| 出版日期：2004-02-09 总期号：1286 本年期号：07 |
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华为3Com
渠道春点兵 李瀛寰 新春之际，2004年华为3Com技术有限公司渠道年度峰会在深圳召开。这是华为3Com公司正式运作以来，举行的第一个市场大活动。而这第一个大活动就是关于渠道的，可见渠道在华为3Com的整体架构中占据多么重要的位置。 
继承和整合了原华为和3Com两家公司的渠道资源以后，华为3Com公司已经建立了目前我国网络设备市场上最大规模的渠道体系，拥有800余家合作伙伴，覆盖了中国所有省市。“新春渠道大点兵”，点兵之后的华为3Com意在何为呢？ 这次来深圳的共有400多家公司的代表，在为期两天的渠道峰会上，这些合作伙伴不仅明确了华为3Com公司2004年的渠道策略，同时也更加了解了华为3Com公司的市场策略乃至未来的整体发展战略。 渠道策略：共赢 在华为3Com公司的峰会会场，“公正 增值 双赢”六个大字最为醒目，这正是华为3Com公司确立的渠道发展原则。在新的渠道体系中，华为3Com公司保持了两级渠道结构，目标是按照“公正 增值 双赢”的原则，华为公司与3Com公司原有的合作伙伴均能在新的渠道体系内得到更广阔的发展空间。 此次峰会上，华为3Com公司一再强调，华为3Com还将继续大力发展增值服务代理商，持续关注合作伙伴利益，建立长期合作、共同成长的关系，共同为客户提供高性价比的产品、个性化的解决方案和优质的服务。华为3Com公司国内市场部副总裁兼渠道业务总监张建军表示，2004年将是华为3Com渠道建设大举拓展的一年，一方面华为3Com将进一步整合原有渠道资源，加强渠道的细分及行业的覆盖，从而使得华为产品在分销市场得到快速发展；另一方面，华为3Com还将对渠道合作伙伴在市场推广、技术培训等方面也给予更多的激励和支持。 2004年，华为3Com的渠道目标有四个：一是在中国建立最强大的渠道体系，一个能够增值并且很有战斗力的渠道体系；二是要创造企业持续发展的一个合理区间，致力于创造一个使合作伙伴长期发展、合理运营空间；三是要加强渠道行业的覆盖，并进一步深入金融、教育等等各个行业；四是要进入SMB市场，在渠道策略乃至产品策略上向中小企业市场进军。 华为3Com的目标非常明确，就是要成为企业网络设备与解决方案供应商中的领头羊。在这一目标的实现过程中，强大的渠道资源是华为3Com公司最重要的优势之一，也是华为3Com成立之后的重点工作。而此次峰会的召开，无疑增进了公司与渠道代理商之间的沟通。 企业战略：面向全球 此次峰会之所以选择在华为公司的总部——深圳召开，华为3Com公司的目的不仅是要让合作伙伴了解其渠道策略，还要让他们对合资公司的母公司之一——华为有更深入的了解，从而对新的合资公司树立更大的信心。 华为3Com公司首席运营官郑树生，在峰会上对新公司的未来做了更全面的展望。他表示，华为3Com的目标是“根植中国，面向全球”。产品以研发和生产全部在中国本土，整个合资企业的资金专做中国和日本，除此之外，合资公司还将采取多种合作方式，将产品销往海外市场。目前，华为3Com正在积极开拓国际市场。在日本市场上，华为3Com已经选择几家战略性的合作伙伴，在日本市场上的整个布局已经确定，为2004年奠定了基础。在欧洲市场上，华为3Com有很多的合作伙伴。不仅3Com公司有5万多家代理商，华为3Com还与西门子公司签署了战略合作协议。以此为模式，华为3Com将在全球所有市场上寻找合作伙伴，真正实现面向全球的战略。 郑树生对合资企业的未来充满信心，他强调，华为3Com公司的技术研发投入将进一步加强，将建立10多个基金，将投入更多的研发力量进入到IP及安全领域。作为合资公司的母公司——华为以及3Com都会将研发多年的IP技术源源不断向合资企业注入。此外，在渠道营销上，两家公司也将向合资企业输入更多的力量。郑树生不仅是华为3Com公司的首席运营官，他同时也是华为公司的常务副总裁，他的话无疑也代表着华为公司对合资企业的承诺，这正是合作伙伴信心的来源。 市场策略：高低并进 2003年，华为3Com公司走过了一段不平常的路程。两家公司在进行复杂整合的同时，华为3Com公司仍取得了不错的业绩，总共完成了25亿元的销售额。再加上3Com公司在投资以前完成的业绩，整个销售业绩已经接近30亿元的目标。 