| 出版日期：2004-02-09 总期号：1286 本年期号：07 |
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抓住客户：中小经销商的生存之道
许琨 面对竞争日益紧张、激烈和薄利的IT市场，经销商们再也不能重温以前快乐的日子，生意变得难做，利润被严重摊薄，敢问IT经销商们财富之路在何方？小IT公司，船小好掉头，改变经营模式和产品线。大一点的经销商呢？利用触角的延伸，规模的扩大，以期做强做专，大家都使出浑身解数，渴望迎来IT产业的第二个春天。事实上，现在的市场早已是今非昔比，在IT产品遍地开花的时候，想通过一家的努力达到暴发的目的谈何容易。 日前，笔者走访了几家经销商。对待今天的市场和明天的发展，他们都发表了自己的意见。在这里一并写出来供大家参考，其中不乏在面对生存危机时表现忧虑的经销商。 灵活多变，单单必争 北京市可为电脑有限公司家用市场部经理韩纪春对记者说：“小公司变化快，灵活才得以生存。”电子市场的牌价和出货情况的确是一些小公司的晴雨表，今天的改变决定明天的策略，小公司随需应变，由于机体小巧灵活，出现问题，解决起来不像很多大公司那样可能会牵动整个公司的战略规划。有些订单对大的公司可有可无，增量甚微；但是，对于规模较小的公司却是一块志在必得的蛋糕。由于现在的买卖不好做，灵活多变的体制使满足客户的个性化需求成为可能，也养活了不少这样的经销商。“一台的订单我们都会认真对待。”一语道破IT市场竞争胶着的现状。“2004年我们启动笔记本的业务，我觉得我能够把业务顺利开展起来。”他比较乐观地说道。 比别人变化更快，比别人更加多地关心客户需求，比别人更踏实地做小业务，也许的确是一些中小公司在面临生存危机的时候，不失为一个有效的“寻财”方式。但是，对那些经历了IT春天的经销商们，说起今天，就没有那么轻松了。 硬挺着，别扒下 王万春，北京国佳利兴科贸有限责任公司的老板，精英移动PC的代理商，说起2003年的商场战况，他消极地用八个大字概括“卖场萧条，供大于求！”这大概是很多个体经销商们的共识。他忧虑地说，“本来市场就不好，再赶上大家恶性的竞争和挤压，做得都比较辛苦。” “硬挺着，别扒下”再好不过地描绘出了这些经销商们的生存状态。 必须要正视的是现在生意的确不好做，需要有打持久战和攻坚战的心理准备，也必须要有练好内功抵御风寒的策略和本领。国合电脑的总经理郭景强对记者说：“2003年的市场应该说是销量有所提升，只是在销量提升的同时利润被更多的经销商摊平了，不规范的降价行为是始作俑者。”他同时指出，像国合这种经营自有品牌的直销商，2004年都要考虑在新进入的卖场推行DIY组装机和数码产品以及配件的销售来实现目前经营方式的转型。他补充说：“另一个令经销商们日子不好过的原因是，国家在2003年出台的3C标准，很大幅度地抬高了竞争的门槛，在短期内加大了经销商的投入。” 看来，一台PC机净赚一两千元的历史已经是一去不复返了，开辟新的利润源泉，拓展新的业务，改变经营策略，也许还能够在未来搏击一下。 造势，吸引更多的眼球 鼎好电子商城开张后，神州数码就在一层打造了彰显自己个性的“旗舰店”，以期望更多地吸引客户的眼球和钱袋，通过造势，提升自己的品牌形象。不知道这样是不是能够更快地开启财富的大门。同样的，神州数码和长城电脑的核心经销商北京恒康伟业商贸有限公司就在中关村的海龙、硅谷、百脑汇几大卖场同时设有店面，也是希望能够通过这样的延伸和扩张不错失任何一个可能的商机，像这样的经销商在中关村不胜枚举，说到底，都是为了一个词“利润”。 东边日出西边雨，面对今天的IT市场，有人欢喜，有人忧。究竟应该如何找一个万全的策略来应对善变的市场，多元的需求？笔者认为，不是缺少市场，而是缺少发现市场的眼睛。一个美国的微软催生了全球的PC市场，PC电脑的普及催生了PC应用服务的需求，下一场革命是什么？真正地到客户中去寻求答案，倾听他们的心声，把这件事情当作事业去完成；真的抓住了客户，就抓住了市场的需求，就握稳了通向财富大门的入场券！ |
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