| 出版日期：2004-02-09 总期号：1286 本年期号：07 |
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增加违规成本
童文臻 春节回老家过年，发现公路交通和往年有了很大改变：虽然运输量比以前更大，但超载的现象几乎绝迹。笔者问了几个司机，他们的回答都差不多：不敢超载，一旦被查到，不仅要交罚金，而且要去学习好几天，车也不能开，而春节这几天是生意最火的，一天有千元的收入，如果超载被查到，那损失就大了，犯不着冒这个风险。 往年，虽然主管部门对超载也抓得很严，因为毕竟超载会造成很大的安全隐患，但以前都是采取超载一个罚款多少的方式，对于司机起不到什么作用，一次罚不过上百元，和他们一天收入千元相比，司机们感到无所谓。而且，以前超载被查到的机会也不是很大，很多司机都是在车站不超载，一出车站就严重超载。但今年春节，相关部门对此采取了较为科学的措施，不仅车站查，而且在主要路口都设立人员检查，并在路上有抽查，结果是运输车辆的老板、司机都不敢多载一个人，交通安全得到了保证。 联想到IT市场，串货、低价冲击市场的现象时有发生，既损害了厂商的整体利益，也损害了大部分渠道商的利益，不少厂商对此头痛不已，但要规避少数代理商的违规行为，厂商自己的成本很大，效果又不好。比如，一些厂商要求代理商举证其他代理商违规必须要有用户购买的发票，上面价格违反规定，厂商就会来查，而这几乎是不可能的，且不说其他代理商很难说服别的代理商的客户给他们购机发票，更何况违规的代理商完全可以在发票上正常价格开，实际卖的时候价格很低。其实，完全避免市场的不正当竞争是非常难的，但采取有效措施提高违规渠道商的成本和风险，从而减少违规事件，是可行的，而且一些厂商的实践是行之有效的。比如在旺季的时候，雇一些大学生以客户的身份去检查，这样厂商检查的成本低，效果却不错；一些厂商在各地成立由厂商代表和经销商组成的委员会，对市场进行监督，不一定要有确切证据，只要大部分成员提出某个商家违反市场秩序的时候，就可以进行调查、惩处；也有一些厂商通过举报、服务热线等方式查处代理商的违规行为，代理商举报，有不小的奖励，而奖励的资金来自于违规的代理商；还有的厂商通过旺季停止一定时间供货、扣除返点等方式，来惩处违规的代理商。 对于广大代理商而言，健康的市场秩序对大家的利益都是保证，如果厂商对违规代理商严厉打击，那么大家都会去遵守市场秩序，代理商最怕厂商对违规的代理商睁一只眼闭一只眼。正如一位司机说的，正月初八，天下着雨，本以为交警不会查，没想到他们仍然像以前一样在路口检查，这样的情形，再想多赚钱的司机也不敢超载。 最优质的厂商 “我个人认为，戴尔是目前国内最优质的企业之一，最主要是因为他们手里掌握着中国最优质的一批客户。” ——神州数码通用本部新产品事业部何榕表示，戴尔目前的客户都是没看到货之前就已经把货款先打过去。这样的客户在国内目前的确还不多，而且几乎是打着灯笼都找不着。 成本 成本囊括了一个公司的研发、生产、销售、人才等方面，而成本控制也是针对从核心技术的研发到市场终端销售的每一个具体环节的。 ——深圳新蓝科技有限公司市场总监李强指出，很多企业感觉资本缺失严重，顾此失彼，顾研发就丢市场，抓销售就放弃研发。 恶性循环 以往，我们一直在强调低成本、更低的成本，但是在我们将利润大幅割让给渠道和消费者的时候，除了“疼痛”，我们得到的回报却往往越来越少。于是，我们便被逼着再去抓业务、销售，从而进入一个恶性循环。 ——一位二线品牌的负责人深有感触地说，这种疼痛给他们带来了因失血过多进而透支的危险。 分销是服务 我个人认为，分销是一种服务，分销商获得的利润即一种服务的费用。 ——神州数码集团常务副总裁林杨表示，分销商要不断地去想，怎样给我的客户提供更好的服务，我能够让这种服务又好又便宜。因此分销商就必然要采取一些新的工艺、新的手段，改变服务的环境，提高客户的满意度。 女怕嫁错郎 市场拓展的失败，不外乎两种原因，要么是厂商选择了错误的渠道，要么是渠道选择了错误的厂商。 ——新天下科技总经理杨华日前的心情相当不错，以前的竞争对手广州惠海刚刚投奔到自家旗下，在回答为何广州惠海要脱离原来的渠道体系时，他认为如果渠道想要大踏步地发展，而企业只能保有原来市场份额甚至还在后退，那么，这就是渠道选择了错误的厂商。 重中之重 几乎所有的商家都很容易把自己面对的问题归结为三点：一是人才，二是资金，三是产品。其实这些问题都不是最重要的，最重要的是方向和策略，没有明确的方向，没有合适的策略，企业肯定无法正常生存。 ——同样的道理，深圳秦众电子有限公司总经理李曙鹏认为经销商最关键的问题是一定要尽量看清未来，且一定要在市场变化之前就准备应变，不能总是被变化驱使，那样就会始终狼狈。 |
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