但面临新的市场形势，华为3Com公司也在市场策略上进行了新的调整。华为3Com公司副总裁兼国内市场部总裁吴敬传表示，华为3Com还会进一步加大渠道销售的力度，以行业市场和中小企业市场并重的策略服务所有的企业和公共机构。华为3Com不但将努力保持华为数据通信在行业领域的优势地位，聚焦于政府、教育、金融、电力和制造业，还会重点关注中小企业和家庭SOHO市场。主要面向行业客户的华为渠道加上主要面向分销市场的3Com的渠道，双方优势的互补将为华为3Com公司业务带来更多领域的拓展。 在合资以前，华为和3Com都集中在中高端市场，而面向中小企业和家庭SOHO市场，则是合资公司的新的市场方向。对此，吴敬传表示，中国的信息化去年发展很快，但是企业信息化、电子政务建设方兴未艾，企业的信息化建设需求非常巨大，中国企业的信息化特别是中小企业的信息化正在起步。未来，华为3Com公司会拿出更多的政策来支持主要行业的发展，支持中小企业信息化。未来华为3Com的政策将更多关注两个方面：第一，向行业的新合作伙伴提供支持，行业的竞争性合作伙伴支持；第二，华为3Com会针对新推出来的中小企业计划，向分销渠道提供支持，继续把这一计划完善。 在产品方面，华为3Com将不断推出新的产品，华为3Com今年一季度马上就会宣布全面的中小型企业售后解决方案，将更加促进中国的信息化发展。目前，中国的互联网和宽带接入正在飞速增长，这一增长给广域网互联带来了新的需求，同时，中低端路由器产品形态上也会发生很大的转变。2003年，华为3Com推出了A40、A80系列路由器；今年，华为3Com的目标是补全路由器生产线。在路由器产品线上，华为3Com会有更高端的A5000万兆路由器，并与A80、A40和A20系列产品配合，来构建核心体系的交换路由器。在中低端路由器方面，华为3Com也发布了AR46、AR28、AR18系列，以适应宽带化和安全的产品。吴敬传表示，未来在整个产品线上，华为3Com将朝更低端和更高端两个方向来满足用户的建网需求。 目前，随着宽带接入的进一步深入，中国的家庭网络和生活类网络的需求正在兴起。面对这样的变化，吴敬传表示，未来，华为3Com将发布新的品牌，以面向中小企业和家庭网络。而这个新品牌的使命就是要通过深入的网络理念切入到SOHO市场，以及未来的家庭网络市场。 品牌战略：No.1 华为3Com其实是一个新的企业，将树立一个充斥全球和中国的网络市场的新的品牌形象。那么在2004年，华为3Com想树立一个什么样的品牌形象呢？吴敬传表示，华为3Com将进一步强化公司的整体企业形象的树立，在产品技术、行业和渠道品牌方面均衡发展。2004年，华为3Com在树立整体品牌形象上的第一步就是明确根植中国、面向全球的理念，树立起一个进取、创新，以客户需求为中心的崭新的企业形象。 同时华为3Com也采用这种多元化、多层次的方式来丰富其品牌内涵和影响力，主要目的就是配合合作伙伴，来加强行业和中小企业市场的垂直渗透，来覆盖中国市场，为合作伙伴及其销售人员营造出一个更好的销售氛围，让品牌能够促进销售，让销售来推动品牌。 在合作伙伴的支持方面，华为3Com会加强针对合作伙伴的互动性的一些内容和栏目：华为3Com将把网事在线进一步改版，主要面向合作伙伴，加强与合作伙伴的互动性；同时，为了进一步加强合作伙伴对华为3Com品牌发展的促进作用，华为3Com会进一步改进阳光基金政策，目标是进一步鼓励和推动合作伙伴，使华为3Com的品牌真正实现全方位的覆盖。吴敬传表示，2004年，除了实施华为3Com自身的品牌战略，华为3Com还会加强服务和培训。 对于华为3Com的品牌战略，用郑树生的话来说就是：“我们是希望未来的2～3年内，在中国改变现有的网络市场格局，树立第一品牌形象。”这才是华为3Com的目标。 目前，中国的网络建设正处于快速发展阶段，华为3Com的成立有着天时、地利、人和的极好的背景。就在这次渠道峰会召开之际，华为3Com的杭州基地已经正式启用了。此次渠道“大点兵”也正标志着华为3Com公司对渠道资源的整合工作已经就绪，而且其市场战略、企业发展战略都已经有了更加明确的目标和内涵，华为3Com已经打开了大步前进的通道。我们期待着华为3Com有新的更大的作为。 
华为3Com公司国内市场部副总裁兼渠道业务总监 张建军 
华为3Com渠道架构图 |
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