| 出版日期：2004-02-09 总期号：1286 本年期号：07 |
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兼收并蓄
福瑞杰在华东拓渠 贺玉香 进入国内市场刚满一年的福瑞杰软件（亚太）有限公司（FrontRange Solutiongs），接连签到了几个大的合作伙伴。与其它的外来软件企业不同，福瑞杰选择的合作伙伴，都是外来的“和尚”。“以前在国外的合作使得大家知根知底，因此在国内也一拍即合。”福瑞杰软件公司中国区经理周峰这样解释。 国外好的合作在国内延伸 14年来，福瑞杰始终致力于客户关系管理软件的开发，其拳头产品HEAT、GoldMine帮助客户用最新的技术、完善的业务流程和先进的企业管理理念重新整合企业管理流程。福瑞杰在全球的用户已经超过100万。 福瑞杰软件有限公司亚太区副总裁Archie Wilson坦言，在国内福瑞杰HEAT所面向的客户关系管理软件市场还处于起步阶段，“在国内寻找优秀的本土合作伙伴，难度很大”。福瑞杰的主打产品HEAT注重于销售流程后的Service和Support部分，改善客户服务质量，优化客服流程。2003年11月，福瑞杰与新加坡电脑系统集团（Singapore Computer Systems，SCS）达成合作关系。SCS公司在呼叫中心等领域具有丰富的实践经验，是福瑞杰在新加坡最大的合作伙伴。1989年，SCS就来到中国，并于2000年在上海建立办事处。此次，福瑞杰和SCS再一次携手共拓中国市场。福瑞杰希望首先能将自己的软件产品，应用到SCS的呼叫中心应用中。SCS上海分公司总经理吴膺珩表示：“SCS会将在新加坡累积的丰富经验移植到中国来，同时早期将主打中国制造业、医疗等领域。”SCS在新加坡设立了给客户提供咨询、设计、建立、管理、维护的客户服务中心，自身还拥有一个先进的100席位的外包客户中心。与SCS合作，成为福瑞杰在国内业务拓展打开局面的开始。2003年12月，福瑞杰又与另外一个来自于新加坡的IT系统集成商新电信息科技（苏州）有限公司（NCS）达成合作协议，将HEAT继续引入上海市场。让NCS骄傲的是，目前在新加坡NCS拥有东南亚最大的数据 处理中心之一，而且这个数据中心全线采用了HEAT的产品。NCS中国区总经理姚永华笑称：“NCS在国内的客户有不少来自新加坡，他们点名要用HEAT，所以我们就紧赶着与福瑞杰合作，双方互赢。” 如今福瑞杰已经顺利度过了进入中国的头一财年，这当然离不开合作伙伴的支持。周峰表示，接下来福瑞杰希望能在中国发展数十家有潜力的大客户，而且为了避免伙伴之间出现过度竞争，福瑞杰将更加慎重挑选合作伙伴，采用一个合作伙伴聚焦一个领域的方式。 不怕水土不服 福瑞杰和外来的合作伙伴们所面临的主要问题是如何做到本地化。SCS上海分公司总经理吴膺珩先生谈到，中国虽然也有很多呼叫中心，但是有一些功能还没有被用户充分应用，这就需要方案提供商更好地去分析客户的需求。 周峰表示，福瑞杰有一套“本土化”理念，比如在企业管理方面，福瑞杰推崇完全的本土化，即“尽量雇用本地人才，建立本地化的团队”，周峰本人就是这一政策的受益者。周峰特别强调，选择与外来的合作伙伴进行合作，并不代表福瑞杰排斥与迅速成长的本土系统集成商合作，“兼收并蓄是福瑞杰的拓渠之道”。国内知名系统集成商浙江蓝晶中威信息技术有限公司已经成为福瑞杰在国内的战略合作伙伴。 
福瑞杰中国区总经理周峰认为，试水中国，兼收并蓄是福瑞杰的拓渠之道。 |
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