| 出版日期：2004-02-09 总期号：1286 本年期号：07 |
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打造行业化、本土化方案
汉得“双轮”驱动中小企业市场 张克旭 “我们投入了大量的资源来开拓中小企业信息化市场。2003年中，我们的成功策略是做好方案和实施的行业化与本土化。”汉得信息技术有限公司SAP咨询事业部总监高瓴对一年来汉得在中小企业市场的进展比较满意，并表示行业化与本土化的“双轮”策略将是今年市场拓展的主轴。 记者：2003年，许多软件公司都大举进军中小企业市场，在这种背景下，汉得是如何切入这块市场的？ 高瓴：汉得信息技术有限公司是一家专业的ERP咨询服务供应商，主要为国内客户提供企业解决方案和长期的支持服务；同时，我们也在和国际软件巨头合作的基础上，投入很大精力研发针对中小企业的软件产品。不少软件公司针对中小企业的产品是针对大型企业产品的“缩微版”，实际上中小企业的需求与大型企业有很大的差异，这些“缩微版”并不能满足他们的实际应用。2003年，汉得推出了自己的中小企业方案——汉得迅捷商务包。汉得迅捷商务包基于SAP公司的mySAP All-in-One平台，结合了汉得对制造行业的业务理解和实施经验，在行业范围内细分为三个子方案，即机械制造、工程安装和元器件生产。 记者：在具体实施上，本地中小企业信息化有哪些困难？汉得是如何解决这些困难的？ 高瓴：在具体实施上，本地中小企业对项目的期望值比大企业要大得多，而内部信息化资源相对匮乏，对项目理解需要多次沟通，实施难度有时比大型企业还要大。针对这些困难，我们更多从高层做起，从具体化的演示介绍等细微处入手，把项目蓝图的确立、修改一直到具体实施同步进行，采取“循环式实施”。中小企业在服务方面的需求比大企业要多，我们就在固化的服务之外，提供更个性化的本地支持。 记者：汉得今年的行业目标客户群是哪些？汉得将采取哪些销售策略？ 高瓴：今年汉得迅捷商务包的核心市场是离散制造行业，尤其是机械制造业；同时，我们也将推出面向化工行业的专业方案。在客户群拓展上，我们将保持行业聚焦。因为华东本地同一行业的中小企业之间已经形成松散的联盟，彼此间沟通很多，这样在行业中做好一个点就可以做到一片。目前我们打单的周期明显缩短，而打单成本下降后，项目可以做得更好，这样就可以形成良性循环。 在销售中，我们会在保持价格不变的情况下增加更多的服务。中小企业单个项目的利润不会太多，而后期服务会源源不断地产生利润。目前我们的业务中有近40%的利润来自后期服务。同时，不少中小企业以后会发展成中大企业，我们的业务会和他们共成长。 
高瓴认为，汉得迅捷商务包的特色在于行业化、本地化和融合最佳业务实践。 |
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