| 出版日期：2004-02-09 总期号：1286 本年期号：07 |
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Adaptec开拓外部存储市场
郭涛 春节前，记者拜访Adaptec公司中国区业务发展经理吴刚时，他正在忙于找新的办公地址。2003年，由于公司业务的迅速扩张，原来的办公空间已略显拥挤。谈到公司2004年的计划时，吴刚十分兴奋地说：“Adaptec公司最大的变化是从单纯的内部存储领域向外部存储拓展，2004年要做的头等大事就是树立新的品牌形象！” 由内而外 对于普通用户来说，Adaptec这个名字可能不太熟悉。长期以来，Adaptec的核心产品主要是SCSI、PCI RAID卡等内部存储产品，似乎只有基于服务器应用的用户才与Adaptec公司打交道。2003年，Adaptec公司收购了Eurologic系统公司。Eurologic系统公司是业界领先的外部存储和网络存储解决方案提供商。收购完成后，Adaptec即拥有了全面的端到端基于模块和文件的网络存储解决方案。吴刚表示，此次收购具有重要的战略意义，从此，Adaptec就可以双拳出击，拥有更广阔的发展空间。2004年，Adaptec的目标是，外部存储产品的销售与2003年相比增长3倍，对此，吴刚表现得颇为自信。 “Adaptec进入外部存储市场，是不是因为内部存储市场已没有潜力可挖？”对于记者的提问，吴刚坦言：“内部存储市场仍旧在增长，Adaptec也保持着技术的领先，但是仅有内部存储产品已经不能满足用户的需求。相比较而言，外部存储市场的增长比例高于内部存储市场，为了实现快速成长，这种战略上的转移也就顺理成章了。” 重整渠道 从内部存储市场到外部存储市场，渠道的调整对Adaptec来说是一个严峻的挑战。Adaptec并没有采取通常的渠道扩张模式，盲目增加渠道数量，相反，精兵简政，提高销售团队的整体能力和水平成了当务之急。吴刚表示，经过重新调整，2004年，Adaptec的渠道商将保持在40家左右。 对于用户来说，仅有产品是不够的，整体解决方案才是他们的需求所在。为此，Adaptec在继续依靠分销渠道的基础上，提出了从垂直行业入手，为行业用户提供全面的解决方案。2004年，电信、电力、政府、金融、制造等将是Adaptec关注的重点。为了增强对行业用户的支持服务力度，2004年，Adaptec将着重在几个重点行业培养一批有实力的SSP（存储服务提供商）。Adaptec在原有SSP服务商的基础上，整合并吸收了具有行业经验的SSP。据吴刚透露，Adaptec在国内的渠道整合已经初见成效。一些颇具实力的SSP服务商，其在电信、电力等行业打下的坚实基础，促进了Adaptec存储解决方案在这些领域的应用。2004年，在产品销售方面，Adaptec将用两条腿走路，一是分销商，另一个就是行业销售，两者相互补充，争取在横纵两个方面为Adaptec在外部存储市场打开一个新的局面。 齐头并进 在明确了向外部存储市场拓展的目标后，Adaptec在产品线、人员、服务、合作伙伴等方面做了充足的准备。 在产品线方面，Adaptec将在2004年推出一系列的外部存储新品，主要包括光纤-光纤、光纤-SATA、iSCSI-SATA的磁盘阵列，还将针对中小企业推出即插即用的NAS解决方案。2004年1月，Adaptec正式发布了FC-SATA RAID和iSCSI-SATA的解决方案，这是最新的外部存储解决方案。 吴刚表示，随着公司在中国区业务的迅速扩展，2004年，Adaptec中国团队将增加新的人员。新的人员以技术工程师为主，目的是增强对中国用户的技术和服务支持。此外，Adaptec还将在中国建立授权的服务中心，并通过它提供相关的专业培训和服务支持。针对渠道合作伙伴，Adaptec还将提供免费的技术及产品培训。 Adaptec一直重视与合作伙伴的关系，思科、森瑞、浪潮等都是其非常好的合作伙伴。Adaptec进入外部存储市场后，产品线的丰富、行业应用的拓展都为双方的进一步合作提供了更广阔的空间。对于中国本地的合作伙伴，Adaptec将采取更加积极的态度，与他们一起共同推进存储在中国的普及和应用。 据悉，2004年3月，Adaptec将召开中国区的渠道大会，届时，相关的渠道政策将更加明朗。 
Adaptec公司中国区业务发展经理 吴刚 |
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