| 出版日期：2004-02-09 总期号：1286 本年期号：07 |
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朝华科技：踏踏实实的另一种思路
梁亚杰 从2001年底进军IT产业的朝华科技，经过2年的发展现已形成了以独具特色的产品分销及专业解决方案、中小企业的软件自主知识产权产品的开发与销售、消费类数码产品、数字娱乐四方稳固支撑的集团网络格局。2003年，朝华科技IT产业规划基本成型，分布在朝华科技控股的各专业公司或独立子公司。朝华集团总裁、朝华科技董事长兼总裁祝剑秋说：“从公司发展的整体战略角度出发，我们从一开始就明确了以应用集成为主、分销为辅的思路，这是基于我们对中国IT企业产业定位的认识。我们认为中国IT企业的产业定位还是偏重客户层面，满足客户的需求，创造出新的东西、应用层面产品化的东西。” 2003年朝华科技取得了不错的成绩。10月，在中国软件评测中心和中国计算机报社联合举办的“2003中国优秀集成服务商推荐”活动中，朝华位列十大，得到业界赞誉，成为国内知名的系统集成公司。 还是在打基础 朝华科技系统集成业务是从IT产业成立之初就独立运营的一部分，两年间也签下不少单子、实施了上百个行业项目。2002年朝华科技先后收购专业的地理信息系统开发商立讯和拥有完整电子政务解决方案的瑞尊软件，成为2003年其加大发展集成业务力度的重要举措。那么，如此说来，朝华集成是否已经大功告成、立稳脚跟了呢？朝华人可并不这么认为。 朝华科技系统集成业务负责人很认真地说：“2003年仍是朝华系统集成打基础的一年。”而这要打的基础就是继续积累适用的解决方案，继续开拓培植行业客户关系。 “打基础”的思想体现了朝华集成的踏实态度。很多人都知道，系统集成的门槛不高，从1993、1994年随着国内IT热潮高涨，似乎一夜之间成百上千的系统集成公司涌入了市场。三五个人、七八条枪的小公司也照样称呼自己“是做系统集成的”，客户关系、涉足行业更是吹得五花八门。然而，冷静观察，这样的系统集成商缺乏企业核心竞争力，缺乏真正独有的解决方案设计、实施实力以及稳固的客户关系资源；而这两样，经过近几年市场发展的洗礼，在集成商成长壮大的过程中变得至关重要。 事实上，朝华集成的基础已经打得初具规模了。在集成业务的发展方向和模式上，朝华提出以自有知识产权的产品为核心、以大客户需求为核心、以及基于产品的系统集成这三个主要业务重心。其中，自有知识产权的产品包括朝华瑞尊的电子政务解决方案“水晶平台”、数字监控系统和公共安全系统；行业大客户目前定位的有政府、石油、石化、公安和国家海关总署等，公司特设立的公安事业部，专人专线地为大客户服务；基于产品的系统集成是利用原有的分销业务已形成的优势。坚持不懈地努力总会换来回报，2003年朝华集成突破性的业绩均主要来自这两个大客户。朝华表示，下一步还要在石油石化、财税行业培植新的行业大客户。还有基于产品的系统集成，也许会有人抱怨这样的项目做得太艰苦，但朝华却认为这类集成业务才是集成商的本来角色，也是长期积累客户关系的必然选择。 可见，朝华人口中的“打基础”并不是从一无所有开始，而是在上台阶，一种踏踏实实的发展之道。 另一种思路 如果说系统集成商都追求“专业”的感觉，那除此之外，朝华系统集成还有“专一”的特点。这个专一体现在公司设备选用上面，忠于朝华科技分销代理的品牌，会做到“有所为有所不为”。 系统集成商和厂商的关系向来是个有趣的话题，因为产品选择权往往掌握在前者手中。常常见到的情况是，集成商与最终用户关系好拿到单子，似乎就可以在不同的原厂商、总分销商之间挑来挑去；而厂商的sales为了完成任务抢到单子，有时也会随意许诺，打乱既有的规矩。最终，集成商留给大家的印象，说好听些是合作厂商众多、谁都支持他；说不好听些就是忠诚度差，惟利益所使。 朝华就偏偏要选择一条单一的产品路线走下去。众所周知，朝华科技全线分销IBM的服务器产品已经做到了其总代理的前列，规模、业绩都很不错；朝华系统集成也选择了IBM作为项目主机系统的首选。“因为我们更看重与上游厂商长期积累的良好合作关系。不仅仅是价格，还有技术支持、项目支持、市场资源等，这也符合朝华科技‘分销与集成并重’的策略方向。”系统集成业务负责人如是说。甚至因为这样的“专一”，有些项目如果用户坚持选用其他品牌的主机系统，朝华会考虑放弃；在他们看来，有所不为是可以保护合作伙伴从而保持长期紧密关系的正确思路。 此外，朝华固守“专一”的另一考虑在于项目管理。虽然只有两岁，但年轻的朝华系统集成已经意识到项目管理对于集成商的重要性。目前，朝华系统集成公司在北京有140多名员工，其中30多人成为正式认证的项目经理，平均每5人中就能产生一名项目管理人员。公司负责人眼下最担心的却还是项目实施工程中的控制和管理工作，他认为除了自身人员素质、管理方法要跟上以外，争取上游厂商的支持和协作也是把集成项目管理好的必要一环。对于很多在项目管理方面后知后觉的同行们，朝华的眼光的确看得很远。 刚刚走过两年的朝华科技还很年轻，我们今天所看到的也许只是其漫漫成长道路中的一个片段；但我们可以清楚地看到，朝华保持了谦虚谨慎踏实的作风，并且已经找到了独有的方向，而这恰恰是优秀企业壮大的潜质。 |
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