| 出版日期：2003-12-22 总期号：1277 本年期号：96 |
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应用“圈地”，渠道致胜
——浅谈国产服务器市场2003年最后一记重拳 接近年底，清华同方宣布将一款市场均价在14000元左右的单路至强服务器以9990元的价格12月份在全国范围内开展促销，令本报记者觉得十分的惊讶。因为就今年整体的市场运作来看，超过30%的降价无疑是很疯狂的，就此我们走访了清华同方股份有限公司计算机系统本部服务器事业部副总经理邢茂伟先生。 “降价”只是一种手段 “提升销量”绝非最终目的 面对我们的疑问，邢茂伟谈到：“12月份的促销的确投入很大，我们预计这款产品在销量上可以提升2.5～3倍左右。但是，这个代表销量的数字却并不是我们关注的焦点，我们所关注的是同方至强专业服务器用户的增长。换句话来说，大幅度的降价只是一种促进应用的手段，而绝非是年底提升销量的砝码”。 实际上，“万元至强”只是2003年清华同方超强服务器“应用技术普及运动”的一小部分。在此之前，同方业已完成了全国二、三级城市的百城应用巡展，以及全国巡回的培训和中小规模的客户研讨会，在应用的最底层掀起了一场前所未有的服务器应用技术普及风暴。如何进一步的将需求意识转变为尝试性购买，并最终转变为长期顾客才是同方本次促销的根本目的所在。 对于一些用户而言，以前还没有尝试过同方的产品，此次大幅度的降价对于他们来说无疑是一次很好的机会。而对于另外一些用户来讲，可能早先用过同方P4的服务器产品，但对于同方的专业服务器产品却并不了解，此次同方把专业服务器降到P4的水平，对他们而言能够在P4的价格水平上享受专业的技术水准无疑具备很大的诱惑。 振兴同方专业渠道 推拉结合力冲“三甲” “2003年对于我们清华同方服务器事业的发展而言，可谓是‘积跬步’的一年，我们主要把精力放在了应用的普及和专业增值渠道的建设上，力争通过这两个层面的深度建设分别从市场消费拉力和渠道销售推动两个角度来共同优化同方服务器产品的发展，同时也是为2004年我们的‘千里之路’做最基本的积累。” 从邢总口中得知，同方这记“万元至强”的重拳，第二个关键的目标就在于渠道的建设。从年初清华同方服务器“渠道红移计划”到现在，同方已经初步形成了一个比较全面和完善的专业增值渠道体系。但在市场运作的磨合上，以及工作的调整上，毕竟合作的时间尚短，多少存在一些分歧。此次促销，清华同方并没有选择所有的渠道来从事这件事情，而是精选了一批渠道，其中用意就是为了增强大家彼此之间的协作能力，提升渠道效率。 如在江苏，清华同方就选择了一个刚刚合作不久的经销商来做这件事情，一方面是由于这家经销商过去主要从事至强服务器的经销，在业务拓展上会更专业一些，另一方面则是双方的磨合时间尚短，借此机遇进一步促进大家的沟通。而对于当地同方部分其他的经销商来讲，因为自身所掌握的技术、行业优势可能会与此次促销活动的产品产生某些冲突，所以同方还是通过积极推动渠道的综合发展来为他们带来最大的效益。用邢总的一句话来表达，那就是渠道要“人尽其材，物尽其用”。 谈及“三甲”的目标，邢茂伟显得格外的兴奋：“2003年我们花费了这么大的精力，做了这么多的基础工作，目的就是为了今后的腾飞。我们可能要花费一年、两年甚至更长的时间，但这决不会动摇我们的信心。我们将完全从‘应用’这个最基本的层面为国内的用户带来个性化的信息化体验。2004年的新年钟声将是我们清华同方服务器事业全速前进的讯号……”（吴明） |
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