| 出版日期：2004-02-09 总期号：1286 本年期号：07 |
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销量说明一切
——康悦天虹谈OKI区域总代理模式 王喧 2003年7月，OKI的渠道代理制度发生了翻天覆地的变化，从原先的四家全国总代发展成为七家区域总代，渠道内一片怀疑之声。“经过一段时间的试运行，看来结果是皆大欢喜的。”康悦天虹数码科技发展有限公司（以下简称康悦天虹）总经理蔺力在近日接受记者采访时表示。 谈到当时的调整，蔺力说，起初心里也犯嘀咕，不但自己的渠道级别降低了，而且总代数量还增多了，但没想到的是，就在代理级别下调，发货区域缩小的情况下，公司的OKI产品月销量却几乎比以前同期翻了一番，而渠道积极性和公司整体利润也上升了。 康悦天虹从原先的负责全国市场变成只负责华北和西北两个大区，“短短半年时间，我们每个月的销售量却都翻了一番。”蔺力指出，“有人说，区域总代理制度是一种较为落后的模式，其在一定程度上限制了代理商的发展空间，但这种模式也有着不可替代的优势。品牌知名度较高的厂商采用多家分销商可以发挥各自的优势，从而达到对市场的更大范围覆盖。但这种渠道模式的弊端也是众所周知，多家分销商操作一个市场，虽然都在努力维护好市场秩序，但一旦哪家公司价格松动，市场就很容易乱。而采用区域总代理制，我们代理OKI的产品就像吃了一颗定心丸，它保证了代理商合理的利润空间，先前存在于渠道中的恶性竞争如今得以避免。” 由于针式打印机早已被通用办公所淘汰，目前主要以行业用户为主，如银行、税务、保险等，这些用户对服务的要求非常高，在销售时必须为渠道留下一定的利润空间，而这一空间在OKI采取总代制的时候是无法保证的。传统的销售渠道多是采用代理或是分销的方式，传统厂商只面向分销商，负责产品开发、品牌树立以及渠道的发展与管理；分销商则面向经销商，他们的责任是库存、物流的处理以及经销商的管理；而经销商则承担了所有客户工作，包括交易和客户服务。这种传统模式对直接用户来说，不能享受到及时到位的服务和新产品的综合信息；对于商家来说也不能得到来自直接用户的及时信息反馈。对于目前阶段，OKI选择区域总代理制比较合理。 “最早的时候，OKI的产品占全国票据打印市场90%以上的份额，但近几年市场流失得非常严重。”蔺力表示，所以目前OKI公司最看重的是如何收复失地，争取更大的市场份额，而渠道更重视的是利润，其实这两者是不冲突的，现在渠道内部规范了，价格体系相对稳定，合作伙伴也将更多的精力转移到市场推广上，从而对品牌的提升和销量的提高起到了很大的推动作用。 康悦天虹自从OKI产品进入国内就开始做代理，无论是当初市场占有率高，还是目前欲重新强占市场，从未失去对OKI产品的信心，这不仅因为OKI公司的产品质量一直以可靠耐用著称，受到用户的广泛信赖与首肯，而且OKI公司有很多忠诚度很高的经销商，为此，即使在OKI长期以来保持低调的状态下，其产品仍然保持很高的市场占有率。对此蔺力认为，随着OKI重视并加大对中国市场的投入，相信其影响力会进一步提高，那么诸多的像康悦天虹这样的合作伙伴也会同时得到更多发展的资源和空间。 
康悦天虹数码科技发展有限公司总经理 蔺力 |
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