种结合既可以保证宾馆的数字化要求，也给宾馆营造了健康的氛围，并且为宾馆提供了新的卖点，得到了项目实施方的好评。”这样的结合还体现在另外一个项目中——正在实施的“数字大学宿舍”项目。该项目中的QDI准系统产品和负离子空气净化器在保证学生使用电脑的同时，为宿舍提供了好的生活环境，为以后数字化大学树立了一个良好的榜样。 对于近期实施的这些项目，钟伟表示，这是他意料中的事情，因为康鸿所倡导的健康和实惠就是通过这两个产品紧密结合所体现出来的。现在取得的成绩是在康鸿成立QDI事业部后的三个月内取得的，随着广大的用户对康鸿的产品了解越来越多，康鸿的销售业绩还会有更大的提升。最后，钟伟笑着说：“明年我可能还会招兵买马，因为依靠目前QDI事业部的人力是无法应对庞大的市场的。”对于手握联想QDI准系统和负离子空气净化器两个产品的钟伟来说，他所管理的部门明天会如何，他的自信已经给出了一个回答。（文章编码：9606） |
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